La muerte de un cónyuge o un divorcio pueden representar un enorme costo emocional para un cliente. El impacto financiero puede ser tan devastador. Como asesor financiero, su orientación puede ser invaluable para guiar a sus clientes en esta transición difícil y en la próxima fase de sus vidas financieras.

Aquí hay algunos consejos sobre cómo ayudarlos. (Para la lectura relacionada, vea: Asesores: sus clientes femeninos no son todos iguales. )

Qué hacer primero

Una de las primeras cosas que debe hacerse después de un divorcio o la muerte de un cónyuge es ayudar a su nuevo cliente a hacerse cargo de él o ella. presupuesto y gasto ¿Cuál es la (s) fuente (s) de ingreso? ¿Qué activos tiene su cliente que puedan usarse para generar flujo de efectivo ahora (si es necesario), y / o para construir un nido de ahorros para la jubilación? ¿Qué tan hábil es su nuevo cliente para administrar sus propias finanzas?

A medida que se resuelven estas preguntas, hay cosas que pueden esperar un poco. Por ejemplo, muchos asesores financieros aconsejan con acierto a las personas que enviudaron o divorciaron recientemente que pospongan la toma de muchas decisiones sobre su futuro financiero de inmediato. La situación de cada cliente es diferente, pero aquí hay dos ejemplos de decisiones que pueden diferirse si la situación lo permite: vender su residencia actual o invertir, si el cliente es nuevo en ella.

Además, aquellos que recientemente han perdido un cónyuge y aquellos que se divorciaron recientemente podrían verse presionados por amigos o familiares bien intencionados para moverse con sus vidas financieras. También pueden estar recibiendo presión de un asesor financiero para tomar medidas. (Para la lectura relacionada, ver: ¿Por qué las viudas dejan a sus asesores? )

Calcular las finanzas

Mientras que el recién casado no debe apresurarse a tomar decisiones financieras inmediatamente y arriesgarse a tomar una decisión emocional que finalmente es perjudicial para ellos, en algún momento deben asumir la responsabilidad de su situación financiera. En el caso de un divorcio, su cliente debe asegurarse de que todos los activos que se le otorgan estén siendo administrados adecuadamente. Si es necesario, es importante asegurarse de que estos activos también tengan un nuevo nombre para su cliente.

En algunos casos, una parte del saldo del plan de jubilación del empleador del ex cónyuge será parte del acuerdo de divorcio como parte de una QDRO (orden de relaciones domésticas calificadas). La transferencia de este dinero no es automática y hay pasos que el destinatario puede necesitar para asegurar estos fondos.

Para los clientes que ahora son viudos o viudas, hay una serie de cosas por hacer. Si su cónyuge fallecido tenía un seguro de vida del cual ellos eran el beneficiario, necesitan estar en contacto con la compañía de seguros y tomar una decisión sobre qué hacer con los ingresos.A menudo, la compañía de seguros tratará de persuadirlos de que dejen este dinero en la cuenta con la aseguradora, pero ese puede no ser el mejor lugar para este dinero. En el caso de los ingresos del seguro de vida u otras sumas globales, como su asesor financiero, está en una buena posición para ayudar a su cliente nuevo a decidir qué hacer con este dinero. ¿Debería invertirse, aplicarse a la deuda o destinarse a otro uso?

Los nuevos clientes individuales necesitarán ajustar su plan de sucesión para garantizar que las personas que ahora desean como beneficiarios se reflejen como tales. Esto significa ajustar las designaciones de los beneficiarios en activos como pólizas de seguro de vida, rentas vitalicias, cuentas de jubilación y otros para reflejar a sus hijos o quizás a otros miembros de la familia como los nuevos beneficiarios. Del mismo modo, esto se debe hacer con cualquier documento de planificación de patrimonio, como testamentos, si es necesario. (Para la lectura relacionada, ver: Cómo ayudar a los clientes a evitar las minas terrestres de jubilación. )

Despojar a las decisiones financieras

Aunque puede ser difícil, es importante que los clientes recién independizados separen las emociones de la planificación de su futuro financiero Para aquellos que han perdido un cónyuge, pídales que vean sus finanzas desde el punto de vista de lo que es mejor para ellos. Si bien las cosas y las posesiones que compartieron con su difunto cónyuge podrían tener un valor sentimental, las tenencias financieras no deberían verse de esa manera. El hecho de que poseyeran una acción en particular o un fondo mutuo en conjunto no significa que la inversión deba permanecer en su cartera en el futuro. Ya se trate de una acción que su ex cónyuge heredó de sus padres o parientes queridos o de una tenencia de largo plazo que compraron desde el principio, el sentimentalismo es una razón deficiente para mantener una inversión en la cartera de uno. Como su asesor financiero, puede ayudarlos a observar con frialdad sus activos.

Lo mismo debería suceder con la propiedad. ¿Mantener el hogar familiar ahora que su cliente es soltero tiene sentido? Especialmente para una viuda, ¿tienen los medios para mantener el hogar? ¿Sería mejor reducir el tamaño en algún momento? Esta es una consideración tanto práctica como financiera. En el caso de un divorcio, ¿mantener el hogar familiar es un buen resultado financiero para su cliente? Es posible que hayan sido premiados con la casa como parte del acuerdo de divorcio, pero ¿tienen los recursos financieros para pagar la hipoteca y mantenerse al día con todos los demás gastos que conlleva poseer una casa como mantenimiento, reparaciones y servicios públicos?

La realidad de enfrentar un nivel de vida más bajo

No siempre es el caso que convertirse en soltero significa que los gastos de una persona se reducirán a la mitad. Por ejemplo, el alquiler o la hipoteca de su cliente no se reducirá proporcionalmente. Los impuestos a la renta dependen del ingreso, no del número de personas en el hogar. De hecho, el nuevo soltero puede tener problemas para ajustarse a su nueva realidad, y a menudo esto se traduce en mantener un nivel de gasto similar al que tenían cuando estaban casados.

Si estaba trabajando con este cliente antes de su divorcio o la muerte de su cónyuge, debe recordar que esta es una nueva relación.Por ejemplo, si está trabajando con su esposa ahora y no hizo un buen trabajo al incluirla en el proceso mientras estaba casada, puede estar en peligro de perderla como cliente. Esto no es raro, así que prepárate.

The Bottom Line

Las personas que se vuelven solteras por la muerte de un cónyuge o un divorcio tienen un conjunto único de necesidades financieras que deben atenderse. Como su asesor financiero, puede proporcionar una guía invaluable y, en el proceso, desarrollar una relación leal y duradera con este nuevo cliente único. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo ayudar a las clientas de sexo femenino a jubilarse exitosamente. )