Los asesores financieros siempre buscan referencias, pero alcanzarlas a menudo puede resultar más difícil de lo que muchos asesores pudieron haber imaginado. Puede llevar tiempo, persistencia y descubrir cómo inspirar a las personas a que hablen de ti por tu propia cuenta. Aún así, valen ir después. De hecho, una encuesta de 2014, lanzada por Small Business Trends y Verizon, mostró que el 85% de las pequeñas empresas dicen que las recomendaciones boca a boca son la mejor forma de conseguir nuevos negocios.

Dicho esto, este tipo de referencias no siempre es tan fácil de obtener. Esto se debe a que, si bien el 83% de los consumidores están dispuestos a recomendar a un amigo después de una experiencia positiva, solo el 29% se toma el tiempo para hacerlo , según un estudio de Texas Tech. Entonces, ¿cuáles son algunos de los pasos que los asesores pueden tomar para aumentar su índice de referencias de clientes, en lugar de dejar pasar estas oportunidades? (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean aumentar su práctica .)

Su entorno hace la diferencia

Es importante proporcionar un espacio limpio y cómodo para encontrarse con sus clientes. Comience con el área de espera. Asegúrese de que los asientos sean cómodos, que la habitación esté bien iluminada y que haya material de lectura temática. También puede considerar instalar una pantalla en la pared donde pueda reproducir contenido que pueda ser de interés para sus clientes, como videos sobre servicios de asesoría financiera y planificación heredada y patrimonial. También debe proporcionar folletos sobre su negocio para que las personas recojan en el área de espera y que su tarjeta esté disponible para que la gente la recoja a la salida. La experiencia que proporciona a sus clientes en su oficina puede causarles una gran impresión e influir en la forma en que hablan de usted con los demás.

Ilumine sus logros

Si bien su espacio de oficina es una parte importante de su negocio, los servicios que brinde a sus clientes siempre prevalecerán sobre su apariencia. Por lo tanto, es importante definir claramente y analizar el progreso de las carteras de sus clientes. Debería poder mostrar fácilmente a sus clientes todas las formas en que sus servicios de administración de patrimonio y planificación patrimonial han tenido un impacto positivo en sus activos y pasivos. Si sus clientes están satisfechos con el progreso que han logrado con usted, es más probable que envíen sus servicios a un amigo o familiar sin que se lo pidan. (Para obtener más información, consulte: Cómo obtener referencias .)

También asegúrese de señalar cualquier oportunidad de inversión eficiente en función de los costos a la que haya presentado a su cliente, préstamos que ofrezcan tasas de interés bajas y cualquier impuesto. ideas de inversión eficientes que les proporcionó. No seas tímido para promocionar tus ideas si funcionó bien. Los clientes aprecian ver cómo han crecido sus carteras y les han explicado el "por qué".

Encuentre un nicho

¿Muchos de sus clientes trabajan en la misma profesión o sector? ¿Asesoras a un gran número de mujeres o jubilados? Si es así, es posible que desee promocionarse como un experto en esa área o nicho en particular. Crear un lugar para usted no solo lo ayudará a sobresalir, sino que alentará a los clientes a referirlo a otras personas que pertenecen a la misma categoría o a una similar. Incluso puede intentar escribir un blog, un libro blanco o un boletín informativo sobre su conocimiento y experiencia con el trabajo con clientes en esta área en particular. También podría considerar ofrecerles a los clientes un incentivo para referirlo a sus pares, ya sea un descuento, una compensación monetaria o un regalo. (Para obtener más información, consulte: Una mirada a los asesores que atienden a clientes de nicho .)

Alimente sus relaciones

Haga que sus clientes se sientan especiales y bien atendidos. A veces, son las pequeñas cosas que haces por ellos lo que más importa. Si sus clientes sienten que sus necesidades están siendo atendidas, mantendrán un recuerdo positivo y afectuoso de usted y sus servicios, y será más probable que abran su negocio cuando hablen con otras personas que pueden estar buscando un asesor financiero. Asegúrese de tomarse el tiempo para realizar esa llamada telefónica adicional o enviar un correo electrónico adicional para averiguar cómo le está yendo a sus clientes, y si están satisfechos con los servicios que brinda y la relación que ha establecido con ellos.

Debe mantenerse en contacto con sus clientes durante todo el año, en lugar de solo cuando tienen una cita con usted. Esto también lo mantendrá fresco en sus mentes y les recordará que usted es alguien a quien le importa y está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional. La comunicación continua es clave para cualquier relación. Por el contrario, el silencio puede ser mortal, especialmente si esperas obtener algunas referencias. Se ha tomado el tiempo para construir un nivel de confianza con sus clientes, por lo que no lo desperdicie desapareciendo en ellos. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

The Bottom Line

Si desea que sus clientes remitan sus servicios a otros, sin que se lo pidan , la responsabilidad recae en ti. Debe ganarse su reputación y usarla para obtener más recomendaciones. Asegúrese de proporcionar un entorno en el que sus clientes se sientan cómodos, promocione sus servicios cuando corresponda y agregue un nivel adicional de atención personalizada a las interacciones de sus clientes. Estos pasos le ayudarán a destacarse como alguien que merece una referencia. (Para obtener más información, consulte: Consejos profesionales para obtener más referencias .)