Considere la última compra que hizo. ¿Obtuviste lo que pagaste? ¿Pagaste por cosas que no querías? Puede que no sea enteramente tu culpa. Por mucho que su propia toma de decisiones impulsiva o no planificada le cueste dinero, también tiene que lidiar con tácticas de venta que las empresas utilizan para aumentar sus gastos. Dos prácticas de ventas comunes que utilizan muchas empresas son la creación de versiones y la agrupación. Las aerolíneas participan en el control de versiones al vender el mismo servicio de viaje a todos los clientes, al tiempo que ofrecen diferentes niveles de comodidades para boletos de primera clase y económicos. Las tiendas de comestibles agrupan productos, ofreciendo un descuento en la compra de varios productos del mismo artículo.

TUTORIAL: Fundamentos económicos

Ambas técnicas se utilizan para aumentar las ventas y promover productos, al tiempo que ofrecen ahorros a los consumidores. Sin embargo, algunas instancias de creación de versiones y empaquetado están diseñadas para engañar y confundir a los compradores para sobreestimar el valor de una oferta. Para asegurarse de no caer en tratos falsos, debe conocer los detalles de las versiones y los paquetes, y los pros y los contras de cada táctica.

Control de versiones
El control de versiones implica vender un producto a un grupo de consumidores y luego alterarlo y venderlo a diferentes grupos de consumidores. Un ejemplo clásico de control de versiones ocurre cuando una empresa de tecnología de la información vende versiones de software profesionales y estándar. Una versión profesional de mayor precio puede tener todas las características de un programa de software, mientras que una versión estándar puede tener características limitadas. (Las técnicas memorables de publicidad y venta aumentan las ventas y mantienen a raya a los competidores. Echa un vistazo a Publicidad, cocodrilos y fosas .)

El control de versiones se puede aplicar también a bienes y servicios que no sean de software. Un concesionario de automóviles realiza una forma de control de versiones cuando ofrece automóviles "completamente cargados" equipados con opciones como navegación y asientos eléctricos con calefacción, mientras que ofrecen el mismo modelo de coche, sin características adicionales, a un costo menor.

¿Las versiones son buenas o malas para los consumidores? Si los diferentes bienes o servicios se consideran sustitutos imperfectos, los consumidores pueden maximizar su utilidad eligiendo entre las versiones alteradas. Pero si los productos no se ven como sustitutos, las empresas pueden obtener mayores ganancias ya que ciertos consumidores pueden estar pagando por características que no necesitan, y la satisfacción del consumidor agregado no se está realizando. Una empresa incluso podría estar obteniendo mayores ganancias mediante la discriminación ilegal de precios.

Agrupación
El agrupamiento implica combinar varios productos y venderlos como un paquete. Un ejemplo típico de agrupamiento implica instalar software en una computadora y vender tanto la computadora como el software como un solo producto.En este caso, el software debería comprarse junto con la computadora, independientemente del deseo del consumidor por el software integrado. Cuando las empresas se involucran en paquetes, es posible que los productos combinados no puedan separarse, lo que da lugar a la posibilidad de que los consumidores se vean perjudicados. (Consulte el historial y las razones detrás de las leyes antimonopolio, así como los argumentos sobre ellos en Antimonopolio definido .)

El agrupamiento puede beneficiar al consumidor si:

• Se obtiene una ventaja de precio en comparación con el costo total de los artículos individuales.
• Los artículos individuales dentro del paquete incluido se pueden comprar por separado.

Considere un conjunto de muebles de dormitorio empaquetados, como camas, mesitas de noche y aparadores, que se pueden comprar con un descuento sobre el precio total de los productos individuales que se venden por separado. En este caso, si el consumidor estuviera interesado en comprar todos los artículos, se beneficiarían potencialmente de un precio de descuento agrupado. Si el consumidor quería la cama y el tocador pero no las mesas y no podía comprar los artículos por separado, esta forma de agrupamiento no sería mutuamente beneficiosa. (¿Sabe cómo las empresas realmente ganan su dinero? Aprenda a evaluar los sistemas mediante los cuales las empresas generan sus ingresos; consulte Conociendo los modelos comerciales .)

La agrupación en forma de ventas vinculadas puede ser ilegal si los consumidores se ven obligados a comprar un producto solo cuando se combina con otro artículo. Supongamos que una empresa requiere que solo las partes de marca de los discos duros de la computadora se puedan utilizar para conservar la garantía del consumidor. Los garantes no pueden agrupar ilegalmente la venta de solo artículos de marca a cambio de la garantía. (Para leer más Leyes de Protección al Consumidor que debe saber .)

El agrupamiento está dirigido a las agencias antimonopolio, especialmente cuando lo realizan firmas monopolísticas como una forma de discriminación de precios ilegal.

¿Quién se beneficia con el control de versiones y el agrupamiento? El control de versiones es un método de venta muy común que puede proporcionar beneficios tanto a empresas como a consumidores.

Las empresas realizan versiones para vender más productos, y los consumidores pueden maximizar la utilidad al tener más opciones para productos diferenciados. Las empresas pueden vender más unidades y los consumidores pueden obtener una mayor utilidad si los productos se consideran sustitutos imperfectos, lo que resulta en una mayor satisfacción del consumidor agregado.

Usando el ejemplo del software de computadora, un consumidor que está buscando una versión estándar de un programa de oficina se beneficiaría si pudiera pagar a un costo menor y recibir las características básicas del software profesional. Este grupo de consumidores recibe el beneficio de los servicios que requieren a un costo menor para la versión estándar. La firma también se beneficia al realizar una venta que quizás no se haya realizado si solo estuviera disponible la versión profesional de mayor precio. (Obtenga más información sobre cómo encontrar ganadores en la industria minorista; lea Medición de la eficiencia de la empresa .)

Sin embargo, el control de versiones puede perjudicar al consumidor si los bienes o servicios no son sustitutos imperfectos, lo que puede participar en la discriminación de precios.En su forma básica, la discriminación de precios implica vender productos separados a diferentes precios, aunque no hay una diferencia significativa en los productos. La discriminación de precios a través del control de versiones rara vez se aplica.

Las empresas también pueden intentar obtener ganancias agrupando. Supongamos que un grupo de consumidores está dispuesto a pagar $ 900 por una computadora portátil y $ 100 por software de oficina. Si una empresa vende computadoras portátiles por $ 799 y software de oficina por $ 199, este grupo de consumidores estaría dispuesto a comprar la computadora portátil pero es posible que no quiera comprar software.

Suponga que un segundo grupo de consumidores estaría dispuesto a pagar $ 700 por una computadora portátil y $ 300 por software de oficina. Si la compañía vendiera computadoras portátiles por $ 799 y software de oficina por $ 199, este segundo grupo de consumidores estaría dispuesto a comprar el software de la oficina, pero podría no querer comprar la computadora portátil.

Al agrupar los dos productos y vender el artículo por $ 999, la compañía espera vender a ambos grupos de consumidores. El potencial de ganancias adicionales para la compañía sería la venta del artículo que podría no venderse individualmente. El costo para el consumidor sería el costo en exceso del artículo menos deseado sobre la utilidad para ese artículo. (Conozca cómo el término económico "tomador de precios" puede separar a los inversores de los operadores en Configuración frente a obtención: ¿Qué es un tomador de precios? )

Conclusión Es importante saber qué estás pagando La próxima vez que vaya de compras, intente identificar si una empresa está participando en la creación de versiones o agrupación. Comprender las tácticas de la compañía puede ayudarlo a tomar una mejor decisión sobre qué comprar.