Realizar una entrevista inicial efectiva para el cliente asesor es una parte esencial del trabajo de cualquier asesor. No solo ayuda al asesor en términos de entender los objetivos principales que un cliente busca lograr a partir de la relación, sino que también puede iluminar cómo atender mejor esas necesidades para elaborar un plan integrado de administración de patrimonio. Al final de dicho proceso de entrevista, el asesor debe ser capaz de obtener una mejor idea de los objetivos y valores financieros del cliente, lo que se puede hacer haciendo las preguntas correctas.

Algunos asesores pueden tratar de salirse con la suya simplemente entregando a los clientes un cuestionario para completar. Al principio, este enfoque puede parecer menos lento e igual de efectivo. Pero a menudo puede resultar en que el asesor se pierda algunos de los problemas clave que probablemente no aparezcan en las respuestas escritas de un cliente.

El cliente también puede estar más inclinado a retener información que se siente demasiado personal o difícil de anotar en papel. Es por eso que a menudo es mejor simplemente conocer a su cliente en persona desde el principio. Esto le permitirá conocerlos a nivel personal y le dará tiempo para hacer todas las preguntas que considere pertinentes. Poner la energía desde el principio te ayudará a ambos a largo plazo.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a comenzar. (Para obtener más información, consulte: Asesores: estos errores podrían costarle clientes. )

Prepare sus preguntas

La preparación es el sello distintivo de cualquier buena entrevista. Comience por hacer una lista de temas que quiera cubrir con su cliente. Obtenga una buena historia del pasado financiero de su cliente y lo que él o ella ha estado buscando en sus carteras de inversiones, patrimonio y retiro. También debe averiguar sobre su historial de trabajo y cómo espera que su carrera avance. Cuantas más preguntas pueda formular, más oportunidades tendrá de encontrar información clave que lo ayude a desarrollar un plan viable para el futuro.

También puede informar a sus clientes sobre los tipos de preguntas que les hará antes de la entrevista, para que puedan preparar mentalmente sus respuestas. Si hay algún documento que le gustaría ver, también debe solicitar que el cliente lo traiga a la primera entrevista. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

Sea el entrevistador y el sujeto

Durante la entrevista, también debe dar a sus clientes la oportunidad de preguntarle algunas preguntas. Considere sugerir que vengan a la reunión preparados con su propio conjunto de preguntas. Al contestar estas preguntas, tendrá la oportunidad de mostrar sus habilidades y conocimientos.También podrá obtener mucho sobre el cliente de sus preguntas e inquietudes. Al interactuar con su cliente de esta manera, comenzará a tener una idea de qué áreas de su vida o cartera de inversiones la hacen sentir más vulnerable. (Para obtener más información, consulte: Las características clave que los clientes desean en un asesor. )

Si un cliente está particularmente preocupado por cierta área de su vida o inversiones o su falta de ellas, tenderá a llevar las preocupaciones varias veces en el proceso de entrevista. Escucha atentamente en busca de pistas sobre lo que lo mantiene despierto por la noche. Si puede ayudar a un cliente a descansar más fácilmente, seguramente tomará nota y estará muy agradecido por sus esfuerzos y habilidades.

Haga preguntas personales

Un cliente desea sentir que lo conoce a nivel personal, no solo financiero. Quiere sentir que lo entiendes a él y a sus valores. ¿Hay una caridad particular a la que le gusta dar o está cuidando a un pariente necesitado? El cliente también puede tener pasatiempos o causas que le apasionen. Un cliente desea sentir que se está dirigiendo a él o ella de manera individualizada y no solo brindarle un servicio ordinario que cualquier asesor pueda otorgar.

A algunos clientes no les importa hablar de las cosas que los hacen sentir más incómodos, mientras que otros se mantienen más tranquilos. Al hacer preguntas, trate de medir el nivel de comodidad de sus clientes al responder. Desea que hablen sobre cuestiones clave, pero si la línea de preguntas los hace sentir incómodos, es posible que desee retener y hacer más preguntas en una reunión de seguimiento. Por ejemplo, algunas personas tienden a evitar discutir cuestiones relacionadas con la planificación del final de la vida, pero con el tiempo pueden abrirse a ella; de hecho, es su trabajo hacer que lo hagan, para que pueda atenderlas mejor. (Para la lectura relacionada, consulte: ¿Desea impresionar a los clientes? Mostrar su diligencia debida .)

Conclusión

Los asesores financieros deben liderar la entrevista con nuevos clientes. Al sentarse cara a cara y hacer preguntas inquisitivas, estará mejor preparado para elaborar un plan financiero adecuado para su cliente y su patrimonio. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros. )