La relación del cliente del asesor financiero es delicada. Tratar con el futuro financiero de un cliente es una gran responsabilidad para el asesor. La forma en que aborda el contacto inicial con el cliente y las preguntas que hace puede significar la diferencia entre una relación fructífera, de confianza, a largo plazo o un cliente perdido.

Haga estas cinco preguntas para crear confianza y una relación financiera a largo plazo entre el asesor y el cliente. Las siguientes consultas mostrarán al cliente que desea comprenderlas y crear una plataforma para una relación transparente. Al comenzar con el pie derecho, los malentendidos futuros se minimizan.

Estas preguntas se dividen en tres categorías amplias; relación, riesgo y acumulación de riqueza.

Preguntas de relación

1. ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones monetarias y cómo espera que pueda resolverlas con usted?

Esta puede ser la pregunta más importante para explorar con un cliente. Como asesor, usted es un solucionador de problemas, y necesita comprender lo que se espera de usted, desde el principio. También es una excelente manera de establecer una buena relación y mostrarle al cliente que usted está de su parte y desea mejorar su vida. (Para obtener más información, consulte: Asesores: solicite a los clientes que se integren a la jubilación por tamaño .)

2. Dado que los rendimientos de las inversiones suben y bajan, independientemente de qué tan talentoso sea el asesor, ¿cuánto deberían disminuir sus inversiones antes de que usted me despida?

Esta pregunta tiene dos propósitos. En primer lugar, prepara el escenario para la realidad inversora de que los activos financieros suben y bajan, independientemente del talento del asesor. También proporciona un punto de partida para educar al cliente sobre los detalles de invertir en los mercados. En segundo lugar, la respuesta a esta pregunta puede archivarse para el futuro, de modo que si un cliente entra en pánico después de una caída del mercado del cinco por ciento, puede revisar las respuestas a esta pregunta inicial, mientras calma los nervios agotados. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores financieros: hablar con clientes .)

Preguntas sobre el riesgo

3. ¿Qué porcentaje de pérdida en su cartera de inversión general le causaría una gran incomodidad personal, como la falta de sueño, la preocupación y la desesperación?

Los profesionales financieros generalmente miden el riesgo por desviación estándar o volatilidad. Tanto el inversionista como el profesional financiero necesitan entender cuánto riesgo puede 'soportar' un inversionista antes de sentirse tentado de hacer algo estúpido, como vender en el fondo o deshacerse de todos sus fondos mutuos o de acciones. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

4. Bajo qué escenario te sentirías peor; si su fondo mutuo cayó un 10% y no lo vendió, o si vendió su fondo y aumentó en valor un 10% después de que lo vendió?

La teoría de las finanzas del comportamiento generalmente alega que los inversores se sienten peor por las pérdidas que por las ganancias comparables. Al evaluar cómo uno se siente mirando cómo sus inversiones caen en valor, en lugar de vender y luego observar el aumento de la inversión, se obtiene una idea de la tolerancia al riesgo de los inversores. Para obtener algunos datos de la vida real, es posible que desee hacer un seguimiento y preguntar si alguna vez se ha producido esta situación.

Comprender la tolerancia al riesgo de un cliente también puede ayudar al asesor y al cliente a determinar la asignación general de activos de la cartera. El inversor más averso al riesgo se inclinará hacia una mayor asignación en bonos y clases de activos fijos y un menor porcentaje en acciones más volátiles y fondos comunes de acciones. (Para la lectura relacionada, consulte: ¿Desea impresionar a los clientes? Mostrar su debida diligencia ).

Pregunta de acumulación

5. ¿Cómo medirá el éxito de su cartera de inversiones financieras?

En la inversión, generalmente hay un rendimiento de referencia de inversión para la cartera del cliente. Por ejemplo, si el cliente tiene un 60% de acciones y un 40% de asignación de activos de bonos, entonces los retornos de la cartera de inversiones probablemente se medirán en función de los rendimientos proporcionales del S & P 500 y del índice de bonos de Barclay.

Si el cliente responde a esta pregunta diciendo que espera un rendimiento anual del 10% cada año, el asesor debe informar al individuo sobre los rendimientos históricos del mercado, para evitar malentendidos en el futuro. (Para la lectura relacionada, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros .)

The Bottom Line

Desde el principio comienza una relación de asesor / cliente financiero a largo plazo. Al hacer las preguntas correctas, escuchando atentamente las respuestas y creando una atmósfera de confianza, ambas partes quedarán satisfechas. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)