Los dueños de negocios a menudo cometen el error de emprender la tarea de vender sus propias compañías. Habiendo liderado con éxito una empresa, muchos tienen una actitud de toma de responsabilidad, así como una inclinación empresarial para asumir riesgos. Estas cualidades de liderazgo son muy admirables y son la razón principal del éxito de su negocio. Sin embargo, los dueños de negocios también pueden ser asesinos de acuerdos en el complejo y largo proceso de fusiones y adquisiciones (fusiones y adquisiciones). Aquí, cubriremos el rol de los asesores de fusiones y adquisiciones en el proceso de fusiones y adquisiciones.

TUTORIAL: Fusiones y Adquisiciones 101

¿Por qué elegir un asesor? Las empresas, especialmente las más pequeñas, a menudo experimentan desafíos dinámicos en el curso de sus historias operativas. Puede haber oportunidades para hacer crecer el negocio, expandirse a una nueva región, ganar participación en el mercado, diversificar ofertas de productos y servicios o aumentar la investigación y el desarrollo (I + D).

Estas estrategias proactivas son una reacción o una anticipación de los cambios del mercado dentro de una industria, y típicamente requieren la inyección de capital en la operación de la compañía. Escenarios pueden no ser tan positivos. Las empresas más pequeñas son mucho más susceptibles a la quiebra por diversas razones. La gerencia puede carecer de experiencia y talento, los competidores pueden reducir los precios o la oferta de productos puede disminuir en competitividad debido a la globalización. Los propietarios pueden desear fusionarse o adquirir otras compañías que sean complementarias a sus propias operaciones. Alternativamente, los propietarios pueden desear vender sus negocios debido a las altas primas pagadas por el mercado para las empresas dentro de su espacio industrial. (Para obtener más información sobre fusiones y adquisiciones, consulte Fusión: qué hacer cuando las empresas convergen .)

Los intermediarios, los bancos de inversión y los intermediarios comerciales actúan como asesores de fusiones y adquisiciones para facilitar una operación de concentración o adquisición de capital en nombre de un cliente. Los buenos asesores suelen ser incentivados en función de lo que el cliente está tratando de lograr. Por lo tanto, si un vendedor desea vender una empresa, se puede incentivar a los asesores a maximizar el valor empresarial de la empresa identificando e introduciendo partes adquirentes suficientemente agresivas que tengan el capital y los factores de valor para justificar el pago de un alto precio. Los propietarios, sin embargo, pueden ser reacios a pagar altos dólares absolutos a los asesores de fusiones y adquisiciones, y por lo tanto emprenden el proceso ellos mismos.

El alto costo de inexperiencia Pasos en fusiones y adquisiciones puede ser costoso y lento debido a la complejidad del proceso. Los vendedores pueden perder millones de dólares al no obtener el precio óptimo para sus negocios. Los propietarios de las empresas generalmente son individuos de alto patrimonio neto, pero la gran mayoría no está capacitada en la estructuración de acuerdos y no tiene conocimiento de las diversas opciones que pueden hacer que un acuerdo tenga éxito. Los vendedores a menudo se sienten abrumados por el interés de múltiples compradores, y no son capaces de determinar los pretendientes serios de aquellos que son simplemente compradores de ofertas y gangas.El proceso de diligencia debida implica una meticulosa evaluación contable, impositiva, legal y operativa de una empresa, y requiere montones de papeleo y letra pequeña. Las discusiones sobre impuestos pueden ser exhaustivas y pueden cubrir detalles tales como pérdidas fiscales, créditos impositivos y sus cronogramas, varias estructuras corporativas (como corporaciones C versus corporaciones S), una serie de presentaciones regulatorias, asuntos jurisdiccionales y planificación patrimonial, entre otros. otros. De hecho, demasiados propietarios ignoran el funcionamiento de sus negocios (y el aumento del riesgo de la empresa) durante el proceso de venta.

La falta de experiencia de los vendedores en fusiones y adquisiciones puede llevar a los compradores a aprovecharse de un propietario poco sofisticado al ofrecer términos intrincados pero arriesgados y altamente inaceptables. El propietario puede verse tentado a aceptar una valoración de precio más baja para su negocio a cambio de acciones en la entidad combinada. Sin embargo, la parte adquirente puede diluir y depreciar el valor de este capital en el futuro. El vendedor también puede dejar de lado ciertas partes de las obligaciones de la compañía cuando un asesor asertivo puede negociarlas (especialmente si la empresa se encuentra en una industria atractiva). (Para la lectura relacionada, vea Competencia de fusiones y adquisiciones es feroz para los compradores .)

Buscando un asesor Cuando una corporación busca un asesor, debe buscar a una persona altamente experimentada, confiable y honesta ( o equipo de individuos) que actúa únicamente en los intereses del vendedor. Eso significa que el consejero tiene la fortaleza y el carácter internos para aconsejar "alejarse de un trato" (y recibir menos compensación como resultado) si las circunstancias lo justifican. Busque y estudie las transacciones pasadas realizadas por el individuo (y su firma). El vendedor puede intentar vender el negocio por el precio correcto, pero el asesor puede tener más experiencia en el financiamiento de deudas y otras formas de captación de capital.

