Claramente, las pequeñas empresas son importantes para todos nosotros, pero solo las empresas mejor administradas tienen éxito. En una pequeña empresa, una gestión eficaz significa equilibrar correctamente cinco factores:

• Clientes
• Flujo de caja
• Crédito
• Credibilidad
• Capital

Estos se conocen como las cinco "C". Echemos un vistazo a estos requisitos para ver cómo afectan el éxito de las pequeñas empresas.

Clientes
La adquisición y retención de clientes son preocupaciones principales de todos los propietarios de pequeñas empresas porque son el alma de la empresa y generan los ingresos que hacen que la empresa funcione. El viejo dicho de que " no pasa nada hasta que alguien vende algo" es cierto para cualquier pequeña empresa.

La adquisición y retención de clientes se puede abordar de varias maneras que a menudo dependen de la industria, el mercado o la zona geográfica. Incluyen, entre otros, los siguientes:

1. Publicidad : las pequeñas empresas, dependiendo de sus mercados objetivo y de los bienes o servicios ofrecidos, utilizan diversos medios para acceder a clientes potenciales. Estos incluyen:

• Correo directo
• Periódicos locales
• Anuncios de Spot TV o radio
• Sitios web
• Anuncios en Internet
• Publicaciones comerciales
• Anuncios en directorios
• Eventos o patrocinios benéficos
• Anuncios cooperativos con proveedores

Para leer más sobre el poder de la publicidad, lea Publicidad, cocodrilos y fosas .

2. Promociones y primas : muchas pequeñas empresas, particularmente las que ofrecen servicios, usan cupones de descuento y ofrecen regalos para varios niveles de compras. Los descuentos ofrecidos como obsequios promocionales en eventos benéficos patrocinados también son populares. Su eficacia depende de la audiencia objetivo en el evento y qué más se regala allí.

3. Correo directo a clientes específicos : el correo directo puede ser un medio muy eficaz y de bajo costo para llegar a clientes potenciales en un área geográfica limitada, como por código postal, o con una lista comprada con datos demográficos específicos, como afluencia, nivel educativo, golfistas, etc.

4. Descuentos por referencia : esta técnica recompensa a los clientes existentes por proporcionar oportunidades de venta a sus familiares y amigos. En este caso, el cliente potencial puede obtener un descuento modesto, y un cliente potencial que resulte en negocios adicionales puede producir un descuento sustancial para la parte remitente.

5. Branding : Branding es una forma de publicidad no específica del producto diseñada para mejorar la conciencia y la reputación de la empresa en el mercado. Es ampliamente utilizado por las grandes corporaciones, pero también puede ser efectivo para las pequeñas empresas que pueden darse el lujo de hacerlo. Tiende a ser un proceso continuo y potencialmente costoso. (Para la lectura relacionada, vea Competitive Advantage Counts .)

6.Servicio al cliente : Brindar un excelente servicio de atención al cliente es esencial para todas las pequeñas empresas, ya que dependen de una pequeña población basada en los mercados locales o regionales. El buen o el mal boca a boca en su servicio al cliente puede hacer o deshacer una empresa.

Una empresa no tiene que regalar la tienda por servicio al cliente, pero debe ser justa, agradable y receptiva a las necesidades de sus clientes. (Para obtener más información, consulte Pequeñas empresas: Todo se trata de las relaciones .)

7. Redes : la creación de redes en eventos de la industria y la cámara de comercio puede desarrollar nuevos clientes para algunas pequeñas empresas. Las empresas que prestan servicios de empresa a empresa tienden a beneficiarse más de este tipo de redes (seguros, servicios financieros, impresión, consultoría, etc.) ya que sus ofertas pueden ser utilizadas por un amplio espectro de las empresas que asisten.

8. Telemarketing : el telemercadeo es ampliamente utilizado por las empresas que ofrecen servicios residenciales (sellado de entrada, impermeabilización de sótanos, etc.). Es un juego de números, que se basa en la premisa de que si se hacen suficientes llamadas, se obtendrán algunos negocios. Requiere mucho tiempo y puede verse limitado por la reticencia de las personas a ser contactadas en el hogar por los agentes de telemercadeo.

9. Señalización : la mayoría de las empresas utilizan la señalización para identificar su ubicación, pero la señalización también puede atraer negocios si es legible y atractiva, especialmente si incorpora la marca.

