La mayoría de los asesores financieros se ganan la vida cobrando a sus clientes un porcentaje de los activos. Eso significa que cuanto más haya acumulado el cliente en activos, más hará el asesor. (La excepción a esta regla son los asesores que cobran una tarifa por hora o un retenedor). Entonces, tiene sentido que los asesores incentiven y guíen a los clientes a aumentar su base de ingresos. Bastante simple.

Normalmente, este escenario no sería un conflicto de intereses: tanto el cliente como el asesor desean que sus activos crezcan. Pero resulta que, en algunos casos, una elección de gasto reduce los activos de un cliente en el corto plazo. Esto no sería bueno para los ingresos de un asesor, y empujar a un cliente a hacer lo que no es exactamente correcto para su situación, pero es bueno para el asesor, se convierte en un conflicto.

Los asesores siempre deben asegurarse de anteponer los intereses de los clientes. Siga leyendo para ver ejemplos que muestran cuándo una reducción en los activos podría servir mejor a los clientes. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo ser un asesor superior de los patrocinadores del plan 401 (k). )

Retiros de la Seguridad Social

La decisión sobre a qué edad un senior debería comenzar a dibujar desde su cuenta de Seguridad Social puede ser complicado. Después de trabajar durante gran parte de su vida adulta, muchas personas creen que recaudar la Seguridad Social tan pronto como puedan, a los 62 años, es la mejor opción. Pero hacerlo solo les dará el 75% de lo que tienen derecho. Aquellas personas que esperan para cobrar sus beneficios hasta la edad de 66 recibirán el monto total.

Depende del asesor hablar con los clientes sobre los pros y los contras de ambos escenarios. Sin embargo, un asesor que busca mantener intactos los activos de un cliente puede sugerirle que comience a cobrar el Seguro Social a los 62 años, para que no tenga que agotar ninguno de sus ahorros esperando hasta los 66 años para obtener un cheque. Esta decisión puede ser perjudicial para el bienestar financiero de la persona a largo plazo, especialmente si termina viviendo mucho tiempo y necesita el dinero extra que recibirá en los próximos años. En este caso, esperar hasta los 66 años suele ser la mejor opción, a pesar de la reducción inicial de los activos.

Pagar deuda

Pagar una hipoteca es algo que todo propietario espera hacer. Algunos pueden apresurarse a hacerlo más rápido que los términos del préstamo, ya sea sacando dinero de los ahorros de uno o vendiendo algunos de sus activos para pagarlo. Por ejemplo, si un cliente posee algunos bonos de bajo rendimiento, puede tener sentido vender algunos para pagar una hipoteca de alto interés. Un buen asesor está dispuesto a hacerle esta sugerencia a su cliente, a pesar de que la mudanza puede reducir los activos del cliente por un período de tiempo, reduciendo así los ingresos del asesor.

Por supuesto, hay otros factores a considerar en el escenario, como las cancelaciones de impuestos que vienen con el pago de intereses hipotecarios. Una vez más, el asesor debe asegurarse de evaluar y discutir todas las opciones posibles. (Para la lectura relacionada, ver: ¿Deben los jubilados pagar su hipoteca? )

IRAs Roth vs. IRA tradicionales

Las IRA Roth son una gran idea para las personas que caen en un nivel de impuestos bajos. Pero la conversión de una IRA tradicional a una Roth IRA puede tener un costo para los ahorros de un cliente, ya que él o ella tendrá que pagar una gran factura de impuestos inicial para poder hacerlo. Sin embargo, una vez que el cliente se retira y comienza a retirar fondos de su IRA, el dinero estará libre de impuestos. Un buen asesor probablemente presionará por el Roth, si en última instancia es la mejor opción, incluso si reduce temporalmente los activos del cliente.

Ahorro frente a gasto

Todos los asesores deberían presionar a sus clientes para que ahorren mucho, especialmente en una cuenta de jubilación. Nadie quiere encontrarse a sí mismo luchando a través de los años dorados. Pero puede llegar el momento en que un cliente se vea obligado a ahorrar demasiado a costa de disfrutar su vida.

Los asesores también deberían tener esta conversación con los clientes, para recordarles que el objetivo de ser financieramente responsables no debe ser solo ahorrar tanto como uno, sino también ahorrar mientras se persiguen las cosas que más se disfrutan. Hay momentos para ahorrar y tiempos para gastar; un asesor puede ayudar al cliente a ver su situación un poco más claro. El asesor puede incluso alentar al cliente a comenzar a reducir algunos activos y divertirse.

Haciendo Obsequios de Caridad

Se ha dicho que no hay nada mejor que el obsequio de dar. Los estudios incluso han demostrado que tal donación es buena para la salud. Los asesores pueden querer incluir este tema en las discusiones, preguntándoles a los clientes si desean donar dinero a la caridad o establecer cuentas de ahorro para el futuro de sus hijos o nietos. Este tipo de donaciones, al tiempo que causa una reducción en los activos de un cliente, puede ser el tipo de gasto del que se enorgullecen más. Al hacerlo, también reducirá el impuesto al patrimonio que los miembros de la familia tendrán que pagar por sus activos después de que el cliente Fallece. Así que anime a sus clientes a ser donantes, incluso si eso significa que puede ganar un poco menos.

The Bottom Line

Los asesores siempre deben controlarse a sí mismos, y recuerdan que los consejos que les brindan a los clientes, especialmente en situaciones en las que podría ser mejor a largo plazo reducir sus activos, deberían estar en los clientes. El mejor interés y no el suyo. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo los asesores financieros ven su industria en 10 años. )