Se ha formado una tendencia en el mundo del asesoramiento financiero: los asesores están dedicando más tiempo a sus clientes más ricos. Esto ha llevado a una reducción significativa de las listas de clientes en todo el país. El cambio permite a los asesores ser más productivos y brindar una atención más personal a cada uno de sus clientes. ¿Es un cambio que todo planificador financiero debería considerar? Si cobra una tarifa basada en los activos bajo administración (AUM), lo más probable es que le interese centrarse en los clientes que tienen más fondos para invertir.

Atraer a los ricos

¿Cómo se atrae a los clientes ricos en primer lugar? Will Lipovsky, de First Quarter Finance, cree que los asesores que quieren clientes adinerados necesitan estar donde esos clientes ya están. No puede esperar que las personas acudan a usted si hay otras opciones más cercanas a ellos. "Los asesores financieros deberían vivir en comunidades rebosantes de dinero", dice Lipovsky, "si quieres servir a los ricos, ve a los ricos". "(Para obtener más información, consulte: Sugerencias para clientes de alto valor neto para asesores financieros)

Intente restringir su búsqueda para centrarse realmente en el tipo de cliente que atraerá mejor. Si tiene un historial de trabajar bien con empresarios, ejecutivos financieros o abogados, use esa experiencia específica para atraer a ese tipo de personas.

Planificador financiero certificado (CFP) Natalie Bacon, de NatalieBacon. com, le sugiere que si actualmente cobra comisiones por cada producto vendido a su cliente, considere convertirse en un planificador solo de tarifas. "Los clientes adinerados buscan planificadores que cobren una tarifa basada en los activos administrados, no en comisiones", dijo. Existen beneficios tanto para los asesores como para los clientes en el modelo de tarifa única, y la percepción pública es que los planificadores de tarifa única brindan más valor a un mejor precio. (Para obtener más información, consulte: Encontrar y retener clientes de alto valor neto.)

Manteniendo la riqueza

Una vez que tienes a tus ricos clientes, debes retenerlos. A pesar de que la rotación del asesor es generalmente baja, no desea ser complaciente. Continúe tratándolos como si estuviera en el proceso de cortejo, porque en cualquier momento podrían ser cortejados por otro asesor.

Las personas adineradas obtienen ese camino mediante la toma de decisiones financieras inteligente y astuta. Este es el tipo de personas que lo dejarán sin aviso en cualquier momento si sienten que sus servicios no están obteniendo el grado. Respete ese compromiso con el crecimiento financiero y desafíese a sí mismo para satisfacer e impresionar continuamente a sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Una mirada a cómo invierte Ultra-Wealthy.)

Creando la riqueza

Ser capaz de crear riqueza y mejorar el equilibrio de la cartera de su cliente es extremadamente importante. Si busca atraer clientes adinerados y retener alguno que ya tenga, concéntrese en crear estrategias de creación de riqueza."Una filosofía de inversión correctamente alineada implica una cartera tridimensional que busca lograr tres objetivos: preservación de la riqueza, liquidez y creación de riqueza", dijo Bill Militello, CEO de Militello Capital. "La mayoría de los asesores solo están cumpliendo dos de estos objetivos: la preservación de la riqueza y la liquidez, porque generalmente restringen el debate sobre la asignación de activos a solo acciones y bonos. "

Si puede proporcionar estrategias matizadas sobre la creación de riqueza, los clientes actuales y potenciales verán cuán valioso es o podría ser para su cartera. Esto lo hará destacar a los clientes más ricos, que están abiertos a ideas nuevas y únicas sobre cómo hacer crecer su dinero. La mayoría de los asesores pueden darles ideas sobre cómo preservar sus activos y cómo estructurar su cartera, pero de acuerdo con Militello, un asesor que pueda aportar ideas sobre la creación de riqueza se convierte en alguien valioso. (Para obtener más información, consulte: Asesores: No pase por alto a los millennials aún no ricos.)

The Bottom Line

Hay una gran cantidad de inversores adinerados, y casi tantos asesores financieros que están ansiosos por agregar ellos a su lista. Debe averiguar qué servicios únicos puede ofrecer a estos clientes potenciales y demostrar que sus ideas funcionan en la práctica. ¿Qué te diferenciará? (Para obtener más información, consulte: La riqueza global está arriba y continúa creciendo).