Cash Flow
Para una pequeña empresa, el flujo de caja puede ser más importante a corto plazo que la rentabilidad. El propietario de una pequeña empresa debe proteger los ingresos y egresos de efectivo y tomar las medidas necesarias para garantizar un flujo de caja positivo continuo haciendo lo siguiente:

• Ajuste de gastos
• Aceleración de cobros de cobros
• Ampliación del calendario de pagos
• Ajuste de inventario niveles
• Obtención de un préstamo puente para cubrir una brecha de efectivo a corto plazo

Una posición de efectivo no administrada puede causar sorpresas no deseadas en forma de nómina no satisfecha, cargos por mora en las cuentas por pagar e impuestos no pagados. Cualquiera de estas sorpresas puede arruinar un pequeño negocio rápidamente. (Para obtener más información, consulte Lo esencial del flujo de caja .)

Es una buena idea hacer un plan de flujo de caja futuro de seis a ocho semanas, que puede proporcionar tiempo para actuar y asegurar que un resultado de flujo de efectivo positivo al final de cada semana. La proyección del flujo de caja simplemente está mirando hacia adelante cuando están ingresando los ingresos, comparándolos con cuándo deben pagarse los gastos y los pagos y haciendo arreglos para que el saldo siga siendo positivo.

Crédito
La disponibilidad y administración del crédito forma parte del conjunto de herramientas del propietario de la pequeña empresa por varias razones:

1. Obtener términos de pago : con un buen crédito, una empresa puede obtener condiciones de pago más favorables, lo que le permite utilizar su dinero por más tiempo y tener un inventario más largo antes de tener que pagar por ello.

2. Aprovechando los descuentos de plazo de pago : Aprovechar los descuentos de plazo de pago permite que una empresa con buen historial de crédito y flujo de efectivo pague menos por los bienes recibidos de sus proveedores.Por ejemplo, las condiciones de pago pueden ser 30 días netos, pero con un descuento del 2% para el pago realizado dentro de los 10 días

3. Administración del flujo de efectivo : Tener un buen crédito hace que el acceso al crédito esté disponible cuando se necesita para cerrar una brecha a corto plazo entre cuentas por cobrar y por pagar debido a la estacionalidad, la ampliación de inventario o el crecimiento del negocio.

4. Evitar molestias de COD en las entregas : Sin un crédito establecido, los nuevos proveedores a menudo enviarán efectivo contra entrega (COD) solo en pedidos iniciales. Esto reduce la flotación de las cuentas por pagar y aleja al personal de los deberes para manejar las llegadas COD.

5. Cómo prepararse para nuevos proveedores : Sin un buen crédito establecido, los nuevos proveedores pueden ser reacios a permitir que un nuevo negocio maneje sus líneas de productos y los represente en el mercado.

6. Proporcionar un flotante de cuentas por pagar : como se indicó anteriormente, tener una flotación de cuentas por pagar proporciona dinero disponible para la empresa durante el período de flotación, lo que mejora la rentabilidad.

Credibilidad
Una de las mayores desventajas que una pequeña empresa tiene que superar cuando se expande a nuevos nichos o mercados geográficos es la falta de credibilidad. Debido a que es una empresa pequeña, no está tan bien marcada ni es tan conocida como sus competidores más grandes.

Los clientes potenciales de pequeñas empresas pueden tener reservas sobre el tamaño y la competencia del personal, la sostenibilidad del negocio (¿van a estar en el negocio mientras dure la garantía?) O la falta de marca nacional.

Una presentación profesional, testimonios, certificaciones, referencias y recomendaciones actuales de boca en boca del cliente son de gran ayuda. La posibilidad de tratar con el propietario y recibir un servicio más personal también puede ayudar a la credibilidad de las pequeñas empresas.

Capital
El acceso al capital es importante para una pequeña empresa cuando necesita financiar un edificio, comprar nuevos equipos o vehículos, ampliar inventarios o realizar una adquisición. El establecimiento de una buena relación bancaria y un historial de competencia, confianza y buen juicio con el banco contribuirá en gran medida a garantizar una fuente de capital para el negocio antes de que surja la necesidad específica de un préstamo. (Para obtener más información, consulte Mirar con mayor profundidad la asignación de capital .)

Conclusión
Las pequeñas empresas representan una parte vital de la economía de EE. UU. Y emplean a más de la mitad de las empresas privadas no agrícolas personal. Pueden proporcionar una gran oportunidad de empleo creciente para personas mayores, veteranos, mujeres y minorías. Pero el hecho de que las pequeñas empresas sean valoradas por la economía no significa que vayan a sobrevivir. Al incorporar las cinco "C" en su negocio, puede configurar un marco para que no solo tenga éxito, sino que también prospere.