Casi la mitad (45%) de los millonarios no recomendaría a su asesor financiero a sus amigos o familiares, según una encuesta reciente de Fidelity Investments. Ese es un gran número.

Se pone peor. No solo los clientes no recomendarían a su asesor financiero, sino que el estudio encontró que el 20% está considerando despedirlos. Como un planificador financiero certificado (CFP) que es difícil de leer porque una parte de cualquier buen plan de desarrollo empresarial proviene de las referencias de los clientes. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué a tantos millonarios no le gustan sus asesores? .)

Lo que se necesita para ser un buen consejero

Dirigir un negocio exitoso como asesor financiero tiene varias partes móviles. Debe ser un especialista en inversiones bien informado, ayudar a los clientes a planificar su futuro con un seguro y minimizar las pérdidas con la planificación fiscal y patrimonial. Es mucho y eso es solo el componente central de su negocio.

Además de ser un experto financiero, también necesitas ser un consejero de relaciones, un mejor amigo y un terapeuta. Los profesionales financieros son mucho más que simples asesores que manejan el dinero. En el núcleo de su negocio, usted es gerente de relaciones. Cuando administras el bienestar financiero de alguien, estás administrando indirectamente su vida y con el paso de los años desarrollas relaciones personales con los clientes. Es por eso que es difícil no dejar que las emociones se involucren cuando los clientes deciden buscar un nuevo asesor financiero.

Conectando emocionalmente

Nunca olvidaré la primera vez que recibí un formulario de transferencia en mi escritorio. Lo tomé muy personalmente. Mis sentimientos fueron heridos. Pensé que el cliente debería haberme dado la oportunidad de hacerlo bien, aunque no estaba seguro de lo que salió mal. En aquel entonces yo era joven e ingenuo. Pensé que ser un buen asesor financiero significaba ser inteligente y tomar buenas decisiones para los clientes. No sabía que había más para ser un buen asesor financiero que solo dar buenos consejos. El cliente no sintió una conexión personal conmigo y se llevó su dinero a otra parte. (Para obtener más información, consulte: ¿Desea ser un mejor asesor? Piense como un cliente. )

Diez años después soy más viejo y más sabio, y he aprendido que dirigir un negocio exitoso de planificación financiera es como jugar al ajedrez. Los asesores tienen que planificar y calcular cada movimiento y asegurarse de que no dejen a los clientes sin un lugar adonde ir. Esto sucede al participar en los aspectos personales, emocionales y financieros de sus vidas.

Hay un millón y un buen asesor financiero, algunos son mejores que otros. La pregunta que los asesores deben hacerse es: "¿Por qué mis clientes me eligen? "La respuesta es muy fácil. Necesitan agradarle como persona antes de confiar en usted como profesional y hacer negocios con usted.

Mantener contentos a los clientes

Nos comunicamos con un par de asesores financieros y esto es lo que tenían que decir para mantener contentos a los clientes a largo plazo.

Todd Tresidder es un asesor financiero en FinancialMentor. com . Él cree que los clientes contratan un asesor porque quieren un verdadero experto financiero y de inversiones para ayudarlos. Están dispuestos a pagar por la experiencia y no piensan que los costos exceden el valor. "Un experto en inversiones donde el rendimiento neto de las comisiones pone el dinero en el bolsillo del cliente, y donde los productos financieros presentados al cliente son realmente en el mejor interés del cliente, no del asesor. En otras palabras, déle al cliente lo que están pagando y lo que esperaban cuando lo contrataron. "(Para obtener más información, consulte: Lo que los clientes de alto valor neto valoran y necesitan. )

David Rae, CFP y vicepresidente de servicios para clientes de Trilogy Financial Services, cree que las referencias son la sangre vital de las prácticas de planificación financiera más exitosas. También cree que muchos inversionistas millonarios se están hartando de que sus asesores actuales no pongan en primer lugar sus mejores intereses. Su consejo: "Enfóquese en lo que el cliente necesita y quiere hacer realidad sus sueños, esperanzas y metas personales. Con un plan financiero puede ser mucho más fácil tomar decisiones financieras difíciles y encontrar la mejor manera de mantenerse en el camino para esos diversos objetivos financieros. "

15 formas de mantener a los clientes

Vaya más allá: Si desea mantener a los clientes millonarios, debe trabajar para lograrlo. El alto valor neto también puede significar un alto mantenimiento, así que mantenga contentos a sus clientes, haga lo que haga falta.

Sea proactivo: No hay noticias, no son buenas noticias. Los asesores no deben suponer que todo está bien si no reciben noticias de los clientes. Todo lo contrario es verdad No se sienta seguro acerca de su lista de clientes a menos que esté en contacto constante con ellos. De lo contrario, sus clientes pueden estar buscando en otro lado. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros .)

Manténgase en contacto constante: No permita que sus clientes se olviden de usted. La clave para estar siempre accesible es hacer que los clientes sepan que pueden contactarlo por cualquier medio necesario, como por teléfono, correo electrónico, redes sociales y reuniones cara a cara. Deje que sus clientes sepan que usted lo hace todo.

