Vender su casa es probablemente una de las transacciones financieras más grandes que emprenderá en su vida, y las decisiones que tome al decidir un precio con un comprador pueden tener un impacto significativo en la cantidad de dinero que usted largarse con. Estas estrategias de negociación lo pondrán en el asiento del conductor y le ayudarán a obtener el mejor precio para su hogar en cualquier mercado.

(Para obtener más información sobre cómo comprar una casa, consulte: Una guía para comprar una casa en los Estados Unidos )

Contador a su precio de lista

Como vendedor, probablemente no quiera aceptar la oferta inicial de un comprador potencial en su casa. Los compradores suelen esperar una negociación de ida y vuelta, por lo que su oferta inicial será inferior a la que están dispuestos a pagar y será inferior a su precio de lista.

VER: 6 Consejos para vender su casa más rápido

En este punto, la mayoría de los vendedores contraoferta con un precio inferior al precio de lista porque temen perder la venta potencial. Quieren parecer flexibles y dispuestos a negociar para cerrar el trato. Esta estrategia sí funciona en términos de obtener la propiedad vendida, como pueden atestiguar miles de vendedores, pero no es necesariamente la mejor manera de obtener el mejor precio.

En lugar de bajar su precio, para acercarse a la oferta del comprador, contabilice su precio de lista. Alguien que realmente quiera comprar seguirá comprometido y le responderá con una oferta más alta. Suponiendo que ha valorado su propiedad de manera justa, para empezar, contrarrestar el precio de su lista indica que sabe cuánto vale su propiedad y tiene la intención de obtener el dinero que se merece.

Los compradores pueden sorprenderse con esta estrategia, y algunos se verán afectados por su falta de voluntad para negociar y marcharse. Pero también evitará perder el tiempo con los compradores que solo hacen ofertas lowball, y que no están tan interesados ​​en comprar su propiedad como en conseguir un trato.

Una variación en la estrategia de contrarrestar al precio de tu lista es contrarrestarla ligeramente por debajo de ella, concediendo quizás $ 1, 000. Usa esta estrategia cuando quieras ser duro, pero tienes miedo que parecer inflexible alejará a los compradores. (Para obtener más información, lea 7 cosas que debe considerar antes de vender su propia casa .)

Rechace la oferta, no la contrarreste e invite al comprador a volver a presentarla

Si es lo suficientemente valiente, puede probar una táctica de negociación que es más extrema que contrarrestar el precio de su lista. Simplemente rechace la oferta del comprador y no se comente en absoluto. Para mantenerlos en el juego, les pides que envíen una nueva oferta. Si están realmente interesados ​​y no los has desactivado, lo harán.

Esta estrategia envía una señal más fuerte de que usted sabe que su propiedad vale lo que está pidiendo. Si el comprador vuelve a enviar, tendrá que hacer una oferta más alta.

Además, cuando no contraataques, no está encerrado en una negociación con un comprador en particular, y puede aceptar una oferta más alta si llega el momento.Para el comprador, saber que alguien puede presentarse y hacer una mejor oferta en cualquier momento crea presión para presentar una oferta competitiva rápidamente, si realmente quiere la propiedad. Esta estrategia puede ser particularmente útil si la propiedad solo ha estado en el mercado por un corto tiempo o si tiene una casa abierta por venir. (Para obtener más información, consulte Dominar el arte de la negociación .)

Retener todas las ofertas hasta una determinada fecha para intentar crear una guerra de ofertas

Listar la casa en el mercado y ponerla a disposición para ser mostrado. Programe una jornada de puertas abiertas por unos días más tarde. Se niega a entretener cualquier oferta hasta después de la jornada de puertas abiertas. Los compradores potenciales esperarán competir y, como resultado, pueden colocar ofertas más altas. Es posible que solo obtenga una oferta, pero el comprador no lo sabrá. Por otro lado, si obtiene múltiples ofertas, puede volver a los mejores postores y solicitar sus ofertas más altas y mejores.

