La generación del Milenio es la primera en crecer verdaderamente junto con la tecnología. Facebook, que se lanzó a principios de 2004, cambió la forma en que las personas interactúan entre sí; El comercio electrónico hizo posible comprar cualquier cosa en línea, y los teléfonos inteligentes hicieron posible llevar a cabo estas cosas desde cualquier lugar. Las nuevas tecnologías evolucionaron para poner las conexiones sociales en el corazón del negocio y cambiaron significativamente los comportamientos de compra del consumidor.

Por lo tanto, no sorprende que las preferencias de Millennial también tengan un impacto en el asesoramiento financiero. En este artículo, veremos qué clientes de Millennials están buscando en un asesor financiero y cómo los asesores pueden llegar a ellos con mayor efectividad. (Para obtener más información, consulte: Hábitos de dinero de los Millennials. )

Por qué son importantes los Millennials

Hay más de 15 millones de Millennials ricos que viven en los Estados Unidos con al menos $ 100 , 000 en activos invertibles fuera de Milenios afluentes marcados con bienes raíces, según un informe reciente de LinkedIn. En los próximos años, la generación heredará cerca de 60 billones de dólares en riqueza personal que será necesario administrar. Esto se traduce en una oportunidad significativa para que los asesores financieros amplíen su mercado objetivo de clientes a audiencias más jóvenes antes de la afluencia de capital.

El libro blanco caracteriza a los millennials afluentes como optimistas independientes y de mente abierta que se centran en la sociedad y tienen hambre de aprender. Casi las tres cuartas partes creen que los sacrificios que hagan ahora darán sus frutos en el futuro, mientras que más de un tercio ahorrará la mayoría de su sueldo. Además, el 70% están abiertos a utilizar marcas de servicios no financieros para actividades financieras, y casi la mitad son muy leales a las instituciones con las que eligen realizar operaciones bancarias.

Sorprendentemente, solo el 30% de los asesores financieros buscan activamente clientes menores de 40 años, según una encuesta de 2015 Corporate Insights. Como los Baby Boomers más viejos tienen 22 veces más activos que los menores de 35 años, los asesores financieros a los que se les paga según un porcentaje de los activos no se han centrado en esta generación más joven. Pero un fracaso en apuntar a la generación del Milenio desde el principio podría ser un error costoso en los próximos años.

Los Millennials pueden heredar una cantidad significativa de riqueza; también son ahorradores mucho más diligentes que las generaciones anteriores. Si bien es posible que no tengan tantos activos como la Generación X en este momento, los Millennials han visto su riqueza florecer rápidamente a lo largo de los años a medida que las generaciones anteriores comienzan a gastar sus ahorros. El asesor de relaciones forjará con los millennials afluentes desde el principio podría allanar los dividendos en el camino a medida que la generación se vuelve aún más rica.(Para lecturas relacionadas, vea: Cómo los Millennials pueden ser la generación más rica de la historia. )

Lo que los Millennials quieren

Los Millennials no consideran los mismos factores que la Generación X cuando evalúan a los proveedores de servicios financieros. Por ejemplo, un Gen Xer puede ser más propenso a la publicidad tradicional mientras que los Millennials tienden a depender de las conexiones sociales. Los Millennials también tienden a investigar en línea las revisiones de una compañía para identificar áreas problemáticas e incluso ver si la misión social de una empresa se alinea con sus propios valores, un factor cada vez más importante para tomar decisiones de compra.

De acuerdo con el documento técnico de LinkedIn, algunas preocupaciones clave de la generación del milenio incluyen:

• ¿La empresa tiene una fuerte presencia social?
• ¿Ya tienen una relación con la empresa?
• ¿Algún miembro de la familia usa la compañía?
• ¿La empresa tiene críticas positivas en línea?
• ¿La empresa tiene una misión social con la que se alinean?

Un estudio separado realizado por el Insured Retirement Institute y el Center for Generational Kinetics determinó que el 88% de los Millennials busca una mayor transparencia en lo que respecta a las tarifas. Estos factores sugieren que los Millennials también tienden a ser conscientes de las tarifas, aunque pueden estar más preocupados con la transparencia que buscando los honorarios más bajos posibles. En otras palabras, no quieren sentir que se están aprovechando de ellos.

Otras encuestas han demostrado que los Millennials están buscando tecnologías modernas, como portales de clientes y aplicaciones móviles, para rastrear sus finanzas desde cualquier lugar. (Para lecturas relacionadas, vea: 4 Hábitos bancarios comunes de la generación del milenio. )

Cómo conectarse con los millennials

El documento técnico de LinkedIn recomienda varias estrategias para conectarse con millennials ricos y establecer una práctica para beneficiar de ellos en el futuro. El primer paso es construir relaciones con los Millennials afluentes emergentes para llegar a ellos con una oferta convincente. El rápido crecimiento de robo-advisors sirve como un gran modelo para los asesores tradicionales en el sentido de que ofrecen un servicio en línea y móvil con tarifas transparentes y acceso 24/7. Los asesores financieros deberían considerar la implementación de tecnologías similares a la vez que desarrollan su presencia en la web y las redes sociales con un enfoque en educar a los Millennials sobre el ahorro y la inversión.

El segundo paso es ofrecer asesoramiento experto para establecer la confianza y permitir la independencia. Debido a que los clientes de Millennial tienen menos activos, muchos asesores eligen externalizar la administración de la cartera a robo-advisors y enfocarse en agregar valor en otras áreas. Un gran ejemplo es ayudar a los Millennials a priorizar los pagos de la deuda y la inversión de jubilación, que es un servicio práctico que los robo-advisors no pueden ofrecer. (Para obtener más información, consulte: Atraer clientes del milenio centrándose en sus necesidades .)

El paso final es crear una visión compartida y ejecutar una estrategia para la jubilación. A menudo esto significa construir un plan integral para la jubilación y mantenerlo actualizado. Las herramientas de evaluación de riesgos pueden ser útiles en este proceso para garantizar que un inversor tenga una cartera con el nivel de riesgo adecuado para su situación.Y las actualizaciones trimestrales son útiles (junto con un portal de cliente fácil de usar) para mantener a los clientes comprometidos y actualizados.

The Bottom Line

Los Millennials pueden no ser los grupos demográficos más rentables para los asesores financieros en este momento, pero podrían heredar casi $ 60 billones en riqueza en los próximos años. Dado que estos clientes exhiben un fuerte sentido de lealtad, los asesores deben considerar orientar a los millennials afluentes ahora para construir relaciones que perduren cuando sean significativamente más rentables. La estrategia descrita anteriormente puede ayudar con este proceso y posicionar una práctica para el éxito en el futuro. (Para obtener más información, consulte: Cómo los Millennials usan la tecnología y las redes sociales para invertir. )