La mayoría de los asesores financieros encuentran difícil generar clientes potenciales consistentes. La razón principal de esto es que no están utilizando las estrategias correctas. En la mayoría de los casos, utilizan estrategias antiguas que ya no son muy efectivas en el mundo moderno. Estas estrategias antiguas y desactualizadas incluyen llamadas en frío, correo directo y anuncios de periódicos o revistas.

Los asesores financieros pueden ver algunos resultados al usar estas tácticas arcaicas, pero no son rentables ni rentables. Si tuviera que encuestar a los mejores asesores financieros, ninguno de ellos le dirá que sus estrategias principales de generación de prospectos incluyen una de las enumeradas anteriormente. Todavía tienen cierto potencial, pero no debería ser el método preferido para generar clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Asesores financieros desafiantes de tendencias).

Estrategias sobrevaluadas

A continuación, se detalla brevemente por qué algunas de las estrategias más comunes no son eficaces:

• Llamadas en frío: los asesores financieros reciben muchas respuestas negativas sobre las llamadas en frío. Cuando combina eso con una baja tasa de éxito, esto lleva a la frustración y al agotamiento potencial.
• Correo directo: visto como correo no deseado por la mayoría de los destinatarios. Tampoco se dirige a un público específico, lo que dará lugar a una tasa de conversión muy baja.
• Anuncios de periódicos y revistas: una vez más, a menos que coloque anuncios en publicaciones de nicho, no se dirige a un público específico. Esta es también una de las formas menos efectivas de apuntar a inversores de alto patrimonio. (Para obtener más información, consulte: Consejos para clientes de alto valor neto para asesores financieros.)
• Sitio web: Esto tiene más potencial que cualquier otro en la lista, pero todo se reduce a la eficiencia. Si tiene un sitio web con su nombre e información de contacto, pero no tiene contenido, no va a hacer mucho por usted. Sin embargo, si contrata escritores expertos a un precio asequible y publica artículos dirigidos a su público objetivo, puede aumentar su posicionamiento en buscadores (SEO) y generar clientes potenciales calificados. El gran inconveniente aquí es que muchos de esos clientes potenciales no serán locales. (Para obtener más información, consulte: Consejos SEO para asesores financieros).

Qué hacer

Saber qué hacer no es tan importante como saber qué hacer. Si usa estrategias incorrectas, su negocio no tendrá éxito, especialmente cuando los competidores emplean las estrategias correctas. Dicho esto, el error más importante que los asesores financieros hacen cuando se trata de la generación de prospectos es que pasan demasiado tiempo con eso.

Eso puede parecer contradictorio, pero tu tiempo es valioso, lo que significa que los auto respondedores son imprescindibles. También desea estar disponible por teléfono en todo momento, incluso durante el almuerzo. La mayoría de los prospectos locales llamarán durante el almuerzo, que también es suyo. Si no está disponible, disminuirá las probabilidades de aterrizar una reunión.(Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los clientes activan asesores financieros?)

Una nota aún más importante, quizás la más importante, es que la mayoría de los asesores financieros no pasan suficiente tiempo comunicándose y construyendo relaciones con sus clientes actuales. Esta es una necesidad absoluta. Mantenerse en contacto muestra que te preocupas y no solo un vendedor. También aumenta la cantidad de clientes potenciales que obtiene de referencias.

Estrategias subvaloradas

Generar clientes potenciales es más fácil de lo que piensas. Es solo cuestión de mantenerse al día con las maniobras más efectivas de hoy. Aquí hay un desglose rápido de 10 estrategias de generación de leads altamente efectivas:

1. LinkedIn: puede usar la pestaña de red para clasificar y filtrar contactos y enviar un mensaje simple (quizás con un consejo de inversión o administración del dinero) a antiguos colegas y líderes empresariales locales . Puede usar la pestaña de inicio para contactar a posibles clientes sobre sus logros profesionales o para que les guste su contenido. Puede usar la pestaña avanzada para usar las conexiones mutuas a las presentaciones de la tierra. Otra nota importante: LinkedIn atrae a muchas personas de alto patrimonio. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando los medios sociales). De boca en boca: esto es esperado, y puede pensar que no tiene control sobre él, pero si le muestra a los clientes actuales que posee las cuatro C: Credible, Caring, Collaborative, Chemistry: sus probabilidades de ver referencias de clientes se disparan.
2. Cena de seminarios: no sea barato con el restaurante y solo invite a clientes potenciales. Este método de generación de leads puede implicar un alto costo, pero el retorno de la inversión (ROI) debería ser excelente si se saca correctamente. Puede ver más de 50 prospectos de alta calidad en menos de dos meses.
3. Talleres educativos: una alternativa más asequible a los seminarios de cena. Y la gente prefiere los talleres en lugar de las reuniones de ventas individuales, ya que proporciona un entorno que no es tan de alta presión para el posible cliente. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior.)
4. Grupos principales: estos grupos a menudo se reúnen una vez por semana y comparten contactos altamente calificados, pero generalmente son profesionales de negocios de diferentes industrias, por lo que no tiene preocuparse demasiado por la competencia.
5. Informes gratuitos: ya sea a través de correo postal, correo electrónico o cualquier forma de comunicación, todos están interesados ​​en forma gratuita. Si les gusta lo que leen y su información de contacto está disponible, no se sorprenda si recibe una respuesta contundente.
6. Redes comunitarias: esto lleva un poco más de tiempo porque debe establecer confianza. Involucrarse en eventos comunitarios puede ser muy útil si es consecuente, especialmente si los patrocina y construye una marca en el área local. También puede ayudar a construir su marca en programas de radio, programas de televisión y podcasts locales. (Para obtener más información, consulte: Networking for Financial Professionals: Mantener una fuerte presencia en la industria).
7. Facebook: Esto se está volviendo cada vez más frecuente y ayudará a formar y construir relaciones a lo largo del tiempo.Los asesores financieros también pueden aprovechar los eventos de Facebook, que se pueden utilizar para notificar a los usuarios de las próximas ocasiones.
8. Anuncios Google: pueden ser costosos según su presupuesto, por lo que debe asegurarse de que sus anuncios estén bien orientados.
9. Artículo de periódico: Esto es diferente de un anuncio de periódico. Si tiene un periódico local, contáctelos y solicite escribir un artículo según su área de experiencia. Si obtiene luz verde, pronto será visto como una figura autorizada en toda su comunidad. Cuando esto sucede, no necesita buscar prospectos. Ellos vendrán a ti.
10. Potencial extraordinario

Contrario a lo que pueda escuchar o leer, no ha habido mejor momento a lo largo de la historia para ser un asesor financiero. Durante los próximos 15 años, un promedio de 10,000 Baby Boomers se jubilará todos los días. La mayoría de ellos todavía no han descubierto cómo planear la jubilación, en parte porque no creen que tengan suficiente dinero para hacerlo. (Para obtener más información, consulte: Las 10 principales inversiones para los Baby Boomers.)

Si cree que puede ayudar a los nuevos jubilados y ayudar a los hijos adultos a cuidar las finanzas de sus padres, considere formular un embudo de ventas para este mercado. Para simplificar, use un proceso de tres pasos: Generación de clientes potenciales, Desarrollo de relaciones, y Cierre y venta. Modifique los subprocesos después de descubrir qué es lo más eficaz y lo menos efectivo.

Los asesores financieros tienen la oportunidad de sacar provecho de la generación más grande de la historia que se jubila en masa. No deberían excluirse las estrategias de generación de prospectos anteriores, pero tampoco deberían seguir siendo el punto focal. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros).