¿Busca formas de atraer clientes adicionales? Aquí hay algunas sugerencias útiles de una variedad de sabios de la industria, incluido Ron Carson, fundador de Peak Advisor Alliance, con base en Omaha, Nebraska, un programa de coaching para asesores financieros.

Explique sus honorarios

Con base en su investigación, Carson descubrió que los inversionistas de hoy, antes que nada, quieren entender cómo y cuándo se les paga a un asesor con el que buscan trabajar. Los asesores, por lo tanto, deben ser precisos acerca de cuánto van a cobrar y tener claro al explicar cómo pagan sus honorarios. Una forma en que los asesores pueden ser más transparentes es simplemente publicando sus tarifas en los sitios web de sus empresas, para que cualquier cliente potencial pueda verlas, revisarlas cuidadosamente y luego hacer preguntas. (Para la lectura relacionada, ver: ¿Por qué los asesores financieros necesitan ganar la marca CFP? .)

No seas condescendiente

Los clientes potenciales también quieren ser tratados como iguales. Pueden sentir cuando un consejero les está hablando o evitando los detalles. La elección de las palabras que utiliza un asesor cuando habla con los clientes también es importante. La elección incorrecta de palabras puede tener un efecto incorrecto o tener un impacto incorrecto. Los términos como "asignación de activos", "diversificación" y "control de gastos" son ejemplos de elecciones de palabras adecuadas que pueden ayudar al cliente a entender los métodos de inversión que se utilizan, según Carson. Palabras vagas como "alternativas" pueden significar una variedad de cosas y, por lo tanto, son menos útiles. (Para la lectura relacionada, vea: Lo que las mujeres quieren de un asesor financiero .)

Los inversores del milenio, en particular, no quieren ser bombardeados con un montón de números cuando un asesor les explica las opciones de inversión. Y ciertamente no quieren ser "schmoozed" en la vieja escuela. En cambio, los asesores deben ser directos con sus clientes y brindarles respuestas a las preguntas de una manera clara y directa.

Manténgase disponible

Los inversionistas de hoy en día también desean poder acceder a sus carteras cada vez que les apetezca, por lo que los asesores de inversiones deben estar disponibles en todo momento. Deben ser proactivos para alertar a los clientes cuando los cambios en la economía, los mercados o incluso el gobierno puedan tener un gran impacto en su cartera. También deberían poder hablar con sus clientes sobre cómo estos cambios pueden afectar sus opciones de inversión. (Para la lectura relacionada, consulte: Los asesores financieros se sienten ciberseguros .)

¿Qué puede Usted hacer por Ellos ?

Además, los clientes necesitan saber exactamente qué puede ofrecerles un asesor, por lo que los asesores deben ser específicos a la hora de abordarlo. Están menos interesados ​​en escuchar un discurso de venta y más interesados ​​en aprender exactamente lo que un asesor puede hacer por ellos y qué servicios se proporcionarán.Los asesores también deben solicitar a los posibles clientes que les expliquen cuáles son sus necesidades específicas. En ese punto, el asesor puede expresarle al cliente exactamente cómo podrán satisfacer esas necesidades. Los asesores también pueden querer formar sus propios consejos asesores de clientes dentro de sus negocios y pedirles a los clientes que ofrezcan comentarios detallados sobre sus prácticas comerciales. Es una gran manera de descubrir áreas con su negocio que pueden necesitar mejoras. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre impuestos para asesores financieros .)

Conclusión

Los asesores que buscan atraer clientes potenciales deben hablar de manera directa, estar disponibles para preguntas y dejar el argumento de venta en la puerta. Deben hacer todo lo posible por conocer las necesidades de un cliente, ser específicos sobre qué tipos de servicios brindan y, sobre todo, ser honestos sobre cómo se les paga. (Para la lectura relacionada, consulte: Por qué los clientes activan sus asesores financieros .)