¿Cómo pueden los planificadores financieros principiantes lanzar con éxito una práctica de asesoramiento financiero? Planificando de antemano y priorizando cinco elementos clave de una práctica sólida: financiación, formación de equipos, tecnología, ventas y marketing.
El riesgo real para los asesores financieros, sin embargo, es aceptar el status quo y no hacer nada para simplificar y mejorar sus prácticas. Los planificadores financieros no pueden permitirse ese riesgo, dado el tamaño cada vez mayor de la competencia industrial.
Considere esto: según la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) de EE. UU., La cantidad de asesores financieros personales en EE. UU. Crecerá un 32% de 2010 a 2020, lo que según el BLS es "mucho más rápido que el promedio para todas las ocupaciones". . "
Este crecimiento pendiente se atribuye a la creciente demanda de Baby Boomers para asesoramiento de jubilación a medida que se acercan a sus Años de Oro. Para diferenciarse de toda esa competencia, los asesores financieros deben considerar sus negocios como dinámicos: i. mi. , empresas que necesitan crecer y mejorar todo el tiempo.
¿Cuál es la mejor manera de lograr esa tarea tan imponente? Pruebe estos consejos de asesores que tienen años de experiencia en el campo y que han aprendido a través de prueba y error qué funciona y qué no en la industria de planificación financiera:
Especializarse - y destacarse su competencia
Pamela Plick, planificadora financiera y fundadora de su propia firma, pamelaplick. com, dice que los planificadores deben encontrar un nicho y dominarlo. "Como planificadores financieros, no podemos serlo todo para todas las personas", dice. "Al enfocarse en un nicho, usted se convierte en un experto en la provisión de soluciones para este grupo en particular".
Por ejemplo, Plick dice que puedes elegir trabajar con mujeres empresarias, viudas o dentistas, o que el nicho también puede basarse en la ubicación. "O bien, podrías dirigirte a jubilados en una determinada comunidad cerrada o club de campo", dice ella. .

Sé un delegador
Plick también aconseja enfocarte en lo que es importante y en lo que eres bueno, y delegar o subcontratar el resto. "Céntrate en tareas importantes como marketing, redes y reuniones con clientes. . Si puede, externalice las tareas administrativas ", aconseja.

Personalice las necesidades de su cliente - y conéctese con ese cliente
Leonard Wright, CPA, planificador financiero y miembro de la Comisión Nacional de Alfabetización Financiera del CPA de AICPA, dice que un cliente tiene una misión, visión, valores y metas, y los buenos planificadores llegan a saber cuáles son estas expectativas. "Si bien es posible que no los conozcan específicamente, es nuestro trabajo sacarlos", dice. "Si la planificación y el asesoramiento relacionados con la planificación no lo hacen Conéctese a la misión, visión, valores y metas del cliente, el cliente migrará lejos.Si el cliente no comprende por qué el asesor hace recomendaciones en su beneficio, se preguntarán por qué el asesor hace lo que recomiendan y tienen una reacción emocional instintiva para buscar a alguien que los entienda ".

Involúcrese con su comunidad
Steven Kolinsky, cofundador de Kolinsky Wealth Management y veterano de la industria con 30 años de experiencia, aconseja conocer su comunidad e involucrarse en su ciudad. " Being generoso con su tiempo y talento en su comunidad aumenta su perfil y le permite conocer a las personas que lo rodean ", dice." Recientemente tuvimos una reunión con una pareja joven que no estaba lista para invertir, pero estaba buscando asesoramiento sobre sus parámetros financieros al comprar su primera casa. "
Conozca a los contadores profesionales locales
Kolinsky dice que conectarse con los CPA locales es una excelente manera de mejorar sus activos bajo administración." Se ha hecho referencia a una gran cantidad de negocios nosotros a través de las relaciones genuinas hemos cultivado con CPA, mostrándoles cómo hacemos negocios y que pueden confiarnos sus clientes ", dice." Estas relaciones han tomado tiempo para construir, pero han sido mutuamente beneficiosas ".
Apunte a clientes más jóvenes < Hay un cambio dramático en los activos en marcha, en los EE. UU. Y en todo el mundo, y está tendiendo a inversores más jóvenes. De hecho, la industria de gestión de activos puede esperar ver $ 28 billones en riqueza total para 2018, según Deloitte Wealth Management.
"La clave está en ayudar a la generación más joven, que no tiene que cambiar drásticamente la gestión y las recomendaciones de la práctica de un asesor", dice Jill Jacques, directora de administración de patrimonio y jubilación de North Highland, una consultora global. todo sobre la incorporación de herramientas atractivas en línea y en persona que crearán una conversación bidireccional para mantenerse relevantes para las audiencias en evolución ". Ella recomienda crear una audiencia más joven a través de sitios muy populares como Facebook, Linked-in, Twitter y Google+.
Pode su lista de clientes
Una encuesta de 2012 de asesores financieros de "élite" por
Planificación financiera revela que la mayoría de los ganadores anuales de $ 1 millón tienden a atender a menos clientes, no a más. Con menos clientes, los asesores pueden dedicar más tiempo a trabajar en las relaciones con los clientes y aumentar la satisfacción del cliente. Eso, a su vez, crea una mayor lealtad del cliente y aumenta las probabilidades de que sus clientes se refieran a otros clientes ricos.
El estudio de
Planificación financiera afirma que para acceder a más activos de menos clientes, concéntrese en los inversores prósperos. Los datos dicen que los asesores de mayor ingreso seguidos por los investigadores del estudio dicen que su lista de los llamados asesores de élite trabaja con un promedio de 83 clientes, cada uno de los cuales tiene al menos $ 1 millón en activos con los asesores. Eso se compara con casi 73 clientes por cada uno de los asesores que ganan entre $ 500,000 y $ 1 millón, y 23 clientes por el grupo de ingresos más bajos encuestados por la revista.

The Bottom Line

Como lo demuestran los consejos anteriores, construir una mejor práctica de asesoramiento financiero se trata de enfocarse en unos pocos pasos que cambian el juego y de hacerlo bien.
"Si conoce los productos que recomienda, continúe educándose en la industria de las inversiones y siempre ponga las necesidades de sus clientes por encima de las suyas, eso es una gran ventaja", dice Kolinsky.
Después de eso, sea creativo, salga a la comunidad y en línea, y cree su propia marca de asesoramiento financiero único, que lo mantenga un paso o dos por delante de su competencia.