Los asesores financieros pasan mucho tiempo dando consejos a sus clientes sobre cómo invertir su dinero. Pero lo que a menudo olvidan hacer es escuchar.

Cada cliente individual tiene diferentes necesidades e inquietudes que deben abordarse. Pero sin escuchar atentamente esas preocupaciones, los asesores a menudo pierden información importante que puede ayudarlos a servir mejor a sus clientes y proteger el futuro financiero de sus clientes.

Por eso es importante que los asesores financieros aprendan a escuchar más a sus clientes y hacer más preguntas antes de comenzar a ofrecer consejos. Deben centrarse en responder a las necesidades personales de sus clientes, en lugar de concentrarse únicamente en venderles productos o estrategias de inversión, incluso si creen que esas estrategias pueden ser beneficiosas a largo plazo. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo pueden los asesores financieros ajustarse a Robo-Advisors .)

Iniciar un diálogo

Antes de reunirse con un cliente potencial o incumbente, los asesores deben establecer una agenda a seguir durante las reuniones con sus clientes y atenerse a ella. Esto ayudará a gestionar mejor las expectativas de sus clientes y a asegurarse de que la reunión se mantenga enfocada y en buen camino. Los asesores también deben enviar a sus clientes una copia de la agenda unos días antes de la reunión para que el cliente tenga tiempo de agregar sus propios temas o asuntos a la agenda que puedan querer mencionar y abordar durante la discusión. (Para la lectura relacionada, vea: Money Habits of the Millennials. )

Es una buena idea para los asesores comenzar una reunión haciendo preguntas abiertas a sus clientes. Luego deben permitirle al cliente el tiempo que necesita para evaluar su propia situación financiera y para ver cuáles pueden ser sus necesidades financieras futuras. Los asesores deben asegurarse de tomar notas meticulosas cuando su cliente está respondiendo para que puedan revisarlos y asegurarse de que realmente entienden las preocupaciones de sus clientes. Luego, el asesor debe escribir una carta a su cliente, que incluya tanto las preguntas como los problemas que el cliente planteó en la reunión, así como algunas recomendaciones útiles para solucionar las inquietudes del cliente.

Aunque algunas preguntas abiertas pueden ser incómodas para algunos clientes, la mayoría de las personas comienzan a sentirse más cómodas con esta línea de preguntas a medida que se acostumbran, y terminan apreciando el interés que el asesor muestra en su situación actual y su futuro. Algunas de las preguntas pueden centrarse en la situación familiar del cliente, las metas profesionales y sus planes básicos para la independencia financiera en el futuro. (Para la lectura relacionada, consulte: ¿Desea impresionar a los clientes?Muestre su debida diligencia .)

Los asesores también deben prestar atención al lenguaje corporal de sus clientes cuando respondan estas preguntas. Si el cliente parece desinteresado o incómodo con la línea de preguntas que se le pide que responda, el asesor debe cambiar las tácticas.

En la mayoría de los casos, sin embargo, los clientes están abiertos a hablar de sí mismos y de sus objetivos, y agradecen el interés del asesor en su situación. También pueden terminar dando a su asesor una idea de cómo pueden servirles mejor o señalarlos en la dirección correcta, en términos de lograr sus objetivos financieros. (Para la lectura relacionada, vea: 7 Banderas rojas del Asesor financiero .)

Conozca las metas de jubilación

Los asesores deben asegurarse de preguntar a sus clientes cómo prevén su jubilación. El asesor debe preguntar a sus clientes dónde se ven a sí mismos y su situación financiera en los próximos cinco años, los próximos diez años, etc. También deberían averiguar si el cliente tiene algún objetivo particular para administrar su riqueza en el futuro. De esta forma, los clientes pueden comenzar a evaluar la probabilidad de que puedan alcanzar sus metas de jubilación cuando alcancen la edad en la que esperan retirarse. (Para la lectura relacionada, vea: Lo que las mujeres quieren de un asesor financiero .)

También le interesa a un asesor si su cliente ha contratado a otros profesionales financieros para que trabajen con ellos, como por ejemplo contadores y vendedores de seguros. Deben averiguar si su cliente está satisfecho con los servicios que están recibiendo de estos profesionales y, si no, ofrecer algunas alternativas. Esta información también ayudará al asesor a obtener una idea de las estrategias y objetivos de inversión de sus clientes. Nuevamente, todo comienza con escuchar las preocupaciones de un cliente, antes de hablar u ofrecer soluciones.

Preguntar primero, vender más tarde

Si bien los asesores pueden tener la tentación de ofrecer o sugerir que su cliente invierta en ciertos productos y soluciones que también resultarán lucrativos para el asesor, es importante que el asesor evalúe claramente a los clientes propias necesidades particulares y les ofrece solo aquellos productos que se adaptan a esas necesidades específicas.

De hecho, un asesor debe tratar cada reunión de cliente como si fuera la primera vez que se reuniera con este cliente. Al iniciar la reunión con una línea de preguntas, el asesor puede acceder a información nueva que lo llevará a obtener información más valiosa sobre el cliente. El asesor obtendrá una nueva perspectiva de lo que el cliente está buscando y luego podrá ofrecer mejores productos y servicios de inversión nuevos, que serán útiles para el cliente en términos de alcanzar sus metas financieras. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero principal .)

Los asesores finales

necesitan hacer preguntas abiertas a sus clientes y mostrar un claro interés en los requisitos específicos de sus clientes situaciones De esta forma, pueden adaptar sus consejos a las necesidades particulares de los clientes, la tolerancia al riesgo y la forma en que el cliente ve su futuro financiero en juego.(Para la lectura relacionada, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros .)