La mayoría de los asesores de inversiones (RIA) registrados administran menos de $ 150 millones . Y a pesar de su número, estas empresas más pequeñas poseen solo el 10% de los activos en el canal RIA, dejándolas muy atrás en la carrera contra los grandes gestores de riqueza tanto en escala como en recursos. Para aquellos RIA que buscan crecer, existen formas inteligentes y eficientes de hacerlo. Incluyen tres pasos simples: ganar nuevos clientes, contratar nuevo personal e invertir y aprovechar la nueva tecnología.

Para las pequeñas empresas con cinco o menos empleados, el proceso de crecimiento puede estar lleno de desafíos relacionados con la eficiencia y la escala, de acuerdo con el Estudio de Benchmarking RIA de Fidelity 2014 . Eso se debe a que estas empresas tienen que equilibrar el crecimiento de su negocio mientras atienden a sus clientes actuales. Para ayudar a estas empresas a enfrentar estos desafíos, Fidelity Institutional Wealth Services reunió a muchos pequeños RIA para participar en una cumbre de colaboración. Lo que quedó claro en la cumbre fue que aquellas empresas que estaban comprometidas con la expansión también tenían una visión a largo plazo de sus negocios. Buscaban formas de atraer nuevos clientes y asesores financieros talentosos para su empresa.

¿Cómo buscar nuevos clientes?

Por supuesto, cualquier RIA que esté buscando crecer necesitará encontrar más clientes.

Pero simplemente atraer nuevos clientes no es suficiente. Los RIA deben definir un perfil de cliente objetivo y luego ir tras esos clientes. Según el estudio de Fidelity, son aquellas empresas que se encuentran en el 25% superior en términos de crecimiento, productividad y rentabilidad que poseen un mayor porcentaje de clientes que caen en su perfil de cliente objetivo. Al mismo tiempo, esas empresas también pudieron mantenerse fieles a sus puntos fuertes. Es importante que las empresas más pequeñas se centren en los tipos de clientes a los que pueden atender bien e impresionen en términos del servicio que brindan. Esta es también una buena forma de generar referencias entre iguales que pueden durar a largo plazo. (Para obtener más información, consulte: 5 Servicios para guiar a los nuevos clientes y Cómo obtener referencias .)

Contratación de RIAs

Siempre ha sido un desafío atraer a los mejores asesores en el negocio, y eso vale tanto para grandes como para pequeñas empresas. De hecho, de acuerdo con el estudio Fidelity Recruiting Redefined de 2014, el 95% de las empresas contrata para respaldar el crecimiento y el 85% considera que reclutar a los mejores talentos es uno de los desafíos más desalentadores. Para RIA más pequeños, muchos de los cuales tienen cinco o menos empleados, existen dificultades adicionales en términos de encontrar el mejor talento. Los directores de pequeñas empresas no solo tienen dificultades para encontrar el tiempo para reclutar grandes talentos, sino que también tienen dificultades para competir con firmas más grandes que tienen programas de reclutamiento establecidos.(Para obtener más información, consulte: Cómo capacitar a su nuevo asesor financiero .)

Para abordar estos problemas, las empresas de asesoramiento deben volver a su visión a largo plazo para su empresa, y deben mostrar cualquier talento potencial de que existe un plan para que crezcan en la empresa. Todos los RIA desean ver un potencial de crecimiento, especialmente los más jóvenes, por lo que los directores de las empresas deben tener esto en cuenta y mostrar a los posibles nuevos empleados que serán preparados dentro de la empresa y que habrá un camino claro para su desarrollo. crecimiento. (Para la lectura relacionada, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)

Aprovechamiento de la tecnología

La mejor manera de aumentar la eficiencia y la escala es hacer uso de la mejor tecnología disponible. Los inversionistas de hoy demandan comunicación frecuente, movilidad y la posibilidad de colaborar con su RIA. (Para obtener más información sobre este tema, consulte: Herramientas principales Todos los asesores financieros necesitan y Cómo la tecnología ayuda a los asesores financieros .)

Conclusión

Pequeños equipos de RIA que buscan crecer debe tener un objetivo a largo plazo y un método para ganar nuevos clientes, nuevo personal e invertir y aprovechar la nueva tecnología. Compiten con las grandes firmas y todos los recursos y la cultura que tienen para atraer al mejor talento, por lo que deben emularlas lo más posible para ofrecer a los candidatos una visión convincente para el futuro. (Para obtener más información, consulte: ¿Qué Robo-asesor es el mejor para los asesores financieros? )