Desde la década de 1950, las mujeres han asumido cada vez más el rol de sostén de la familia, sin embargo, muchas de ellas aún no buscan asesoramiento financiero. En cambio, dependen de amigos y familiares, según una encuesta de 2013 de TIAA-CREF, el principal proveedor de jubilación para profesores, investigadores y otros académicos, mientras que los hombres son más propensos a utilizar sitios web y herramientas en línea.

¿Por qué? Según algunas mujeres en el negocio de los servicios financieros, es porque los bancos, corredoras de bolsa y otras firmas relacionadas no tratan a las mujeres con respeto. "Wall Street está dominado en gran parte por hombres, y gran parte del lenguaje que utilizamos sobre el dinero está muy basado en el ego y las mujeres no se relacionan bien con él", dice Hilary Martin, asesora financiera y estratega de San José, California. basado en Family Wealth Consultants, Inc., un asesor de inversiones registrado. "Tradicionalmente, las mujeres no han tenido un papel activo en sus inversiones y planificación financiera. Ese hecho está cambiando, pero la verdad es que está cambiando lentamente. "

Hablamos con varias mujeres que trabajan en la industria de servicios financieros como planificadoras financieras, asesoras y gestoras de activos sobre los problemas más grandes que han observado en el tratamiento de mujeres asesoras financieras y cómo las mujeres pueden proactivamente abordar estos problemas.

Problema 1: algunos asesores patrocinan clientes mujeres.

Algunos asesores masculinos dicen cosas a las clientas que son el equivalente verbal de darles palmaditas en la cabeza, dice la especialista en planificación financiera Emily Boothroyd de Westport Resources, una firma de inversión independiente en Westport, Connecticut. Asumen que la mujer quiere gastar todo de su dinero en la ropa, o que su preferencia es cuidar el hogar y los hijos por encima del trabajo. Ellos responderán a las preguntas de inversión de las mujeres con comentarios como "usted no necesita saber sobre eso", y "eso es para que nos preocupemos", dice ella.

Solución: entreviste a los asesores potenciales con cuidado.

Las mujeres pueden minimizar sus posibilidades de terminar en una relación condescendiente de cliente-asesor al examinar la estructura de la empresa de un asesor potencial y al entrevistar a posibles asesores con atención.

"¿Hay mujeres en su empresa? ¿Ves mujeres representadas en el liderazgo? Esa puede ser una pista sobre la cultura general en la que trabaja esta persona, una que puede o no haberlos entrenado con sensibilidad y profundidad sobre cómo trabajar eficazmente con clientes mujeres y las preocupaciones únicas que aportan a la mesa ", dice Elle Kaplan, CEO y socio fundador de Lexion Capital Management, con sede en la ciudad de Nueva York.Kaplan dice que su compañía es la única empresa de administración de activos 100% propiedad de mujeres en los Estados Unidos.

Si las mujeres solo desempeñan funciones administrativas, "mantén eso en tu radar y haz preguntas en la entrevista", dice Boothroyd.

"Generalmente se puede decir mucho sobre una empresa simplemente observando la atmósfera de la oficina. ¿Cómo se trata a las mujeres que trabajan en la empresa? Si está sentado en una reunión con su asesor y le grita a una de las "chicas" que le traiga un café o algo similar ocurre, puede ser un indicador de cómo se siente con respecto a usted como cliente. "

También puede hacerse una idea de cómo un asesor masculino podría sentirse acerca de sus clientas haciendo algunas preguntas que deberían revelar indirectamente sus verdaderos colores. Al preguntar acerca de su familia, usted puede aprender cómo se siente con respecto a su esposa, hija o madre, dice Boothroyd. También sugiere que le pida que hable sobre un momento en que tenía un cliente preocupado por el mercado. "Si pone los ojos en blanco o se queja de personas que se preocupan demasiado, imagina cómo te sentirías si estuvieras en esa situación", dice. Otra prueba que sugiere es elegir un concepto financiero y pedirle que se lo explique. Vea cómo aborda el problema y si él verifica para asegurarse de estar siguiendo su explicación.

Las mujeres no deberían descartar a los asesores hombres, ya que muchos de ellos entienden la importancia de desarrollar relaciones con las mujeres.

"Al pasar el año pasado viajando por el país presentando y hablando con los asesores-clientes de Fidelity, muchas veces son los asesores hombres quienes se me acercan y preguntan cómo pueden hacer un mejor trabajo al trabajar con clientes femeninos. ", Dice Laura Kogen, vicepresidenta de administración de consultorios y práctica de Fidelity Institutional Wealth Services. "O, a menudo comparten una historia sobre cómo su empresa ha aprendido la importancia de relacionarse con sus clientas y las esposas de sus clientes masculinos, quienes, hasta ese momento, pueden haber estado dirigiendo la relación. "

Problema 2: el asesor solo se comunica con el esposo de la mujer.

Algunos asesores ven al hombre en la relación como su cliente e ignoran a la esposa, incluso cuando la esposa quiere participar.

"Un cliente vino a nosotros después de una larga relación con una empresa que comenzó cuando ella y su esposo eran más jóvenes. Después de la muerte de su esposo, se le asignó un nuevo asesor a su cartera y nunca se le informó completamente de la transición ", dice Boothroyd. "De hecho, el nuevo asesor nunca ofreció reunirse con ella; en cambio, tuvo que acercarse varias veces para solicitar una reunión. Después de varios intentos fallidos para reunirse con el asesor, ella simplemente decidió hacer un cambio. "

Martin dice que el sesgo de la industria financiera contra las mujeres está tan arraigado que incluso algunos programas financieros para administrar las relaciones con los clientes se configuran de una manera que hace que la esposa juegue un segundo papel. Un paquete de software que se le ofreció solo permite que el asesor ingrese un cliente principal, lo que significa que a menudo se ingresa a la mujer como cliente secundario.El asesor se ve obligado a elegir con qué cónyuge comunicarse principalmente, y generalmente es el esposo.

Suponer que un marido prefiere ignorar a su esposa en la discusión financiera es una mala idea, dice Boothroyd. Un consejero corre el riesgo de enojar no solo a la esposa sino también al marido actuando de esta manera y no es probable que obtenga los negocios de la pareja.

Incluso algunas asesoras se enfocan más en el miembro masculino de la familia, dice Kelly Livers, planificadora financiera certificada y ejecutiva regional de la sucursal de la región sur de Charles Schwab. "Es una oportunidad educativa para la industria y algo en lo que Charles Schwab se enfoca en la forma en que capacitamos y reclutamos a nuestros empleados orientados al cliente", dice ella.

Solución: trabaje con un asesor que se dirija a ambos socios como iguales.

Las mujeres que visitan a un asesor con su esposo no deben conformarse con ser ignoradas o tratadas como secundarias. A continuación, le indicamos cómo saber si el asesor lo considera una parte indispensable de la relación.

"Si está allí con su esposo, ¿el asesor asume automáticamente que su esposo es el sostén de la familia y que usted es el inversor conservador al que le gusta gastar dinero? "Boothroyd pregunta. "Tome nota de las señales que lo hacen sentir cómodo o incómodo, y no los ignore. Esta es una gran parte de tu vida, y tienes derecho a que te tomen en serio. "

En su primera reunión, busque una distribución uniforme del contacto visual y las preguntas del asesor para usted y su esposo, ella dice. Además, las mujeres pueden ayudar a establecer el tono de la reunión expresando su opinión y haciendo que sus necesidades sean evidentes e importantes. Ella sugiere hablar con su cónyuge antes de la reunión sobre la presentación de un deseo unificado para que ambos comprendan y participen plenamente en su plan financiero.

"El asesor correcto respetará que usted y su compañero sean un equipo. "Kaplan agrega. "Si su asesor lo excluye o solo habla con su cónyuge en las reuniones, entonces necesita decir algo. Si no es así para el asesor, llévelo a su compañero. "

" Para muchos asesores, simplemente comienza con una mejor escucha y atención a las dos personas en la sala ", dice Kogen. Fidelity usa una prueba de compatibilidad financiera para ayudar a los asesores a mejorar el diálogo con sus clientes asociados. Este cuestionario ayuda a ambos socios en la relación a conocer las actitudes mutuas hacia el dinero y a discutir sus actitudes y objetivos financieros junto con su asesor.

Problema 3: los asesores tratan a mujeres solteras como si no tuvieran idea.

"Durante mi década de carrera en la calle, me decepcionó mucho ver una y otra vez materiales de capacitación que presentaban las inquietudes de las mujeres solo como superficiales ya menudo menospreciaban los estereotipos", dice Kaplan. "Las mujeres son frecuentemente la directora financiera del hogar, y la mayoría de las mujeres serán las únicas responsables de sus finanzas en algún momento de sus vidas ", dice.

Solución: trabaje con un asesor que lo capacitará.

" Su asesor debe hacerlo sentir cómodo y fortalecido.Decir "Cuidaré de ti" es condescendiente y juega con estereotipos cansados ​​sobre las mujeres y el dinero ", dice Kaplan. "El asesor correcto explicará las cosas de una manera respetuosa, identificable y clara. "

Boothroyd dice que los asesores deben asegurarse de que las mujeres se sientan informadas y educadas sobre sus elecciones y las recomendaciones del asesor. "La mayoría de mis clientes mujeres prefieren aprender sobre sus carteras, y prefieren no permanecer en la oscuridad", dice. "Tengo una política para todos los clientes, en la que les pido que me detengan con cualquier palabra o concepto con el que no estén del todo cómodos y lo discutimos. "

" Los asesores deben tomar la iniciativa haciendo preguntas, comunicándose regularmente y ofreciendo educación cuando parezca apropiado ", dice Boothroyd. "Los clientes pueden ayudar a sus asesores haciendo preguntas si no son 100% claros sobre un tema y proporcionando comentarios sobre la relación. "

Debería esperar que su asesor lo trate con respeto, que lo eduque sobre su cartera y su plan financiero general, y que se comunique con usted con regularidad y lo involucre en la conversación. No tolere que se le escape cuando convoque una reunión, o haga que se eliminen sus preguntas cuando se contacte con su asesor.

¿Las mujeres deberían contratar asesores financieros femeninos?

Dados los estereotipos sobre las actitudes de las mujeres hacia el dinero, algunas mujeres, solteras y casadas, podrían preguntarse si deberían evitar asesores masculinos o empresas asesoras dominadas por hombres.

"Puede haber ciertos beneficios al hablar con un asesor financiero femenino, como un nivel de comodidad general al hablar sobre las preocupaciones financieras comunes que tienen las mujeres", dice Livers. Las mujeres viven más tiempo que los hombres y, aunque hayan estado casadas, es probable que sobrevivan a sus maridos y necesiten ayuda en la planificación financiera a medida que envejecen.

Aún así, tener un alto nivel de comodidad con su asesor es más importante que el género. Los estudios muestran que la mayoría de las mujeres son neutrales en cuanto a género cuando se trata de discutir sus finanzas, dice Livers.

The Bottom Line

"Las mujeres son excelentes inversionistas, y no hay ninguna razón para pensar, como mujer, que no entiende o no puede entender los asuntos financieros", dice Kaplan. De la misma manera que las mujeres se han hecho cargo de tantos otros aspectos importantes de sus vidas, desde la salud hasta la familia y las cuestiones profesionales, las finanzas no deberían ser diferentes.