Un área en la que muchos empresarios y propietarios de pequeñas empresas luchan es la comercialización. De hecho, esta lucha no es exclusiva de las pequeñas empresas. Muchos negocios gastan años de sangre, sudor y dinero en la creación de un gran producto o servicio, y luego esperan que el mundo lo aprecie (y compre) naturalmente. La triste realidad es que los consumidores son flojos. Para bien o para mal, todos dependemos del marketing para contarnos sobre lo último y lo mejor. El negocio se trata de planificar, y el marketing se vuelve mucho más fácil cuando tienes un plan. En este artículo veremos cinco pasos para crear un plan de marketing efectivo para su pequeña empresa.

¿Quién está haciendo la compra?
El primer paso para cualquier plan de marketing es averiguar quién va a comprar el producto o servicio. Incluso si realmente cree que todos, independientemente de su edad o género, van a comprar su producto o servicio, debe centrarse en un segmento que sea la mayoría de los compradores o el mayor mercado potencial. Todo lo que haga en su plan de marketing será llegar a ese segmento y adaptar su enfoque promocional a sus preferencias.

¿Qué es el disparador de compra?
Las personas no distribuyen efectivo para un producto o servicio simplemente porque se están quedando sin espacio en sus billeteras. Una decisión de compra se desencadena por algo inmediato, algo que hace que ahora sea el momento de comprar. Esto puede ser una razón estacional, como la temporada de impuestos que resulta en personas que necesitan contadores y software de impuestos, o puede ser cosas cotidianas como necesitar una comida rápida en el camino, el descubrimiento de un golpeteo extraño cuando gire a la izquierda y así sucesivamente.
Siempre hay un conjunto de circunstancias que hacen que un cliente necesite un producto o servicio. Las circunstancias influyen en lo que un consumidor desea en una solución: ¿es la preocupación principal rápida y barata o desea el consumidor una calidad duradera? Al identificar las circunstancias y los criterios clave de compra utilizados en esas circunstancias, tendrá una lista de características que debe destacar en sus materiales promocionales (alta calidad, confiable, rápido, sin problemas, etc.).

¿Quién está involucrado?
Nadie compra solo. Para comercializar efectivamente un producto o servicio, necesita saber quién está influyendo en las decisiones de su comprador objetivo. ¿Es esta una compra en la que el consumidor es probablemente el usuario principal y solo depende de sus compañeros y las revisiones en línea? ¿Es esta una compra que impacta a la familia?

El individuo frente a la familia puede cambiar completamente una campaña de marketing. Los productos alimenticios tienden a centrarse en las mujeres de alrededor de 30 años como principales compradores de productos, pero siempre se presenta una familia feliz como resultado final de la compra del producto. Las campañas de marketing para el alcohol se centran en el hombre individual (de entre 20 y 30 años), pero lo hacen utilizando un grupo de compañeros que disfrutan de fiestas / aventuras salvajes mientras consumen el producto.Esto no significa que los hombres no coman o las mujeres no beban, solo significa que la investigación de mercado sugiere que una mujer está más influenciada por la preferencia familiar cuando selecciona la comida y que un hombre está más influenciado por amigos al comprar alcohol. Prestar atención a los influenciadores mientras se elabora material promocional aumentará el impacto que tiene sobre su comprador objetivo.

¿Dónde obtienen los clientes su información sobre su producto o servicio?
Averiguar de dónde provienen sus compradores objetivo es probablemente el paso más importante, ya que identifica áreas para la creación de reputación y oportunidades de publicidad. ¿Hay sitios web de revisión que le permitan enviar su producto o servicio? ¿Hay recursos con los que puede contribuir para educar a su grupo demográfico objetivo sobre cómo seleccionar el mejor producto o servicio? No seas tímido al expresarte como un recurso. Cuando vea un artículo en un periódico local o en línea sobre cómo elegir las ventanas correctas para su casa, existe una buena posibilidad de que esté escrito por alguien que venda ventanas. Tener un consumidor mejor educado los ayuda a tomar decisiones informadas y construir su reputación como proveedor.

¿Qué es la línea de tiempo?
Saber cuánto tiempo tiene que convertir un cliente lo ayudará a eliminar los enfoques ineficientes y ajustar su campaña de marketing a su proceso de toma de decisiones. La venta de alimentos depende del volumen de venta rápido y las técnicas agresivas, mientras que la venta de servicios financieros es un proceso más gradual de construcción de confianza y reputación donde una "venta" puede durar años.

La línea de tiempo desde la necesidad de comprar es uno de los mejores filtros para saber qué tipo de marketing hará y dónde debe concentrarlo. Cuando las personas tienen hambre, no esperan dos días para comer, por lo que un restaurante independiente no se beneficia tanto de una valla publicitaria a 40 cuadras de distancia como de una a 10 cuadras de distancia, y lo más probable es que la revisión en línea con horas precisas y la información importa mucho más que ambas. Sin embargo, un concesionario de automóviles funciona en la línea de tiempo opuesta, donde un comprador tardará días, semanas o meses en mirar antes de comprar, por lo que el área del mercado puede ser mucho más grande.

Reunirlo todo
Hacer estas preguntas sobre su producto o servicio ayudará a filtrar entre las diferentes técnicas de marketing. Sabrá a quién se dirige, cuáles son sus circunstancias y sus criterios clave, a quién está escuchando, cómo obtiene su información y durante cuánto tiempo debe convertirlos. Una vez que se ha creado este perfil y tiene una lista de técnicas potenciales, todo se reduce a implementar su plan y medir los resultados.

The Bottom Line Si no está seguro de alguna parte, como quién es el comprador objetivo o qué fuente de información es la más importante, puede probar dos campañas de marketing diferentes y realizar cambios de acuerdo con los resultados que vea. La realidad es que se puede crear un plan de marketing, pero nunca se termina. Su plan de marketing es un documento vivo que evolucionará con el producto o servicio que está vendiendo, por lo que puede estar haciendo estas mismas preguntas una y otra vez.