Puede sorprenderle que no todos los asesores financieros sean creados por igual. Si bien muchos tienen su nicho, el denominador común es el servicio. ¿Qué tan bien sirves a tu clientela actual? ¿Cuál es la mejor manera de satisfacer las necesidades de un posible cliente? Las relaciones no solo se materializan desde la nada en la sala de conferencias. Analicemos algunas preguntas clave que lo ayudarán a usted, la FA, a descubrir los motivos de su posible cliente y, posiblemente, a ganarle el negocio.

El entusiasmo es genial, pero no suficiente

Al principio de mi carrera, era vendedor externo de una empresa de productos químicos industriales en Jackson, Mich. Recién salido de la universidad, era un enérgico, bola de energía mojada detrás de los oídos. Se mostró en cada reunión. Estaba muy bien informado y poseía un vocabulario lo suficientemente amplio como para inundar cualquier sala de reuniones con las características del producto hasta el techo y de hecho floto hacia el estacionamiento. Hundido y decepcionado, no había logrado agarrar una importante piedra angular relacional que preserva la vida: la construcción de confianza. No fue sino hasta más tarde en mi carrera que agregué la técnica útil de escuchar mi repertorio que comencé a entender que no me había acercado a esta cosa de la manera correcta. Rápidamente cambié mi "tono" para "atrapar". Servir requiere comprensión. (Para la lectura relacionada, consulte: Common Mistakes Advisors Make Make With Clients .)

El talento solo no ganará clientes

Es probable que un posible cliente decida en los primeros cinco minutos si usted es o no un candidato para ayudarlo en su viaje financiero. Si eso es cierto, y según mi leal saber y entender, tiene poco que ver con lo que sabes sobre tu industria. Ciertamente tiene mucho que ver con su capacidad de conocer y entender a su posible cliente. Aquí hay siete preguntas efectivas que le ayudarán a derrotar incluso al cliente potencial más helado, con posturas cerradas y, posiblemente, ganándole el negocio. Comience con # 1 y luego realmente no hay un orden en particular. Debe ganarse el derecho de hacer estas y algunas de las preguntas más difíciles. No continúe desde N. ° 1 hasta que sienta que es apropiado hacerlo. (Para obtener más información, consulte: 5 Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

1) "¿Quién eres?" Ciertamente, no lo haría con tanta franqueza, pero esta es la pregunta que baja la guardia y le permite al cliente hablar libremente. Reformulado y más apropiadamente, podrías decir: "Háblame de ti". Las presentaciones son tan importantes. Espera tu turno. Dale al cliente la oportunidad de hablar. Esta es una oportunidad para preguntar acerca de la carrera, los niños, el historial laboral, las actividades de ocio, etc. Si existe algo en común, conducirá a otra conversación general.Y eso está bien. Conocer a alguien debe ser agradable para ti, después de todo, estás en el negocio de las personas. Conocer a los demás es emocionante y gratificante. Sé sincero o será muy evidente que no lo eres. Si no tienes un gran interés en familiarizarte y entender a los demás, te sugiero un cambio de carrera. (Para obtener más información, consulte: Asesores: evite estos errores comunes .)

2) "¿Cómo desea que ayude?" Están en la sala hablándote, así que supongamos que creen que necesitan ayuda o podrían estar haciéndolo mejor. ¿Cuál es la motivación para estar allí? Descubrir. Si no has explicado claramente lo que haces y cómo lo haces, ahora es el momento. Explique cómo sus servicios difieren de los otros asesores en su área. (Para la lectura relacionada, consulte: Preguntas más difíciles Los clientes preguntan a los asesores .)

3) "¿Qué está haciendo ahora?" No pase a esta pregunta hasta que esté convencido de que el cliente potencial está listo para hablar sobre algún asunto; postura abierta, sonriente, atractiva. Esto debería promover una discusión sobre quién, cuándo, qué y dónde del cuadro financiero del cliente potencial. Lo siguiente que sabes es que las declaraciones salen y estás en una discusión completa y detallada. Eso es bueno, pero no te desvíes. Mover una. (Para la lectura relacionada, consulte: ¿Por qué los clientes activan asesores financieros? .)

4) "¿Qué está tratando de lograr?" Están haciendo algo por una razón. Si no están haciendo nada, también lo hacen por una razón. ¿Cuáles son los objetivos, sueños y aspiraciones del cliente? Si se está reuniendo con sus cónyuges (y sugiero que nunca se reúna con uno sin el otro) hágales hablar. Las metas pueden ser diferentes entre los cónyuges. Una discusión tensa en su sala de reuniones entre marido y mujer es algo bueno. Si sinceramente no saben, comprométanse a ayudarlos a estructurar un plan centrado en la definición de sus metas, sueños y aspiraciones. (Para obtener más información, consulte: Consejos para parejas con diferentes apetitos de riesgo .)

5) "¿Qué le preocupa más con respecto a su inversión / finanzas / jubilación?" Ahora está llegando a la carne y patatas de las intenciones del inversor y el "por qué" de lo que están haciendo. También acabas de hacer una pregunta que probablemente su asesor actual nunca les haya hecho. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

6) "¿Siente que actualmente está logrando sus objetivos?" Toma la temperatura. Los cónyuges pueden estar en desacuerdo. De nuevo, eso está bien. Si la respuesta es "sí", pregunte "¿por qué siente eso?" Puede obtener una mirada en blanco y puede obtener una respuesta larga. Esto debería revelar la confianza en su plan o la falta de él. Si es "no", simplemente explique: "Puedo ayudar". Resuma en pocas oraciones concisas que comprende su situación actual y por qué es el asesor para el trabajo. Por ejemplo: "Entiendo que tiene una cartera que está drásticamente por debajo de su índice de referencia. Su principal preocupación es que no estará preparado para su jubilación porque no ha ahorrado lo suficiente o no se ha dado cuenta del rendimiento de sus inversiones.Puedo ayudarlo … "(dé un ejemplo hipotético). (Para la lectura relacionada, vea: ¿Desea impresionar a los clientes? Muestre su debida diligencia )

7)" ¿Qué le gustaría el siguiente paso? "No importa la respuesta, vas a sugerir algo aquí." Me gustaría sugerir que nos volvamos a encontrar y revisar algunos detalles "es un buen comienzo. Establezca una cita adicional en ese mismo momento. • Vuelva a hacer preguntas. Una vez que obtenga la aprobación para la reunión adicional, déle la mano, abrace, haga lo que hace y permítale que continúe con su día. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores financieros: Hablando con Clientes .)

Conclusión

Eres un extraño. Solo la confianza superará eso. En mi oficina, tengo una pintura de seis pies de largo. Puente de Brooklyn. Me sirve como un recordatorio de que la confianza -y solo la confianza- cerrará la brecha entre usted y su posible cliente. No hará eso con un apretón de manos y una sonrisa. Esto no solo funciona en los negocios. trabaja en r personal relaciones también. Si tienes el corazón de un servidor respaldado con sinceridad e integridad, tendrás éxito en cualquier carrera que elijas. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pierden clientes .)