La mayoría de las personas con un alto patrimonio neto otorgan un alto valor a un asesor financiero que puede ayudarlos a hacer crecer su riqueza y les ahorra dinero en tarifas e impuestos. Pero incluso si tiene el conocimiento para lograr estos objetivos para sus clientes en teoría, para obtener su negocio deberá convencerlos de que aporta valor a la mesa. Aquí hay varias estrategias que pueden ayudarlo a obtener clientes adinerados y desarrollar su reputación como asesor financiero que se especializa en trabajar con personas adineradas.

Enfoque de nicho cerrado en clientes seleccionados

Una forma directa de obtener clientes ricos es mediante la comercialización directa a clientes que cumplan con un determinado criterio financiero. Puede encontrar a estas personas leyendo periódicos y blogs locales para conocer quién es quién en su ciudad o pueblo y utilizando la información para dirigirse a ejecutivos de empresas emergentes y otros empresarios locales. Tenga en cuenta, sin embargo, que es poco probable que las personas pudientes confíen en su riqueza a las llamadas frías y los materiales de marketing no solicitados, por lo que tendrá que tomar medidas adicionales para conocer personalmente a los posibles clientes y establecer confianza. Puede llegar a conocer clientes potenciales ricos haciendo trabajo voluntario regularmente con organizaciones sin fines de lucro locales o participando en eventos comunitarios, como caminatas de caridad o proyectos de embellecimiento de la comunidad. Siempre que sea posible, solicite a un amigo o asociado que le presente a las personas que desea conocer. Después de las presentaciones, está bien darle a las personas su tarjeta y decirles lo que hace, pero nunca lanzarse a un discurso de venta no solicitado en eventos comunitarios.

Construya su centro de influencia para obtener referencias profesionales

Las personas de alto patrimonio a menudo dependen de las referencias de sus abogados y contadores para obtener servicios profesionales adicionales. Pero para los asesores financieros, obtener referidos generalmente no es tan simple como contactar a abogados y contadores en su área local para pedir pistas. Algunos asesores financieros han descubierto que esta es una actividad de mercadotecnia ineficaz que no condujo a referencias.

Una mejor estrategia para obtener referencias de clientes es hacer crecer su centro de influencia (COI) para obtener acceso a los tipos de clientes con los que desea trabajar. El modelo de centro de influencia lo coloca a usted, el asesor financiero, en el centro de un centro de otros profesionales que ya trabajan con sus clientes ideales. Las siguientes ideas pueden ayudarlo a construir su COI y aumentar su índice de referencias. Organice reuniones de desayuno con personas de su COI para compartir información e ideas. Comunique información sobre sus estándares y su índice de éxito a las personas en su COI. Envíe encuestas a sus referencias de clientes existentes y, con el permiso de sus clientes, comparta los resultados de la encuesta con los profesionales de su COI que le recomendaron los clientes.

Ofrecer beneficios a los clientes

Muchas personas no se dan cuenta de que a las personas ricas les gusta obtener cosas gratuitas tanto como a las personas con menores recursos. Puede conseguir que sus clientes actuales encuentren un valor adicional en sus servicios si su asesoramiento financiero viene con ventajas. Y cuando su servicio incluye extras que hacen felices a sus clientes, puede esperar que sus clientes comiencen a referirlo a sus amigos. Estos son algunos extras de bajo costo que puede ofrecer a los clientes: Ofrezca sus aplicaciones para productos y servicios financieros. Brinde sesiones de capacitación sobre cómo aprovechar al máximo las ventajas ofrecidas por una tarjeta de crédito como American Express Company (NYSE: AXP AXPAmerican Express Co96. 28-0. 16% Created with Highstock 4. 2. 6 ) Tarjeta Platinum. Otros obsequios útiles y memorables para nuevos clientes incluyen suscripciones a revistas temáticas sobre finanzas y acciones en una empresa.

Eventos educativos

Si tiene habilidades de hablar en público o de medios, úselas para llegar a los clientes y agregar credibilidad a su marca de servicios. Puede organizar seminarios en persona en hoteles locales o clubes de campo. También puede usar las redes sociales para hacer podcasts breves o una serie de videos sobre consejos relevantes para la creación de riqueza. Con este enfoque, lanzará una amplia red y muchas de las personas de su audiencia no serán personas de alto patrimonio, así que sea sincero en sus materiales sobre sus tarifas y el monto mínimo de inversión que acepta de los clientes. Esto significa que algunos clientes no calificarán para sus servicios de inmediato, pero podrían buscarlo en el camino cuando aumente su patrimonio neto.