Es una estadística bastante sombría: en un estudio realizado el año pasado, solo alrededor de un cuarto de las firmas de asesoría financiera informaron estar "muy satisfechas" al adquirir el negocio de asesoría de otro.

Patrocinado por NFP Advisor Services y dirigido por Aite Group, el libro blanco - Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment - indicó que la retención del cliente resultó ser el mayor obstáculo durante una adquisición. Si bien una tasa de retención promedio del 76% suena perfectamente respetable, tenga en cuenta que eso es solo por lo mejor de la cosecha, las adquisiciones más exitosas que cayeron bajo lo que la encuesta calificó como "adquisiciones alfa". "

Para garantizar que su adquisición lo coloque directamente en la categoría "alfa", es esencial seguir una estrategia proactiva en lugar de reactiva, y saber qué pasos en falso potencialmente fatales evitar.

Culture Clash

Es probable que la compañía que adquiera tenga una cultura laboral marcadamente diferente a la que tiene actualmente. A medida que revisa posibles adquisiciones, es tentador hacer una evaluación superficial de cómo la cultura ya establecida de una nueva empresa se combinará con la suya. Tenga en cuenta que las apariencias engañan y que la cultura interna de una empresa siempre será más compleja de lo que parece. (Para obtener más información, consulte: FA debe incluir a los clientes en los planes de sucesión .)

¿Pero cómo evitar un choque cultural? Haga el esfuerzo de integrar a los nuevos empleados de la empresa adquirida en la cultura de su empresa: no sucederá automáticamente. El hecho de que muchos empleados que hacen el salto no hayan deseado, o incluso previsto, el cambio puede significar resentimientos tácitos. Tenga en cuenta que los números nunca cuentan toda la historia: tómese un tiempo para informar a sus nuevos empleados sobre la cultura de su cultura empresarial existente. Sea proactivo en dar a esos empleados una voz para sus inquietudes, así como suficientes oportunidades para el liderazgo y la colaboración en la nueva estructura organizacional de su empresa.

Obtener personal

Según la encuesta del Grupo Aite, los contactos personales entre ambas partes aumentaron drásticamente las posibilidades de éxito de la adquisición. De hecho, una conexión personal anterior entre dos personas existía en más de la mitad de todas las ofertas exitosas. La intermediación directa también resultó fortuita: las firmas externas de consultoría se utilizaron solo en el 10% de las ofertas exitosas.

Desde el extremo del cliente, no asuma que los clientes nuevos necesariamente adoptarán el tipo de modelo de servicio que tradicionalmente brinda. Haga muchas preguntas y no saque conclusiones precipitadas: ¿qué quieren sus nuevos clientes y qué esperan? Si está acostumbrado a llevar a cabo reuniones de planificación por teléfono, y la mayoría de los clientes de una nueva empresa están acostumbrados a ingresar a la oficina, esto es algo que usted querrá evaluar de antemano.Lo mismo ocurre con la comunicación de actualizaciones e información a sus clientes: ¿están acostumbrados a ser contactados por teléfono, mientras que el modo de comunicación estándar de su empresa es el correo electrónico? Cuando se trata de interacción con el cliente, el tiempo cara a cara puede ser imprescindible para establecer la ciudad correcta con la nueva base de clientes que heredará. (Para la lectura relacionada, consulte: Consejos de gestión de los principales asesores financieros .)

Tómese su tiempo

La encuesta de Aite señala la paciencia como una virtud: entre las empresas encuestadas, muchas de las adquisiciones exitosas fueron el resultado de un largo proceso de investigación que duró varios años. Cuando busque un compañero, no se apresure: gastar buscando un buen partido estadísticamente vale la pena al final. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para crear una buena práctica de planificación financiera .)

