Existe un cuerpo creciente de evidencia que sugiere que medir el progreso aumenta los cambios en los resultados exitosos. Cuando se trata de administrar una práctica de asesoramiento financiero, hay muchas maneras diferentes de medir el éxito que pueden ayudar a garantizar que todos estén en el camino correcto. En este artículo, veremos algunos de los mejores indicadores para medir una práctica de asesoramiento financiero y algunos consejos para interpretarlos.

Activos bajo administración

Los activos bajo administración (AUM) han sido una métrica favorita desde hace mucho tiempo para la industria financiera ya que está directamente vinculada a los ingresos totales de una empresa. A menudo, los dueños de negocios mirarán las tendencias en AUM a lo largo del tiempo para tener una idea de si una empresa está creciendo o no. Estas métricas también se pueden usar para establecer objetivos para el próximo mes o año, mientras que las estimaciones de ingresos derivadas de AUM pueden ayudar al crear presupuestos anuales. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para crear una excelente práctica de planificación financiera .)

El problema con las métricas AUM tradicionales es que el crecimiento generalmente se reducirá a medida que la práctica crezca. Con el fin de evitar este problema, los asesores financieros pueden, en cambio, considerar el nuevo AUM neto (o nuevos activos bajo administración) para el período de cuentas menos perdidas. Los propietarios de negocios pueden usar esta métrica para crear un objetivo de crecimiento constante para cada período en lugar de tener que ajustarlo a lo largo del tiempo. También proporciona una visión más en tiempo real del crecimiento de los activos.

Ingresos promedio por cliente

No se puede confiar en los activos administrados como una medida única para medir el éxito de una práctica de asesoramiento financiero, ya que solo mide los ingresos de primera línea. Por ejemplo, una práctica podría aumentar el AUM a lo largo del tiempo, pero el aumento rápido de los costos podría reducir la rentabilidad. Algunas prácticas incluso pueden descubrir un número de clientes no rentables que pueden valer la pena dejar de funcionar en lugar de continuar atendiendo a pérdida, algo sorprendentemente común. (Para obtener más información, consulte: Asesores: ¿cuándo debe despedir a un cliente? )

El ingreso promedio por cliente (ARPC) es una gran métrica para medir y mejorar los márgenes de ganancia a lo largo del tiempo. En algunos casos, una cifra baja de ARPC significa que los asesores financieros pueden estar apuntando a una clientela demasiado pequeña. Estas prácticas podrían mejorarse al aumentar ARPC a través de ofertas adicionales de productos y servicios o al dirigirse a clientes de mayor valor neto que podrían mejorar los márgenes de ganancias al reducir los costos de comercialización y retención. (Para obtener más información, consulte: Consejos para Wooing Wealthy Clients .)

Margen de beneficio neto

El ingreso promedio por cliente brinda una excelente idea de los márgenes de utilidad bruta antes de los costos fijos, pero el problema es que la práctica de asesoramiento financiero aún puede ser no rentable en un nivel neto. Por ejemplo, un negocio con altos costos fijos, como estar ubicado en un costoso edificio de oficinas, puede dificultar la rentabilidad en términos netos, aunque la empresa puede ser altamente rentable cuando mira los márgenes brutos y las métricas de ARPC.

Los márgenes de beneficio neto se pueden calcular dividiendo el ingreso neto entre las ventas totales y multiplicando el resultado por 100, sin duda una ecuación familiar para los asesores financieros. En general, las prácticas de asesoramiento financiero deberían tratar de optimizar los márgenes de beneficio neto más altos, pero es importante reconocer que algunos gastos de capital pueden ser necesarios para el crecimiento a largo plazo. Las soluciones tecnológicas son un gran ejemplo ya que proporcionan una ventaja competitiva a un alto costo inicial. (Para obtener más información, consulte: Cómo ayuda Fidelity a los asesores a eliminar clientes no rentables .)

Conclusión

Los asesores financieros pueden lograr un mayor éxito al medir su progreso operativo y financiero usando una serie de métricas clave. Si bien los asesores pueden ser utilizados para analizar compañías públicas, hay algunas métricas no convencionales que pueden querer usar para medir el éxito de su empresa de asesoría que puede diferir de otras compañías. Los asesores deben estar seguros de que están empleando las métricas correctas y de realizar un seguimiento constante a lo largo del tiempo.

Además de estas métricas, los asesores financieros también pueden considerar considerar métricas no financieras como los toques de los clientes para optimizar su reputación y otros activos intangibles a lo largo del tiempo. Estas mejoras eventualmente llevarán a beneficios más tangibles, como la reducción de la rotación de clientes, menores costos de comercialización y una mejor rentabilidad. (Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)