Claramente los aseguradores de vida tienen la idea correcta. Ve a donde está el dinero o en el caso de los Millennials donde será en el futuro. De hecho, Northwestern Mutual Life Insurance Company compró robo-advisor LearnVest durante el primer trimestre de 2015. Northwestern Mutual no está solo en sus esfuerzos por aprovechar y entender a los Millennials. Tanto Mass Mutual como Pacific Life están involucradas en los esfuerzos para juzgar a los Millennials en gran parte a través de la educación. (Para obtener más información, consulte: Cómo funciona LearnVest .)

Strange Bedfellows?

Esto parece una combinación extraña en el mejor de los casos, muy parecida a un viejo comercial que muestra a una pareja tomados de la mano, uno con una camiseta del estado de Ohio y el otro con una camiseta de Michigan. Los Millennials son un grupo inteligente y educado de consumidores que también se traslada a su consumo de productos y consejos financieros. El seguro de vida debe ser una prioridad para aquellos en este grupo de edad que necesitan una protección. Ciertamente para aquellos que están casados, tienen hijos u otras personas cuyo bienestar financiero estaría en peligro si murieran. El seguro de vida es un elemento clave en un plan financiero. (Para obtener más información, consulte: FA de asesoramiento: explicando el seguro de vida a un cliente .)

Más allá del seguro de vida, es probable que haya un deseo de vender una amplia gama de productos financieros a este gran grupo de inversionistas emergentes. Queda por ver cómo reaccionarán los Millennials cuando comiencen a profundizar en algunos de los productos de inversión y anualidades ofrecidos por estas aseguradoras.

¿Cómo justificarán las aseguradoras sus fondos mutuos a menudo de alto costo contra alternativas de bajo costo de empresas como Vanguard? ¿Qué tipo de material educativo pueden presentar que justifique estos productos de mayor costo? ¿Cómo van a convencer a estos jóvenes consumidores curiosos y conocedores de la tecnología que la compra de rentas vitalicias de alto costo y productos de seguro de vida con un componente de inversión (y, en general, altos honorarios y cargos por rescate) es una buena idea? (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

En mi época, muchos recién graduados universitarios ingresaron a las ventas de seguros de vida y se les dijo que llamaran a todos sus amigos y familiares y les vendieran una póliza. Sospecho que este enfoque no es bueno con los Millennials. Para su crédito, parece que estas aseguradoras y otras no están tomando este camino. (Para obtener más información, consulte: Cómo ayudar con los hábitos de dinero de los Millennials .)

LearnVest y Northwestern Mutual

El enfoque orientado a la educación de LearnVest y la estructura de tarifas son una buena opción para los Millennials y otros. En un movimiento muy inteligente, Northwestern Mutual permitirá a LearnVest continuar operando como una compañía separada, presumiblemente sin la responsabilidad de vender ningún producto financiero. Esto permitirá a Northwestern Mutual utilizar LearnVest para construir su base de conocimiento sobre los Millennials, sus necesidades financieras y la mejor forma de atraerlos como clientes.Northwestern Mutual tiene un director dedicado de marketing para el milenio que fue citado en una reciente publicación de CNBC diciendo: "Más de la mitad de nuestros nuevos clientes tienen menos de 34 años". ( Para obtener más información, consulte: Cartera de inversión de la Generación Y. )

Hábitos milenarios

Según una investigación reciente de Gallup, Inc., los millennials tienen más del doble de probabilidades que todas las demás generaciones (27% frente al 11%, respectivamente) para comprar sus pólizas en línea en lugar de a través de un agente. Esto contradice el método tradicional de la compañía de seguros, no solo para el seguro de vida sino también para otros productos financieros y de inversión. (Para más información, ver: Jubilación: ¿Qué generaciones son las mejores ahorradoras? )

La misma investigación de Gallup también indicó que los Millennials a menudo seguirán el ejemplo de los familiares mayores en términos de las compañías de seguro que elijan . Gallup indica que la construcción de fuertes vínculos con Baby Boomers y Gen X-ers es una buena táctica para las compañías de seguros que buscan aprovechar el mercado del Milenio. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

¿Cómo funcionará?

Basado en gran parte en mi propio sesgo en contra de las tácticas de venta usadas y los productos ofrecidos por algunas compañías de seguros y sus agentes y representantes, fui intencionalmente duro anteriormente en este artículo. Los esfuerzos de Northwestern Mutual, Pacific Life, Mass Mutual y otros para comprender y educar a los Millennials son dignos de elogio. (Para más información, consulte: Cómo los Millennials usan la tecnología y las redes sociales para invertir .)

Lo que estoy teniendo problemas para conciliar es qué y cómo estas aseguradoras servirán a los Millennials y les venderán. Dudo que las viejas tácticas de venta usadas por los agentes de seguros se mantengan. Como indiqué anteriormente, también soy cauteloso acerca de cómo estas aseguradoras justificarán sus productos de alto costo para este grupo. (Para más información, ver: Cómo pueden los jóvenes evitar las trampas financieras .)

Quizás las aseguradoras se moverán en parte a un modelo de asesoría donde se les paga a los agentes por asesoramiento y no solo por la venta de productos. Evidentemente, los seguros de vida e incapacidad así como las anualidades y otros vehículos relacionados con seguros tienen su lugar. Las compañías de seguros de vida también tienen una gran "tuerca" para el servicio en función de su posible responsabilidad por los beneficios de la política. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer a los inversores del milenio .)

¿Las aseguradoras de vida y los millennials son realmente tan extraños compañeros de cama? Probablemente no. Los Millennials envejecerán, se casarán, tendrán hijos y otras necesidades de seguros de vida y productos relacionados. Las compañías de seguros de vida sospecho que también aprenderán una o dos cosas de estudiar Millennials y con suerte esto se traducirá en productos mejores y de menor costo, así como también en un sistema de entrega más amigable para el consumidor. (Para obtener más información, consulte: Planificación de la jubilación de la forma milenaria. )

Conclusión

Por su gran número, los millennials son una fuerza que deben abordar las compañías de seguros de vida en términos de su futuro crecimiento. Sin embargo, de acuerdo con Gallup, los Millennials sienten menos compromiso con una compañía de seguros en comparación con los padres de Gen X y Baby Boomer.(Para obtener más información, consulte: Este es el principal temor de la Generación X, Millennial Savers .)

Sabiamente varias aseguradoras de vida buscan educar e involucrarse con los Millennials. Será interesante ver cómo funciona esto y qué cambios trae esta relación a la industria de seguros de vida. (Para obtener más información, consulte: La evolución de la riqueza demográfica - y cómo aprovecharla .)