Ganar nuevos negocios puede ser lo suficientemente difícil para los asesores financieros. El panorama es difícil y los clientes potenciales tienen muchas opciones en términos de buscar asesoramiento financiero. El aumento de los asesores financieros en línea (a.k.a 'robo-advisors') agrega incluso otra dimensión a esta ecuación.

Mantener contentos y comprometidos a los nuevos clientes es un desafío para los asesores financieros y, francamente, para cualquier proveedor de servicios profesionales. Los clientes buscan orientación y consejos sólidos de su asesor financiero. Pero construir una relación de confianza mutua también requiere habilidades de algunas personas. Al final del día, es más probable que los clientes busquen otro asesor financiero basado en problemas que no tienen nada que ver con los resultados de sus inversiones. Aquí hay algunos consejos para asesores financieros sobre cómo hablar con nuevos clientes y posibles clientes: sobre romper el hielo, por así decirlo.

¿Qué hay en tu lista de depósitos?

A algunos asesores financieros les gusta preguntar a los posibles clientes cuáles son sus cinco principales objetivos de "lista de deseos". No solo es una conversación alegre sino que ayuda al cliente a articular sus sueños y aspiraciones para el futuro. Si bien algunos de los elementos enumerados pueden ser simplemente divertidos, gran parte de lo que los asesores oyen a menudo estará enraizado en las visiones del cliente para su futuro. Una conversación como esta puede ayudar al cliente a abrir sus esperanzas y sueños y lo que es importante para ellos. (Para obtener más información, consulte: 5 Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

¿Qué quieres que este dinero haga por ti?

Esta es la última pregunta que los asesores financieros siempre deben formular a los clientes. Esta es una gran manera de romper el hielo cuando la relación es nueva y es una pregunta que debe hacerse una y otra vez a lo largo de la relación con su cliente. (Para obtener más información, consulte: The Financial Advisor Client Guide .)

A la mayoría de los clientes no les importa si las pequeñas capitalizaciones están infravaloradas o si cree que las acciones de los mercados emergentes están listas para obtener ganancias. Probablemente no quieran saber los detalles detrás de sus sugerencias de asignación de activos, aunque sí desean sentirse cómodos de que los entiendan.

Los clientes se preocupan por cumplir sus objetivos financieros y de vida. Preguntar qué quieren los clientes que haga su dinero para ellos y sus familias y luego escuchar realmente las respuestas es lo máximo que rompe el hielo, ya que muestra al cliente que sus necesidades y deseos están impulsando la relación. (Para la lectura relacionada, vea: Seis cosas malas asesores financieros hacen .)

No sé si esta relación será un buen ajuste

Este es un gran rompehielos en reuniones con posibles clientela. Y si usted es un asesor financiero exitoso, esta debería ser una declaración sincera. Una relación con el cliente tiene que ser una buena opción en ambos sentidos.Explicar esto a un posible cliente de inmediato crea confianza y confianza de que le preocupa poder ayudar a las personas a las que asume como clientes. (Para la lectura relacionada, consulte: 5 Servicios para guiar a los nuevos clientes .)

Tenga algo interesante en su oficina

Si tiene un interés particular o incluso algún tipo de juguete o gadget en su oficina esto podría ser un tema de conversación. Un asesor tiene una calculadora de Lego que siempre es un iniciador de conversación. Un cartel interesante o un colgante de pared, recuerdos de deportes u otras cosas similares pueden despertar el interés de los clientes y prospectos y funcionar como rompehielos para iniciar la conversación. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

Haga su investigación sobre el prospecto

En el mundo en línea, los asesores financieros pueden hacer fácilmente una búsqueda en Google desde una perspectiva cliente o busque su perfil de LinkedIn si están en la red social. No se trata de ser curioso, sino de saber algo sobre un cliente potencial antes de conocerlos. Sus consultas en línea pueden revelar personas que usted conoce en común, escuelas o empleadores que comparte en común y ciertamente otra información para ayudarlo a hacerse una idea de quién es el cliente. (Para la lectura relacionada, vea: Estrategias para ganar asesoría empresarial en 2015 .)

Ciertamente, la mayoría de los prospectos también lo consultan en línea. La información que se aprende en línea puede ser una buena oportunidad para romper el hielo en una reunión, siempre y cuando no parezca espeluznante o acosador. De hecho, creo que un prospecto quedaría impresionado de que se tomara el tiempo para aprender sobre ellos. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Dígales por qué lo hace

Mostrar perspectivas de que a usted le apasiona ayudar a los clientes al contar su propia historia puede ser una poderoso rompehielos. Si bien siempre es mejor hacer una cantidad mínima de conversación y centrarse en que el cliente hable la mayor parte del tiempo, compartir su historia con los clientes los atraerá y probablemente trabajará para lograr su objetivo de que se abran a usted y compartan su historia. esperanzas, sueños y temores con respecto a su dinero con usted. (Para obtener más información, consulte: ¿Qué tipo de persona necesita un asesor financiero? )

Conclusión

Ya sea cortejando a un nuevo cliente potencial o iniciando una relación con alguien que ha decidido convertirse en cliente , los asesores financieros deben encontrar formas de romper el hielo y construir una buena relación. Esto realmente no es diferente de cualquier tipo de relación comercial o personal en ese sentido. Lo que es un poco diferente es que los asesores financieros les están pidiendo a sus clientes que confíen en ellos para asesorarlos sobre cuestiones financieras críticas que, en última instancia, afectarán su calidad de vida. Las personas tienden a hacer negocios con las personas que les gustan y está bien mostrarles a los clientes quién es usted. Los rompehielos pueden servir para iniciar conversaciones en un tono más ligero y cómodo, facilitando la transición a los problemas más serios de ayudar a los clientes a tomar decisiones financieras críticas que afectarán sus vidas.(Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ganar nuevos clientes y 5 Mejores formas en que los nuevos asesores pueden obtener clientes .)