Muchos de los clientes con los que los asesores financieros se enfrentarán probablemente hagan varias de las mismas preguntas a lo largo del tiempo, sobre qué hacer con su dinero, cómo planificar mejor su jubilación y qué tipo de seguro deben comprar. considerar. Pero de vez en cuando un cliente puede ofrecer una pregunta que lo desanime. Éstos son algunos de los más difíciles que puede encontrar y algunas respuestas que puede tener en su bolsillo trasero que pueden ser útiles.

¿Por qué no estoy superando al S & P?

El S & P 500 ha tenido un desempeño espectacular en los últimos años y, francamente, ha sido difícil de superar, incluso para los administradores activos de acciones. Muchos inversores comienzan a preguntarse por qué están pagando comisiones a los administradores de cartera, cuando un simple fondo de índice de S & P podría funcionar. Y ellos quizás estén en lo cierto. Pero las inversiones en carteras gestionadas activamente y activos duros también tienen su lugar y valor en una cartera, especialmente en tiempos de caída del mercado. (Para obtener más información, consulte: Explicación del reequilibrio de la cartera con los clientes .)

Explique a sus clientes que las acciones pueden, de hecho, ser riesgosas y que lo que sube siempre baja. Por lo tanto, tener una parte de su cartera invertida en inversiones más seguras o más diversificadas, como oro, acciones internacionales o bonos, así como otras inversiones alternativas puede ser una buena forma de equilibrar una cartera y protegerla de una gran caída en el patrimonio de los EE. UU. mercados. También puede señalar a sus clientes que un gerente activo estará observando cuidadosamente las acciones en el S & P para descubrir cuáles serán las mejores apuestas a largo plazo.

¿Le pagan por venderme ciertos productos?

La respuesta a esta pregunta dependerá claramente del asesor financiero. Algunos asesores son puramente tarifarios y otros obtienen comisiones de los productos que venden. De cualquier manera, es importante ser sincero con sus clientes y dejarles saber exactamente cómo trabaja y cómo le pagan. Si obtiene comisiones sobre ciertas ventas, asegúrese de explicar a sus clientes exactamente por qué le gustan estos productos y cuáles son otros productos similares que pueden elegir. Si de hecho está priorizando el interés de sus clientes primero, no hay necesidad de rehuir una explicación sobre por qué cree que los productos que vende son superiores y una buena opción para sus carteras. Si no lo son, tal vez no deberías venderlos. Algunos clientes también pueden querer saber si usted es fiduciario y cuál es la diferencia entre los asesores que son y quienes no lo son. Es una pregunta válida y merece una respuesta sencilla y fácil de entender. (Para obtener más información, consulte: ¿Cómo pueden los asesores luchar contra la reducción de los honorarios de gestión .)

¿Debo invertir en oro?

Muchos inversores en los últimos años han estado escuchando sobre los atributos del oro.Incluso ha habido una plétora de comerciales en la televisión sobre los méritos del activo. Con muchos inversionistas nerviosos sobre si nos encontramos con una gran corrección del mercado de valores, el oro, para algunos, puede parecer un lugar seguro para poner su dinero.

Para responder a la tentación de los inversores de unirse a la fiebre del oro, algunos administradores de dinero sugieren que los asesores les digan a sus clientes que revalúen sus objetivos de inversión a largo plazo. Siempre es una buena idea revisar su asignación de activos, por lo que ahora puede ser el momento adecuado, aunque el oro puede no ser la respuesta correcta. Los asesores deberían preguntar a sus clientes si sus objetivos de inversión han cambiado y si ya no se sienten cómodos con la cantidad de activos que tienen en los mercados de valores. También deberían pensar en cosas como la inflación y cómo afectará el valor de sus activos. El oro puede, de hecho, ser una buena inversión para algunos, pero saltar solo porque es la última moda no siempre es una jugada inteligente. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

¿Por qué me cobran por administrar efectivo?

Las discusiones sobre las tarifas siempre son un poco incómodas, especialmente cuando sus clientes mantienen una cantidad sustancial de su dinero en efectivo. A menudo puede plantear la pregunta: ¿Por qué le estoy pagando una tarifa para mirar mi cuenta bancaria?

La respuesta es que tener todos los activos invertidos en los mercados normalmente no es una buena idea. Averiguar cómo equilibrar la cartera de un cliente con un porcentaje invertido en efectivo requiere tiempo, reflexión y gestión continua. Los administradores activos de dinero también suelen mantener una cierta cantidad de las carteras que administran invertidas en efectivo. Si sus honorarios no incluyeron la porción de efectivo de su cartera, pueden verse tentados a poner todo su dinero duramente ganado en inversiones más activas, lo que eventualmente podría resultar en grandes pérdidas. La administración de efectivo, cuánto mantener en ella, es tan válida e importante como la administración de inversiones en los diversos productos de mercado disponibles para los inversores. (Para obtener más información, consulte: Consejos para evaluar la tolerancia al riesgo de un cliente .)

También debe recordar a sus clientes que sus tarifas cubren el trabajo que realiza al brindar información sobre las leyes tributarias que pueden afectar sus inversiones. informes de rendimiento sobre cómo están funcionando sus activos, y una miríada de otros consejos de planificación financiera. Es por eso que sus tarifas cubren todos sus activos, incluso aquellos en efectivo.

The Bottom Line

Los clientes inteligentes deberían hacerle preguntas sobre sus activos, sus tarifas y qué tan bien supervisa y planifica su futuro. Así que no tema hacer las preguntas difíciles que un cliente pueda hacerle, pero prepárese con las respuestas apropiadas o dígales que investigará más y les responderá oportunamente. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)