Establezca las expectativas desde el comienzo: Tresidder dice que "el problema con las relaciones asesor financiero / cliente es una desconexión en las expectativas. "Si los clientes tienen claro lo que quieren y los asesores tienen claro su oferta de servicios, entonces no habrá malentendidos.

Tómese el tiempo para conocerlos: Es importante construir y mantener relaciones personales con los clientes. Conozca los nombres de sus hijos, los nombres de sus padres y sus aficiones. De esta forma, cada conversación puede comenzar como dos amigos hablando café.

Poner en el trabajo: ¿Escribirías un cheque de un millón de dólares a alguien que no trabajara para eso? Probablemente no. Los asesores financieros necesitan mostrar sus habilidades. Hablar es barato, así que dales a tus clientes algo concreto para referirse y quitarte. Bríndeles un plan financiero. (Para obtener más información, consulte: Retención de clientes: consejos principales para asesores financieros .)

Manténgase actualizado: Tener tecnología puede ayudar a que su negocio sea más eficiente.También muestra a los clientes que está evolucionando como asesor. No te quedes atrapado en el pasado. Gastar un poco de dinero es una inversión en su futuro negocio. No haga que los clientes esperen algo por correo si puede enviarlo por correo electrónico.

No permita que las pérdidas pasen desapercibidas: Salta sobre el elefante en la habitación. No lo ignores La ofensa es la mejor estrategia cuando el mercado está en recesión. A pesar de que los asesores financieros no controlan la economía global, a los clientes no les importa. Los asesores están en la primera línea en lo que respecta a las fluctuaciones del mercado, por lo que siempre es mejor explicar a los clientes qué está sucediendo y cómo afecta sus cuentas de inversión en lugar de esperar esa llamada enojada o transferir la forma.

Dar consejos: Los asesores constantemente tienen que convencer a los clientes de por qué. ¿Por qué estás sugiriendo ese producto? ¿Por qué necesitan hacer cambios en los activos? Explicar en lugar de simplemente vender les permite a los clientes entender qué está pasando con sus finanzas y mantenerse informado es un gran generador de relaciones. Rae dice: "La clave para mí para mantener contentos a mis clientes millonarios es realmente hacer una planificación financiera para ellos. Sin un plan financiero, muchas personas simplemente están montando la montaña rusa de altibajos, giros y vueltas del mercado de acciones. "

Devolver llamadas y correos electrónicos: Tengo un cliente que cree que no debería llevar más de dos horas a un asesor para devolver un correo electrónico o una llamada telefónica. A veces los clientes no se dan cuenta de que los asesores tienen otros clientes y solo tenemos que lidiar con eso. Es una buena idea responder a los clientes antes de que finalice el día hábil, incluso si no tiene la respuesta o la información. Solo vuelve con ellos y hazles saber a tus clientes que estás trabajando en ello. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los clientes utilizan métodos de asesoría? .)

Solicite comentarios: Si tiene relaciones con clientes, no tema preguntarles si están contentos. , cómo les gustó la reunión, si tienen alguna pregunta o si se sienten cómodos con los cambios. Haga que se involucren en sus propias finanzas, no solo en sus inversiones, sino también en su situación financiera general.

Sea el primero en llegar al mercado: Si hay algo nuevo en el mercado o un zumbido sobre algo (como la inversión socialmente responsable) contacte a sus clientes y hable con ellos para ver si la nueva inversión encaja bien en su cartera. Lo último que desea es que escuchen sobre una nueva oportunidad de otro asesor.

Gestione las emociones de los clientes: Las fluctuaciones del mercado son iguales a las fluctuaciones emocionales. Siempre gestione las emociones de sus clientes manteniéndose en contacto con ellos sobre los acontecimientos actuales. Es una buena idea incluir un boletín informativo por correo electrónico en su estrategia general de marketing digital para que pueda conectarse con los clientes, compartir las últimas noticias y la información del mercado, etc. Si no lo obtienen, sus clientes se irán a otro lugar y usted no lo hará. eso quiero

No se centre en los resultados: Si intenta vender, vender, vender, los clientes lo verán bien y empezarán a pensar en usted como vendedor de autos usados ​​en lugar de un profesional financiero que ofrece Consejo.Los mejores intereses de sus clientes son lo primero, porque no hay dinero entrando si no hay clientes.

Muestre aprecio: Hágale saber a sus clientes que aprecia su negocio organizando eventos. Si pueden traer a un amigo (a.k.a., Una referencia) aún mejor.

The Bottom Line

Casi la mitad de los millonarios no recomendarían a sus asesores, un número alarmantemente alto. Los asesores que buscan retener a estos inversores prósperos necesitan conectarse emocionalmente y comunicarse de diversas maneras, entre otros pasos, para mantenerlos contentos. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer a personas de alto valor patrimonial en su consultorio. )