La experiencia significativa de la industria se traduce en que los asesores entienden los componentes operacionales críticos del negocio (evitando así que se desvíen por detalles algo importantes pero menos críticos). Las personas (o empresas) que se han especializado en una industria en particular son las más atractivas, ya que las diferentes compañías manejan diferentes múltiplos de precios según los sectores en los que compiten. El asesor debe saber qué grupos de inversión o compañías estratégicas son particularmente asertivos en la adquisición de compañías similares (y las razones de tales adquisiciones). La capacidad de identificar y crear una buena relación con una variedad de pretendientes (y comprender el valor de los impulsores que aportan a una empresa objetivo) puede valer millones de dólares para un vendedor, que se encuentra en la forma de una estructura atractiva de ofertas y ofertas.

Evidentemente, se esperan conocimientos contables y legales. Si una empresa tiene un aspecto particularmente riesgoso, como problemas ambientales o fiscales, el asesor debe tener una red lista de partes externas que puedan asesorar sobre cada área. Además, los asesores experimentados pueden sugerir diversas estructuras de operaciones, como una recapitalización, en la que el propietario deja una participación minoritaria en el negocio o en el financiamiento del vendedor.En una recapitalización, el vendedor puede sacar efectivo de la mesa y puede obtener valor adicional para la empresa más adelante. Los asesores deben conocer los diversos defectos operacionales y estratégicos en el negocio y transmitirlos por adelantado a los posibles adquirentes. Esto evita sorpresas en el camino y ayuda con el proceso de filtrado de los pretendientes iniciales.

Búsqueda de los grandes asesores Los grandes asesores de fusiones y adquisiciones van más allá de la compañía para conocer los objetivos profesionales y personales del vendedor y hacer coincidir la estructura del acuerdo de acuerdo con estos objetivos. Por ejemplo, el propietario puede insistir en un precio irrazonablemente alto para su negocio, aunque puede tener objetivos financieros personales más modestos. En otro ejemplo, el vendedor puede insistir en vender su participación total en el negocio cuando el adquirente pagará un precio más alto (por un horizonte de tiempo más largo) si el vendedor deja una pequeña participación en el negocio y ayuda con el proceso de integración. Alinear los objetivos personales con la venta del negocio significa que el asesor cuenta con una red de profesionales de inversión altamente capacitados y confiables para manejar los activos recientemente liquidados posteriores a la transacción. Además, el asesor de fusiones y adquisiciones puede guiar al vendedor a través de cambios masivos en su vida personal y profesional después de la venta del negocio, un cambio dinámico y drástico que resulta en un período volátil para una persona que dirige un negocio exitoso y de repente se fue sin una oficina a la que ir por la mañana. (Lea The Wacky World of M & As para obtener más información.)

Los tiempos de ciclo de comunicación rápidos pueden acelerar significativamente una transacción, por lo tanto, el asesor debe ser capaz de coordinar efectivamente con el gerente de operaciones, contable y abogados de la compañía , y proporcionar una lista de verificación de la información necesaria para su transferencia a los adquirentes. La comunicación rápida entre varias partes es muy importante porque con demasiada frecuencia los cuellos de botella retrasan el proceso. En el peor de los casos, un proceso prolongado puede literalmente llevar a la quiebra a una empresa (si el propietario busca obtener efectivo), reducir sustancialmente el precio de adquisición (debido a las cambiantes condiciones del mercado) o aumentar los pasivos tributarios (debido a iniciativas legislativas cambiantes).

Conclusión Es posible llevar a cabo el proceso de fusiones y adquisiciones individualmente. Sin embargo, los propietarios que emprenden este proceso corren un riesgo significativo. Los buenos asesores son personas competentes y experimentadas que pueden coordinar efectivamente la venta de un negocio. Por lo menos, son competentes en el asesoramiento sobre una variedad de estructuras de acuerdos. Los grandes asesores, sin embargo, tienen una amplia experiencia en la industria y pueden adaptar la transacción específica al segmento de mercado y a los objetivos de sus clientes. Además, alinean los objetivos profesionales (incluido el precio solicitado) con los objetivos personales del vendedor, atenúan las expectativas de valoración no razonables, identifican compradores que aportan impulsores de valor óptimo a la empresa objetivo, tienen una red de asesores externos altamente capacitados (como profesionales de planificación de sucesiones). y asesorar sobre los cambios dramáticos en el estilo de vida y la psique del propietario después de la transacción.Puedes hacerlo solo, pero con todos los atributos positivos que los buenos asesores pueden aportar, ¿por qué querrías? (Para obtener más información, lea Información básica sobre fusiones y adquisiciones .)