El tamaño importa

Puede parecer una pregunta obvia al considerar los méritos de una adquisición: cómo funciona los ingresos de la compañía matriz se comparan con los ingresos de la compañía objetivo potencial? Si bien la adquisición de una nueva empresa es una oportunidad perfecta para inyectar en el sistema una nueva fuente de ingresos y nuevas fuentes de ingresos, considere cuán grande es el riesgo que puede asumir con seguridad. Una adquisición que representa más de una cuarta parte de sus ingresos actuales significa que sus operaciones y su balance financiero se verán significativamente afectados si la transición no es tan fácil. Los nuevos prospectos que sumarían más del 20% de su flujo total de ingresos probablemente sean más simples y más seguras. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden llenar la brecha de talento .)

Verificar,

Es poco probable que ponga rígido el servidor en el restaurante que frecuenta con frecuencia, o si lo hace, usted Esperaré recibir menos del servicio estelar. Una regla similar se aplica a las adquisiciones: negociar hasta el dólar inferior rara vez cederá un trato con una práctica de primera categoría. Incluso si busca una empresa que esté dispuesta a llegar a un acuerdo, tenga cuidado: no vale la pena adquirir una empresa mediocre, incluso si el precio es el correcto.

Entonces, ¿cuáles son los factores esenciales para valorar estratégicamente una adquisición? Espere pagar con una fórmula que mide el valor del mercado más los ingresos. Entre los principales factores a considerar, la longevidad del negocio es una: ¿cuánto tiempo ha estado presente la empresa y cuál es su reputación? Otros factores a considerar incluyen el modelo de servicios al cliente y la combinación de ingresos. En términos de activos, asegúrese de observar tanto los activos totales bajo administración como el flujo de efectivo de las operaciones. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo los asesores financieros pueden ajustarse a Robo-Advisors .)

A la larga, pagar más podría dar sus frutos: la encuesta de Aite realmente reveló una fuerte correlación entre satisfacción y pagando más por una adquisición. De hecho, el 25% de aquellos que reportaron la mayor satisfacción con sus compradores que pagaron más aquellos que reportaron estar más satisfechos con sus adquisiciones también informaron que pagaron más. ¿Qué significa "pagar más"? En lugar de una cifra en dólares, todo se reduce a múltiplos.En la encuesta, la adquisición promedio ascendió a 1. 36 veces los ingresos, mientras que las adquisiciones alfa -las más satisfechas- registraron 1.55 veces los ingresos.

¿Debería sacar un préstamo?

No coloque una segunda hipoteca en su casa para reunir suficientes fondos para una adquisición. Tal vez, como era de esperar, se encontró una alta correlación entre la insatisfacción con una adquisición y la obtención de un préstamo personal. En la encuesta de Aite, entre los compradores que expresaron una falta de satisfacción, el 73% había obtenido un préstamo personal. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Si bien la causa y el efecto de estos números no son transparentes, vale la pena reflexionar sobre si endeudarse es un riesgo razonable tanto en el frente comercial como en tu vida personal.

Manténgalo en movimiento

Cuando se trata de fusionar una base de clientes después de una adquisición, el tiempo no está de su lado. Antes de llegar a un acuerdo, sea proactivo al establecer un plan para hacer una transición rápida y sin problemas de los clientes de una práctica a otra.

Si bien la necesidad de velocidad es imprescindible cuando se trata de fusionar una nueva adquisición, sea prudente en lo que respecta al lado humano de la transición. Si las empresas adquiridas presentan problemas de organización o de personal que requieren medidas como el cierre de proyectos, los despidos o la redistribución de roles. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Conclusión

Al negociar la naturaleza compleja y sensible de una adquisición, no intente desafiar las leyes básicas de la física. . Para cada acción, hay una reacción: esto es especialmente cierto cuando se trata de personal importante y cambios organizacionales. Luego está la Primera Ley del Movimiento de Newton, que establece que cada objeto en un estado de movimiento uniforme tiende a permanecer en ese estado de movimiento a menos que se le aplique una fuerza externa. En un contexto de adquisición, eso significa que la velocidad y el éxito de la fusión de dos compañías depende enteramente de medidas rápidas y proactivas. Inercia es tu enemigo: no te arriesgues a mantener el status quo y espera que dos culturas de empresa dispares y estructuras organizacionales se fusionen mágicamente. (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión de negocios .)