Ponga una fecha y hora de caducidad en su oferta de mostrador

Cuando un comprador envía una oferta que no desea aceptar, usted contrarresta su oferta. Entonces estás involucrado en una negociación legalmente vinculante con esa parte, y no puedes aceptar una oferta mejor si se produce.

Con el interés de vender su casa rápidamente, considere poner un corto plazo de vencimiento en su contraoferta. Esta estrategia obliga al comprador a tomar una decisión para que pueda obtener su casa bajo contrato o seguir adelante.

No haga que la fecha límite sea tan corta para que los compradores estén apagados, pero considere hacerla más corta que el marco de tiempo predeterminado en el contrato de bienes raíces estándar de su estado. Si el vencimiento predeterminado es de tres días, puede acortarlo a uno o dos días.

Además de cerrar el trato rápidamente, hay otra razón para presionar a los vendedores para que tomen una decisión rápida. Si bien la contraoferta es sobresaliente, su hogar está efectivamente fuera del mercado. Muchos compradores no presentarán una oferta cuando haya otra negociación en curso. Sin embargo, si el acuerdo fracasa, ha agregado tiempo al número oficial de días que su casa ha estado en el mercado. Cuantos más días su casa esté en el mercado, menos deseable aparecerá, y es más probable que deba bajar su precio de venta para obtener un comprador. (Para ayudarlo, consulte Ofertas de vivienda que caen hasta .)

Acepte pagar los costos de cierre del comprador, pero suba el precio de compra

Parece que se ha convertido en una práctica estándar para los compradores el vendedor para pagar sus costos de cierre. Estos costos representan aproximadamente el 3% del precio de compra y cubren lo que parece ser una gran cantidad de tarifas frívolas. Los compradores a menudo se sienten con problemas de liquidez por tener que realizar un pago inicial, gastos de mudanza, redecorar los costos y los muebles y electrodomésticos, por lo que pagar por los costos de cierre se vuelve poco atractivo. Algunos compradores ni siquiera pueden darse el lujo de cerrar el trato sin asistencia para los costos de cierre.

Si bien muchos compradores no tienen o no quieren gastar dinero extra por adelantado para ingresar al hogar, a menudo pueden permitirse tomar prestado un poco más. Si les da el efectivo que desean para los costos de cierre, es más probable que la transacción continúe.

Cuando un comprador envía una oferta y le pide que pague los costos de cierre, contrarreste su disposición a pagar, pero a un precio de compra mayor, incluso si eso significa ir por encima de su precio de lista. Los compradores a menudo no se dan cuenta de que cuando le piden al vendedor que pague los costos de cierre, efectivamente están bajando el precio de venta de la vivienda. Pero como vendedor, verá la línea de fondo muy claramente.

Puede aumentar el precio de venta lo suficiente como para alcanzar el precio de lista después de pagar los costos de cierre del comprador. Si el precio de lista es de $ 200,000 y el comprador ofrece $ 190,000 con $ 6,000 para el cierre, se contrarrestaría con algo entre $ 196,000 con $ 6,000 por costos de cierre y $ 206,000 con $ 6,000 por costos de cierre. La única pega es que el precio más los costos de cierre deben ser respaldados cuando se evalúa la casa; de lo contrario, tendrá que bajarlo más tarde para cerrar el trato porque el prestamista del comprador no aprobará una venta demasiado cara.

The Bottom Line

La clave para ejecutar estas estrategias de negociación con éxito es que debe ofrecer un producto superior. El hogar debe mostrarse bien, estar en excelentes condiciones y ofrecer algo que las propiedades competidoras no tienen, si quieres tener ventaja en las negociaciones. Si los compradores no están entusiasmados con la propiedad que estás ofreciendo, se desactivarán con tácticas duras y se irán. (Para ayudarlo a vender su casa, consulte: Cómo preparar su hogar para una venta rápida .)