4 Consejos para ser honesto con los clientes | Los asesores de Investopedia

Pusimos a prueba la honestidad de los mecánicos (Marcha 2024)

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4 Consejos para ser honesto con los clientes | Los asesores de Investopedia

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Anonim

Discutir y justificar las tarifas que cobra un asesor financiero puede ser una de las discusiones más difíciles que los asesores tienen con sus clientes. Esto se debe a que los asesores a menudo no logran establecer conexiones claras entre las tarifas que cobran y el valor real de los servicios que brindan.

Los asesores deben ser proactivos en esta discusión para que los clientes sepan exactamente lo que están pagando y lo que reciben a cambio. Aquí hay algunos indicadores que los asesores pueden utilizar para minimizar malentendidos y mantener relaciones fluidas con su clientela. (Para obtener más información, consulte: Asesores: cómo y por qué justificar sus honorarios. )

Una flagrante necesidad de entender las tarifas

Un estudio reciente realizado por JD Power Research indicó que poco más de la mitad de todos los clientes de planificación financiera que respondieron a la encuesta dijeron que no tenían una idea clara de las tarifas que están pagando a su asesor. Esta es una discusión que es mejor tener en persona, donde el asesor puede explicar los costos y las tarifas cara a cara. Esto le permite al asesor responder preguntas y abordar problemas que de otro modo nunca se plantearían, y también le da al cliente la mejor oportunidad de entender cómo funciona la estructura de tarifas del asesor.

El estudio de J. D. Power mostró que, estadísticamente, tres veces más clientes (54%) dijeron que sentían que entendían completamente las tarifas que estaban pagando en comparación con el 18% que no lo hicieron. La brecha fue aún mayor para los clientes adinerados; este hallazgo es importante porque el estudio también reveló que los clientes que entienden claramente las tarifas que están pagando tienen más probabilidades de recomendar a los demás al asesor que aquellos que no lo hacen. Por lo tanto, los asesores pueden aumentar su base de referencias con una explicación clara de su estructura de tarifas a sus clientes que quizás no la entiendan. Estos son algunos consejos sobre cómo pueden hacer mejor esto: (Para la lectura relacionada, consulte: Pagar a su asesor: ¿tarifas o comisiones? )

  • Sea consistente y claro: Los asesores deben establecer su estructura de tarifas por adelantado para que no haya malentendidos posteriores. Sin embargo, deberían comenzar describiendo exactamente cómo proporcionarán valor a sus clientes a través de los servicios que ofrecen. Luego, estos servicios se pueden vincular a sus tarifas para que el cliente vea exactamente por qué están pagando y por qué. Los asesores que inician esta conversación de manera proactiva pueden mostrarle transparencia al cliente y tener más oportunidades de guiar la conversación en la dirección adecuada. Esto también puede iniciar un diálogo continuo entre el asesor y el cliente que puede fomentar una mayor retención y satisfacción del cliente.
  • Asegúrese de que entiendan: Los asesores deben deletrear su estructura de tarifas usando la terminología del lego para maximizar la comprensión del cliente.También pueden hacer preguntas al final de la discusión para ver si el cliente ha entendido lo que se presentó. También se pueden proporcionar materiales escritos para ayudar a los clientes a recordar los detalles de la discusión. El nivel de detalle en la discusión y los materiales provistos deben variar de acuerdo con el nivel de conocimiento financiero del cliente. Los asesores deben evaluar de cerca qué tan bien informados están sus clientes en esta área y adaptar sus reuniones y discusiones en consecuencia. Es una buena idea que el cliente repita las tarifas y los servicios al final de la discusión para ayudarlos a internalizar el plan y consolidar los detalles en sus mentes.
  • Proteja el valor del cliente: Uno de los trabajos más importantes que tienen los asesores es ayudar a los clientes a pensar y actuar racionalmente durante los períodos de turbulencia y desaceleración del mercado. Los asesores deben cuantificar claramente cómo el asesoramiento que brindan beneficia a sus clientes. Pueden hacerlo mostrando cómo es probable que sus carteras actuales se comporten a largo plazo en lugar de mostrar lo que están haciendo en este momento. Mantener a los clientes encaminados cuando las cosas se ponen difíciles suele ser la mayor área de valor que los asesores pueden brindar. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo mantener a sus clientes durante una recesión. )
  • Mantenga abiertas las líneas de comunicación: Como se mencionó anteriormente, los asesores deben mantener un diálogo continuo con sus clientes para asegúrese de mantenerse en la misma página sobre las tarifas, los servicios prestados y otros asuntos. Esto les mostrará a los clientes que el asesor aún está en sintonía con sus necesidades y está escuchando sus comentarios. También puede ayudar a los asesores a ver qué tan bien se están comunicando con sus clientes, especialmente en las reuniones iniciales donde se debaten las tarifas.

The Bottom Line

Los asesores que se toman el tiempo para discutir a fondo las tarifas con sus clientes pueden ahorrarse dolores de cabeza y malentendidos en el futuro. Una reunión inicial que delinea claramente las tarifas, los servicios y el valor máximo que el asesor puede aportar contribuirá en gran medida a mantener la satisfacción duradera del cliente y a obtener referencias. Esto es especialmente cierto para los clientes acomodados, que generalmente derivarán a más clientes como ellos a un asesor que mantiene una base de clientes satisfechos. (Para la lectura relacionada, consulte: Asesores financieros con tarifa única: Lo que necesita saber. )