Se espera que los activos de los hogares crezcan un 60% en los próximos 15 años, aumentando a más de $ 140 billones en 2030 y generando hasta $ 240 mil millones en honorarios de gestión patrimonial, según una investigación del Centro de Deloitte para Servicios Financieros.

El informe advierte que los administradores de patrimonios que buscan capturar semejante riqueza no deberían cortejar a los Millennials a expensas de los clientes de Baby Boomer y Generation X. El informe Deloitte pronostica cómo la riqueza generacional evolucionará a lo largo de cuatro generaciones: la Generación silenciosa (personas nacidas entre 1925 y 1942), Baby Boomers, Generación X y Millennials hasta 2030. También destaca qué deben considerar los gestores de riqueza cuando se trata de ajustar modelos comerciales para adaptarse y atender a los cambios demográficos de la riqueza en los próximos 15 años.

"La gestión patrimonial en los Estados Unidos es un gran negocio hoy en día y está a punto de hacerse aún más grande", dijo Gauthier Vincent, director de Deloitte Consulting LLP y líder de la práctica de gestión patrimonial de Deloitte, en una declaración. "Pero es probable que este mercado se segmente cada vez más por necesidades generacionales únicas".

Siga leyendo para saber cómo cambiará el mercado y consejos sobre cómo ajustar su práctica. (Para obtener más información, consulte: Marketing generacional: cosechar todo el árbol genealógico. )

Cómo se apilan las generaciones

Los Baby Boomers continuarán siendo la generación más rica en los Estados Unidos hasta el 2030. También seguirán siendo la mayor fuente de honorarios para las firmas de servicios financieros. Tendrán más de $ 53 billones en riqueza en 2030, lo que representa aproximadamente el 45% de la riqueza total del hogar. Casi uno de cada cinco Baby Boomers ya tiene activos invertibles de más de $ 500,000 y el 37% tiene más de $ 50,000 en depósitos.

La participación de esta generación en la riqueza neta de los hogares alcanzará un máximo del 50% en 2020. Se reducirá a menos del 45% para 2030, después de lo cual disminuirá rápidamente a medida que aumenten las tasas de mortalidad.

En cuanto a la Generación X, tendrá el mayor incremento en la participación de la riqueza nacional hasta 2030. Esta generación crecerá de menos del 14% de la riqueza neta total en 2015 a casi el 31% para 2030. El informe sostiene que las firmas de servicios financieros que aún no han despertado al potencial de la Generación X puede ser demasiado tarde para la fiesta. Aproximadamente el 37% de la Generación X tenía más de $ 100,000 en activos invertibles a partir de 2015.

Mientras que la riqueza de los individuos milenarios crecerá más rápido, solo representarán menos del 20% de la riqueza nacional de los hogares en 2030. La mayoría es poco probable que se conviertan en consumidores de servicios de riqueza de primer nivel en el corto plazo. (Para la lectura relacionada, consulte: Asesores de pago: lo que los jóvenes y los ricos prefieren. )

"Dicho todo esto, no recomiendo perder el control de esta nueva generación de inversores, ya que la Generación X y los Millennials constituirán la mitad de la riqueza en 2030", dijo Vincent.

A medida que maduren, los activos financieros de la generación del milenio crecerán de $ 1. 4 billones en 2015 a $ 11. 3 billones en 2030. Actualmente, solo el 14% de los Millennials tiene más de $ 100, 000 en activos invertibles.

The Silent Generation

The Silent Generation, cuyos miembros más jóvenes tienen 70 años, recibe mucha menos atención de la que merece, según el informe. Estas personas representan casi $ 24 billones en riqueza. Si bien la riqueza de esta generación comenzará a disminuir pronto, el informe advierte que ignorarlos puede ser un error. Señala que es probable que el hombre estadounidense promedio que hoy tiene 70 años viva durante otros 14 años y que una mujer estadounidense de 70 años probablemente viva otros 16 años.

Gran parte de la riqueza de la generación silenciosa se transmitirá a las generaciones más jóvenes durante las próximas dos décadas. Esto presenta oportunidades para que los asesores forjen relaciones con los herederos de esta generación para crear más rigidez en su base de clientes. Si bien estos herederos podrían no ser los clientes más rentables de la actualidad, podrían ser una vez que entren en su herencia. (Para la lectura relacionada, vea: Los 5 errores principales que todos los asesores deben evitar. )

Saltar en la oportunidad del cliente

El informe sostiene que la segmentación generacional no es un truco de comercialización y que las estrategias tradicionales ser ineficaz para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. En cambio, la diversidad en las ofertas de riqueza y los modelos comerciales serán clave para el éxito de los administradores de riqueza.

El informe describe los siguientes cuatro tipos de ofertas de servicios generacionales que probablemente emergerán y se convertirán en las piedras angulares del negocio de administración de patrimonio de EE. UU. En los próximos 15 años:

• Servicios consolidados para clientes afluentes . Wealthy Baby Boomers y Gen Xers, así como algunos Millennials de alto patrimonio neto, necesitarán ofertas de productos consolidados, que incluyen planificación fiscal, jubilación y planificación patrimonial, para ayudarlos a acumular riqueza y cumplir objetivos complejos de mediana edad y jubilación.
• Mayordomía ofertas para clientes con activos decrecientes . Un gran número de jubilados que son Baby Boomers y parte de Silent Generation requerirán servicios de asesoramiento para calibrar los niveles de gasto y otras necesidades financieras integradas con servicios simplificados de planificación patrimonial para clientes menos pudientes. (Para la lectura relacionada, vea: Life Estate vs. Trust irrevocable: ¿Qué es mejor? )
• Ruedas de entrenamiento para los recién llegados . Los servicios iniciales con diversas estructuras de tarifas, generalmente construidos alrededor de plataformas robo-advisor, serán valiosos para los Millennials que ingresan a la fuerza de trabajo y para los clientes más jóvenes y con menos recursos. El informe advierte, sin embargo, que las firmas de gestión patrimonial deberán recordar tener un plan para cuando llegue el momento de que salgan las llamadas ruedas de entrenamiento.
• Soluciones de gestión de deuda .Para ayudar a los jóvenes Generación X y Millennials agobiados por la deuda, los administradores de riqueza necesitarán ofrecer soluciones basadas en consejos para cambiar las conductas de ahorro y gasto, con un enfoque en reducir la deuda.

"Nuestro pronóstico de deuda plantea una clara posibilidad de que los activos de los hogares crezcan más rápido que los pasivos en las próximas dos décadas, lo que representa una razón estructural para que los bancos conviertan los servicios de administración de patrimonio en su oferta de productos", dijo Jim Eckenrode, director ejecutivo del Centro de Servicios Financieros de Deloitte. "A largo plazo, las sinergias de los clientes de una franquicia de riqueza sólida podrían ofrecer mejores oportunidades de crecimiento a los bancos que un negocio de préstamos puro".

The Bottom Line

Los asesores financieros tienen una gran oportunidad frente a ellos para capturar el crecimiento de los activos generacionales en los próximos 15 años. Para hacerlo, deberán atender las necesidades particulares de cada generación con un conjunto diverso de ofertas. Y aunque ahora la atención se está volcando hacia los Millennials prometedores, el informe de Deloitte muestra que los Baby Boomers seguirán siendo la generación más rica hasta 2030: los asesores deben hacer su parte para no ignorar a ningún grupo demográfico. (Para obtener más información, consulte: Asesores: evite cometer este error con los clientes. )