El mundo de los negocios está enamorado de la estrategia, y con razón. Una empresa idealmente comienza con una visión, establece una estrategia para lograrlo y luego lo ejecuta meticulosamente. En realidad, sin embargo, muchas empresas, grandes y pequeñas, luchan con cada parte, desde la visión hasta la estrategia y la ejecución. Se someterán a muchos cambios, reajustes y sesiones facilitadas para que vuelvan a enfocarse en lo que es importante. Y que es importante? Aunque hay infinitas formas de replantearlas y reformularlas, solo hay cinco preguntas importantes que toda empresa debe responder.

¿Dónde compite el negocio?

La cuestión de dónde compite una empresa establece el mercado. La respuesta funciona en algunos niveles diferentes. El mercado puede ser geográfico como en "el mercado de EE. UU." O "Long Beach, California", pero también se refiere a la industria y posiblemente a la línea de productos. Por ejemplo, Ford compite en la industria automotriz mundial, mientras que Michelin compite en el negocio de los neumáticos. Conocer el mercado da cuerpo a la realidad en torno a un negocio, ya sea un mercado maduro, un mercado nuevo, un mercado en crecimiento o uno en retroceso. Hay formas de obtener ganancias en todos los mercados, por lo que la siguiente pregunta tiene que ver con el valor.

¿Qué valor único ofrece la empresa?

La idea de una propuesta de valor ha sufrido un poco por la sobreexposición en el léxico empresarial, pero se reduce a la combinación de factores que empujan a un cliente a elegir el producto o los servicios de un negocio por sobre el de un competidor. En algunas empresas, todo se reduce al costo. El productor de menor costo gana porque el producto o servicio se ha convertido esencialmente en una mercancía. En otros negocios, la diferenciación importa, ya sea marca, diseño, calidad, etc. Para ser efectiva, una empresa necesita comprender por qué el cliente compra sus productos o servicios y expandir esa ventaja tanto como sea posible. (Para obtener más información, consulte ¿Cuáles son los elementos de una propuesta de valor efectivo? )

¿Qué recursos o capacidades tiene el negocio?

Recursos es otra palabra para las entradas que una empresa no puede operar sin ellas. Para las empresas de fabricación, los recursos incluyen las piezas y las personas necesarias para construir el producto, así como el colchón de capital para pagar todo esto antes de las ventas. Otras empresas tienen más que ver con las capacidades de su personal, ya que, por ejemplo, una empresa profesional como una firma de contabilidad o bufete de abogados depende en gran medida de las personas que contrata para crear el valor para el cliente. Los recursos y capacidades fundamentales deben protegerse y, de ser posible, crecer. Por ejemplo, una compañía petrolera controla una cantidad determinada de depósitos de hidrocarburos globales finitos, pero aún puede agregar más comprando los de la competencia y brindando capacidades de extracción superiores para las nuevas reservas.

¿Cómo puede el negocio mantenerlo todo en marcha?

Ser competitivo y exitoso en este momento no significa que el éxito continuará indefinidamente. Para mantener una ventaja competitiva, una empresa debe tomar las respuestas a las tres preguntas anteriores y basarse en ellas. Esto significa mantenerse al tanto de las tendencias y los cambios del mercado, fortalecer la propuesta de valor y asegurar los recursos y capacidades fundamentales necesarios para seguir creciendo. Las empresas que continuamente hacen y responden estas preguntas sobre sí mismas pueden mantener una ventaja competitiva.

¿A dónde puede ir el negocio a medida que cambia el mercado?

La última pregunta que una empresa necesita responder es qué otros mercados se pueden abrir con los recursos y las capacidades que controla. Incluso cuando una empresa es dominante en su mercado, es fundamental mirar nuevos mercados, incluso si no hay una necesidad inmediata de cambio. Hay muchos estudios de casos de lo que le sucede a una empresa importante cuando se mueve el mercado. Las empresas como Xerox y Kodak son ejemplos principales de este caso, y evitar ese destino es más atención que previsión. Si una empresa evalúa continuamente su lugar en el mercado y la dirección del mercado, en general, normalmente puede seguir adelante y seguir siendo rentable a través de estos cambios. (Para obtener más información, consulte 4 pasos para crear un plan de negocios estelar .)

Conclusión

Todas las preguntas de este artículo deberían ser familiares para las empresas pequeñas y grandes. Los propietarios y los gerentes ejecutivos luchan directa e indirectamente con ellos a diario. Sin embargo, el ritual de considerar y responder formalmente estas preguntas es el núcleo de la formación de una estrategia exitosa para cualquier negocio. A veces las preguntas (y sus respuestas) pueden ser incómodas, pero las más importantes siempre lo son.