La creciente popularidad de las plataformas de asesoramiento de inversión en línea, también conocidas en la industria como "robo-advisors", mantiene a muchos asesores financieros al borde, preguntándose si perderán lentamente gran parte de su negocio al un algoritmo. Sus temores, dicen algunos, no están bien fundamentados. El negocio de administración de patrimonio posee alrededor de $ 27 billones en activos, pero los programas de asesoría en línea ya están reduciendo ese monto. Estos servicios de asesoramiento basados ​​en la web se han convertido cada vez más apelando a los inversores que ahora creen que los consejos deberían ser baratos o más baratos de lo que la industria de gestión de patrimonios ha estado vendiéndolos, según un informe reciente publicado por Fox Financial Planning Network.

Las empresas de asesoría en línea generalmente trabajan al preguntar a los clientes nuevos una serie de preguntas sobre sus finanzas, objetivos y tolerancia al riesgo. Utilizando modelos de computadora, pueden recomendar diversas opciones de inversión que mejor se adapten a ese inversor en particular. las carteras que sugieren estos programas también se pueden reequilibrar automáticamente por una tarifa extra adicional. (Para la lectura relacionada, vea: ¿Por qué el mejor asesor financiero puede ser usted .)

Ajustando a Robo-advisor Reality

A pesar de la facilidad y la creciente popularidad de estas plataformas en línea, hay, sin embargo, muchos pasos que los asesores pueden seguir para asegurarse de que sigan siendo relevantes para los jóvenes. clientes (que eventualmente podrían convertirse en clientes mayores y más adinerados). Una manera segura de evitar que los asesores bajen los honorarios que están cobrando por los servicios de administración de inversiones y compensen la pérdida al aumentar las tarifas que cobran por otros servicios más especializados, como el asesoramiento fiscal y la planificación patrimonial. Esto se debe a que las plataformas en línea solo cobran una fracción del monto de las tarifas que cobran los asesores financieros personales. De hecho, la industria en su conjunto necesita ser más transparente acerca de las prácticas de fijación de precios y participar con tarifas más bajas, según el informe. (Para la lectura relacionada, vea: 7 pasos para evaluar a un asesor financiero .)

Las firmas tradicionales de gestión patrimonial generalmente cobran una tarifa equivalente al 1% de los activos administrados para administrar las inversiones de un cliente y asesorar sobre la planificación patrimonial y otros asuntos financieros, como los seguros. Las tarifas de robo-asesor, por el contrario, suelen ser de alrededor de un tercio de eso. Entonces, es una curva pronunciada que los asesores de riqueza deben superar. Otro punto sobre las tarifas que los asesores deben recordar es que el uso de modelos algorítmicos no es un fenómeno nuevo en la industria de administración de patrimonio. Los asesores de clientes de alto patrimonio también pueden y deben promocionar el uso de modelos especializados.

Ponte un Robo-escudo

El advenimiento de robo-advisors también ha llevado a un nuevo término de la industria, "escudo robo" que fue acuñado por Deborah Fox, la fundadora de Fox Financial Planning Network.Se refiere a los cambios en la racionalización, el personal y la gestión de la práctica que las empresas deberían implementar para proteger su negocio de la competencia que representan los robo-asesores.

Una manera en que Fox sugiere que los asesores puedan crear dicho escudo es mediante la actualización de su uso de la tecnología para que sea más eficaz y mediante la creación de eficiencias operativas que mejoren los servicios al cliente. Por ejemplo, recomienda que los asesores adopten tecnologías que ofrezcan portales en línea para que los clientes puedan ver sus cuentas en todo momento. Al usar estos portales, los asesores también podrán vigilar las cuentas de los clientes y podrán alertar a esos clientes cuando sea necesario abordar los cambios en su cartera. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior .)

Si no puede superarlos, únase a ellos

Los asesores también deberían considerar entablar una relación con una línea proveedor de plataforma de asesores con el fin de ofrecer servicios de "Nivel 2" a clientes potenciales que buscan asesoramiento, pero que no cumplen con los requisitos mínimos de activos de una empresa de asesoramiento, como los hijos de los clientes. Tim Welsh, presidente de la consultora asesora Nexus Strategy, que ayudó en el desarrollo del informe Fox, señala que mediante el etiquetado en blanco de un servicio de plataforma robo-adviser, un asesor puede ofrecer una oferta de menor calidad a los clientes en lugar de tener el proveedor de la plataforma ofrece algunos de esos servicios de forma gratuita. Uno de estos servicios es Jemstep Advisor Pro, que ofrece una plataforma automatizada de participación, compromiso y servicio del cliente. Otra es la Cartera Institucional Inteligente de Charles Schwab, que permite a los asesores colocar su propia marca en la plataforma digital. Presenta unos 200 ETF extraídos de 28 clases de activos, informes de rendimiento, reequilibrio automático, integración con los sistemas de Schwab y recolección de pérdidas fiscales para cuentas de más de $ 50,000.

