Los desafíos y las complejidades que enfrentan los asesores financieros dentro de sus prácticas pueden ser abrumadores. Los problemas de cumplimiento, la administración de inversiones, el contacto con el cliente y los obstáculos tecnológicos pueden sumar más de lo que un solo asesor puede enfrentar, incluso con la ayuda de asistentes administrativos y personal administrativo. Por esta razón, muchos planificadores financieros han elegido formar equipo con otro asesor para atender mejor a los clientes y reducir su carga de trabajo personal. Y aunque crear una sociedad efectiva puede ser un desafío en sí mismo, a menudo puede generar recompensas que superan con creces los posibles inconvenientes. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Elija el socio adecuado

Por supuesto, cualquier asociación exitosa contendrá algunos ingredientes obvios, como la confianza mutua, el respeto y la capacidad de llevarse bien y resolver desacuerdos de una manera amistosa. Moda. Las alianzas también deben tener dos personas que estén dispuestas a hacer su parte para que funcione. La mayoría de los equipos realmente exitosos en los negocios también presentan dos perspectivas necesariamente diferentes, donde cada una puede al menos cubrir parcialmente los puntos ciegos y las debilidades del otro. En muchos casos, esta combinación puede no provenir de otro asesor per se; un administrador de activos independiente puede encontrar corredores de seguros o practicantes de impuestos que tengan grandes clientes propios que podrían beneficiarse desde la perspectiva del administrador de dinero.

La base de clientes del administrador de activos podría beneficiarse a su vez de la experiencia de los otros profesionales. En este caso, una fusión o un acuerdo recíproco podrían aumentar sustancialmente los negocios en general para cada profesional, y los clientes también recibirán un mejor servicio. Desde un punto de vista profesional, también van a tener dos o tres profesionales con conjuntos de habilidades complementarias. Muchos de los mejores dúos y equipos de asesores constan de un socio experto en números y análisis, mientras que el otro está más centrado en las personas y se centra principalmente en el desarrollo empresarial. Este tipo de arreglo puede ser beneficioso para todos los involucrados en al menos tres aspectos por separado. (Para obtener más información, consulte: Un día en la vida de un asesor financiero .)

El 'número cruncher' puede enfocarse en administrar carteras y analizar situaciones de clientes, mientras que la 'persona de la gente' pasa a dedicar más tiempo a la creación de redes y a hacer negocios. Una asociación efectiva dará lugar a una división del trabajo mucho más eficiente para el negocio, lo que puede conducir a mayores ingresos, mayor satisfacción del cliente y mayor satisfacción para los asesores también.

Fidelity Investments publicó su Estudio de índice de opinión de intermediarios y asesores en marzo de 2015, que incorpora los datos extraídos de 1, 200 corredores y planificadores nacionales.Proporcionaron información sobre sus modelos de negocios, naturaleza y nivel de compensación, sus estadísticas demográficas y activos bajo administración. El estudio reveló varias estadísticas reveladoras sobre qué tipos de prácticas fueron las más exitosas.

Uno de los hechos más importantes que mostró el estudio fue que los corredores que se asociaron ganaron casi un tercio más que sus contrapartes que funcionaban como propietarios únicos. También mostró que el tamaño promedio de la cuenta para los dúos de planificación era de $ 2. 88 millones, en comparación con el $ 1. 16 millones de cuenta promedio para asesores individuales. Y, quizás algo sorprendente, el estudio también mostró que solo el 13% de los planificadores que respondieron trabajaban a tiempo completo como equipo. Otro 37% tiene algún tipo de acuerdo en condiciones de plena competencia con otro corredor o planificador, mientras que la otra mitad trabaja solo. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pueden aprender de sus pares .)

Los resultados de este estudio pueden alentar a más de aquellos en la mitad individual del negocio a probar una asociación en el futuro. Otro hallazgo importante de este estudio fue que los asesores que cambiaron a estructuras de compensación basada en honorarios dijeron que tanto sus ingresos como la satisfacción laboral habían aumentado como resultado de este cambio. Los asesores basados ​​en comisiones que rechazan la idea de fusionarse con otro planificador u otro profesional financiero pueden encontrar que este cambio también ayuda a suavizar la transición al trabajo en pareja, ya que los cobros pueden ayudar a igualar la compensación para ambas partes en algunos casos. (Para obtener más información, consulte: ¿Desea ser un planificador financiero? Haga clic aquí .)

Pasar la antorcha y pasarla de vuelta

Las relaciones de tutoría también son comunes en el negocio, donde una persona mayor , un asesor más experimentado ayuda a entrenar al protegido más joven en los puntos más finos de la ejecución de una práctica. Los resultados de la encuesta de Fidelity también revelaron que la edad promedio de los asesores se ha reducido en dos años, de 48 a 46. Aún más revelador fue el hecho de que los asesores de Generación X e Y tienen más dinero administrado que sus pares de más edad, con promedio de AUM. de menos de $ 60 millones en comparación con los asesores más antiguos, cuyo AUM promedio llegó a poco más de $ 50 millones.

Cada uno de estos segmentos puede aprender mucho del otro, con la generación más joven aprendiendo más sobre las motivaciones que impulsan a los clientes mayores que necesitan cuidado de ancianos y planificación patrimonial de sus contrapartes mayores. Aquellos más avanzados en años a menudo pueden aprender mucho de los asesores de Generación Y y Milenio sobre servicios digitales y cómo promocionarse mejor en línea para empresarios y empresarios jóvenes y exitosos.

Asimismo, esta sinergia puede aumentar el negocio en todos los ámbitos para ambos segmentos y también proporcionar una gama mucho más completa de servicios para sus clientes. Un estudio realizado por LIMRA mostró que casi tres cuartas partes de todos los jóvenes profesionales de seguros tenían algún tipo de relación de mentor, oficial o no. También mostró que los profesionales de seguros más jóvenes que tenían un mentor mayor generaban casi un 50% más de ingresos que los que no.(Para obtener más información, consulte: Consejos principales para jóvenes asesores financieros .)

Conclusión

Los corredores, planificadores y asesores que trabajan solos pueden querer explorar la posibilidad de asociarse con otro asesor como una forma de aumentar los ingresos y quizás delegar una o más tareas a la otra persona con la que ellos mismos son menos hábiles para tratar. Esta estrategia puede beneficiar a todos si se hace correctamente y los asesores pueden encontrar socios que los complementen de manera efectiva. Para obtener más información sobre cómo construir una asociación de asesoramiento exitosa, visite el sitio web de la Asociación de planificación financiera en www. fpanet org. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)