Tradicionalmente, las firmas de asesoría financiera cobraban a los clientes a través de un modelo de activo bajo administración. Con esta estructura de tarifas, las empresas se centraron principalmente en la administración de inversiones y ofrecieron planificación financiera como un servicio complementario gratuito.

Pero la estructura de tarifas de AUM tiene problemas que se vuelven más evidentes a medida que los asesores comienzan a apuntar a la próxima generación de clientes potenciales. Los miembros de la Generación X y la Generación Y no siempre tienen grandes cantidades de activos y, por lo tanto, no son rentables para las empresas asesoras. Estos clientes tienen una necesidad de planificación financiera en primer lugar, y la administración de inversiones es una prioridad menor simplemente porque estas personas tienen menos dinero para invertir.

AD:

Algunos planificadores financieros se han alejado del modelo AUM y han cambiado a una estructura de tarifas por hora, pero esto también trae problemas. Los asesores que trabajan por hora requieren un grupo de clientes masivo para que sus negocios sigan siendo rentables, y estos asesores deben cambiar directamente su tiempo por dólares. Esto puede hacer que sea difícil para una empresa escalar y crecer de una manera manejable. (Para obtener más información, consulte: RIA pequeños: cómo nivelar el campo de juego. )

AD:

Si estas estructuras de tarifas no funcionan para clientes más jóvenes, entonces ¿qué hace?

La forma más nueva de cobrar a los clientes consiste en que las empresas brinden servicios de planificación financiera por una tarifa mensual, en forma similar a la factura de un teléfono celular o una membresía en un gimnasio. Las firmas asesoras que trabajan bajo esta estructura son básicamente retenidas y envían una factura mensual por sus servicios. También se enfocan en la planificación financiera integral, y algunos ofrecen administración de inversiones como un servicio adicional por una tarifa separada. (Para obtener más información, consulte: ¿Cuál es la diferencia entre asesores financieros basados ​​en comisiones y comisiones? )

AD:

Asequible, Accesible

"Es una estructura de tarifas inteligente por dos razones", dijo el planificador financiero Scott Stone de Stone Steps Financial, que se especializa en clientes de la Generación X y Gen Y y usa una publicación mensual modelo de suscripción para servir a este grupo demográfico.

"Primero, una tarifa mensual es asequible y accesible. Si puede pagar su membresía mensual de Crossfit o Pilates, también puede pagar mi tarifa. Segundo, la principal alternativa a una membresía de suscripción es la planificación por hora. No quiere que los clientes tengan que pensar: "¿Es esto una llamada de $ 200?" cuando algo surge en su vida financiera. Y algo siempre surge. Al pagar la tarifa mensual, estoy en su equipo y pueden llamarme cuando tengan un pregunta de dinero ". (Para obtener más información, consulte: 5 blogs de lectura obligatoria para asesores financieros. )

Daniel Wrenne de Wrenne Financial Planning está de acuerdo en que el modelo de suscripción ayuda a los clientes a estar más dispuestos a venir y hablar con él en lugar de esperando hasta que sientan que tienen un problema lo suficientemente grande como para justificar una tarifa considerable a cambio de una llamada telefónica."Los incentiva a seguirnos", dijo. Wrenne agrega que la tarifa mensual ayuda a extender el costo para los clientes, y al cargar de esta forma se eliminan algunos conflictos de intereses inherentes al modelo AUM.

Una relación, no solo una transacción

Otros planificadores señalan que el valor de una suscripción mensual radica en la capacidad de enfocarse en la relación con el cliente, en lugar de solo centrarse en cuántos activos tienen o cuántas horas de trabajo que pueden acumular.

"Crea una sensación de confianza, soy alguien que estará con ellos a medida que evolucionan sus vidas y necesitan tomar las mejores decisiones que puedan para ellos y sus familias", dijo Cristina Guglielmetti, presidenta de Future Perfect Planning. . "Proporciona un mecanismo fácil de entender para los clientes. Solo quieren tenerlo disponible cada vez que tengan preguntas". (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué Robo-Advisors necesita crecer? )

Pam Horack, CFP y fundador de Pathfinder Planning, dijo que un modelo de suscripción abre las puertas a una mayor conexión con los clientes, y "Sé que mis clientes me hacen un pago cada mes, así que incorporo al menos dos puntos de contacto mensuales, a menudo más, en mi estructura de servicio", dijo. "Esto nos permite sentirnos conectados por más de solo un pago. Nadie quiere pagar una factura cada mes y no recibir el servicio. "

The Bottom Line

Para los asesores que desean cambiar de un modelo AUM o por hora, la suscripción mensual puede ofrecer una alternativa viable, ayudando a hacer que los clientes más jóvenes sean más rentables para las empresas de asesoría financiera. "Es una forma de aprovechar el mercado de la Generación X y Gen Y", dijo Michael Solari de Solari Financial Planning. "La mayoría de los asesores requerirán un mínimo de activos, lo que significa que están buscando personas que ya tienen riqueza. Quiero trabajar con personas y familias que tienen marihuana ential y ayudarlos a construir riqueza ". (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan financiero para clientes de Gen X, Y. )