Dicho esto, los asesores deberían tomarse su tiempo para descifrar la mejores servicios en línea para formar equipo, ya que no todos los robo-asesores son creados iguales. Para ayudar a encontrar el mejor partido, las firmas asesoras deben consultar el informe de Fox, ya que ofrece alguna orientación sobre qué empresas en línea pueden ser las más adecuadas para asociarse con un asesor.

Iniciativas para mejorar su negocio

El informe de Fox Planning Network también ha presentado una lista de 20 iniciativas de "cambio de prácticas" que los asesores pueden adoptar para superar mejor la competencia que presentan los asesores robo-asesores. Algunas de esas prácticas incluyen, sistematizar y estandarizar las vías de servicio, automatizar los procedimientos de flujo de trabajo, reducir los activos bajo tarifas de administración y agregar un retenedor anual. Otras buenas ideas incluyen abrazar las redes sociales, hacerse conocido por servir a un nicho de mercado y crear una cultura dentro de la empresa que siempre priorice los intereses de los clientes.

Otro pensamiento a tener en cuenta es que en realidad es un mito que los asesores de alto patrimonio neto y los asesores de inversión en línea sean adversarios. La verdad es que los administradores de riqueza y los proveedores de servicios en línea realmente respetan la calidad de las ofertas de los demás.Por el momento, los robo-asesores aún no pueden ofrecer muchos de los servicios que los asesores humanos pueden ofrecer, como servicios importantes de impuestos, sucesiones y planificación de seguros. Entonces trabajar juntos podría ser la situación ideal.

La amenaza es real

Dicho esto, un informe de MyPrivateBanking señala que muchas empresas tradicionales de gestión patrimonial aún no están preparadas para las amenazas que ahora plantean los robo-asesores. Pero los números no mienten, y de hecho, muestran que los robo-advisors están devorando más y más activos. Según el informe MyPrivateBanking, los activos bajo administración para todos los asesores de inversión registrados ahora rondan los $ 5 billones, y los robo-advisors ahora tienen alrededor de $ 14 mil millones de esos activos. En el futuro, la industria podría ver una cantidad aún mayor de activos moviéndose en línea, ya que los umbrales más bajos de la cuenta y la creciente popularidad de las plataformas en línea se vuelven más populares entre los jóvenes profesionales más avanzados técnicamente. (Para la lectura relacionada, vea: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

Reduzca sus umbrales de inversión

También hay una cantidad cada vez mayor de inversores que realmente prefieren el uso de tecnología o Web- programas de consejeros basados, a pesar de tener suficientes activos suficientes para caer en la categoría tradicional de clientes de alto valor neto. Por otro lado, las plataformas en línea podrían convertirse en una puerta de entrada para los inversores "emergentes ricos" que probablemente se moverán a los administradores de riqueza cuando tengan más dinero para invertir. Es por eso que los asesores patrimoniales también pueden considerar abrir sus servicios de asesoramiento a inversores con un umbral de inversión inferior a su mínimo ahora, como una forma de continuar construyendo su negocio.

Por el momento, la mayoría de los negocios que se dirigen a robo-advisors todavía provienen de aquellos inversores que abren cuentas en el rango de $ 20,000. Y aunque es plausible que un mayor número de clientes con participaciones de riqueza mucho más grandes también puedan pasar algún día al modelo en línea, si los asesores pueden encontrar mejores maneras de atenderlos, al ofrecer enfoques más especializados y matizados, deberían ser capaces de retener y continuar atraer a su clientela típica.

Todo se trata de las relaciones

Otras formas en que los asesores continúan atrayendo clientes es desglosando los servicios, reduciendo algunas de sus tarifas, continuando ofreciendo herramientas y modelos sofisticados y reuniéndose con los clientes cara a cara. Nunca se puede subestimar el valor de construir relaciones sólidas, especialmente cuando un inversionista tiene una pregunta sobre su cartera o preocupaciones sobre su futuro financiero y quiere que se responda de inmediato; es un asesor humano, no un programa en línea que estará allí para ellos. Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

Conclusión

Si los asesores quieren proteger sus negocios contra la competencia de robo-advisors, es posible que necesiten reducir su tarifas, aumentar el uso de la tecnología y proporcionar servicios más especializados y personales. También deberían considerar utilizar uno de los asesores automáticos para asesores para complementar sus servicios y reunir clientes que podrían ser ricos en el futuro.(Para más, ver: Hábitos de dinero de los Millennials. )