La industria de administración de patrimonios necesita cambiar la forma en que interactúa con millonarios de la generación del milenio para cumplir con sus expectativas, según Generation Skeptic: Meeting the Millennial Standard , un estudio realizado por SEI Investments Compañía (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Creado con Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership y NPG Wealth Management. El informe revela la diferencia entre las generaciones de millonarios de los EE. UU. Y sus pares mundiales en lo que respecta a la administración de patrimonio y destaca la evolución de la industria necesaria para respaldar lo que llama el Futurewealthy más joven.

En particular, los asesores necesitan interactuar más con la generación más joven de alto patrimonio. El estudio también explora cómo los administradores de patrimonio pueden mejorar y fortalecer sus relaciones con los jóvenes millonarios, destaca el impacto de la regulación en los consejos y los principales impulsores de la confianza.

"Cada generación tiende a esperar más de su administrador de riqueza que la anterior. Esto sigue siendo cierto ya que el FutureWEalthy más joven de América requerirá una mayor colaboración y atención por parte de sus asesores y firmas de gestión patrimonial ", dijo Al Chiaradonna, vicepresidente senior de SEI Wealth Platform, North America Private Banking. "El tiempo será un componente crítico para cumplir y superar las necesidades de estos clientes. A medida que las firmas y los asesores redefinen su enfoque para la próxima generación de clientes, es imperativo que dedique más tiempo al cliente y menos tiempo dedicado a verificar las casillas administrativas. "

El informe encuestó a 3, 113 encuestados de todo el mundo que tienen un patrimonio neto promedio de $ 2. 7 millones y representan a los futuros inversionistas de alto valor neto del mañana. (Para la lectura relacionada, vea: Lo que los asesores deberían saber sobre la generación del milenio. )

Mind the Gap

Las interacciones clave entre los administradores de riqueza y los jóvenes ricos generalmente van bien. Pero la generación adulta emergente de más edad en los EE. UU. Tiene aproximadamente el doble de probabilidades que sus contrapartes jóvenes de informar haber experimentado interacciones clave con los administradores de patrimonio. Por ejemplo, el 20% de los jóvenes de Futurewealthy informan que su asesor no les ha preguntado si tienen preguntas o solicitudes, en comparación con solo el 6% de los clientes más antiguos de alto patrimonio.

Existe una brecha similar en lo que respecta a las recomendaciones y acciones de los gerentes de patrimonio. Menos del 8% de American Futurewealthy de más edad consideró que las recomendaciones y acciones de los administradores de patrimonio no beneficiaban a sus intereses, en comparación con el 18% de sus contrapartes más jóvenes. La mayor desconexión entre las generaciones es qué tan bien se están abordando las necesidades a largo plazo.Alrededor de tres veces más personas jóvenes y ricas emergentes informan que sus necesidades y objetivos a largo plazo no se han entendido ni abordado como sus contrapartes mayores, 17% y 5%, respectivamente.

Los jóvenes y ricos en los Estados Unidos están obteniendo mejores resultados que sus pares mundiales cuando se trata de interacciones con sus asesores. Los jóvenes estadounidenses ricos son más propensos que sus pares mundiales a recibir una explicación completa sobre su estrategia de inversión y cómo las soluciones lograrán los objetivos financieros a largo plazo (82% frente a 75%). También fueron más propensos a aceptar que las recomendaciones y acciones de su administrador de riqueza han estado en línea con su tolerancia al riesgo financiero (80% vs. 75%). Sin embargo, los jóvenes europeos adinerados tenían más probabilidades que sus contrapartes de los Estados Unidos de informar que habían recibido una explicación adecuada sobre cómo se había generado el rendimiento de la inversión (80% frente a 77%).

Lo que impulsa la confianza

Otro factor diferenciador clave entre las generaciones adineradas más jóvenes y mayores en los Estados Unidos es lo que establece la confianza entre el cliente y el asesor. Si bien ciertos factores, como tener un modelo de negocio que satisfaga sus necesidades tienen niveles relativamente similares de importancia entre los grupos de edad, hay diferencias notables relacionadas con la edad. Los conductores de confianza citados con más frecuencia para los menores de 40 años en los EE. UU. Son calidad de productos y servicios (42%), reputación de la empresa (41%), calidad de las comunicaciones (37%) y calidad de los empleados (37%) . Los controladores de confianza más mencionados para los mayores de 60 años en los Estados Unidos, son calidad de productos y servicios (63%), consistencia (52%) y calidad de las comunicaciones (43%). (Para la lectura relacionada, consulte: Consejos principales para atraer clientes del milenio. )

"Si bien hay una serie de diferencias entre clientes más jóvenes y mayores, está claro que los productos y servicios impactantes, y fuertes, la comunicación frecuente son prioridades universales para los clientes ", dijo Kevin Crowe, Jefe de Soluciones, SEI Advisor Network. "Los asesores deben aprovechar todas las herramientas a su disposición para atraer mejor a los clientes, desde conversaciones informales durante el almuerzo hasta debates enfocados facilitados por nuevas plataformas tecnológicas. Un compromiso con las discusiones productivas y estratégicas puede fortalecer las relaciones y ayudar a los asesores a comprender mejor los objetivos de sus clientes. "

Los jóvenes ricos en los Estados Unidos son similares a sus pares mundiales en términos de lo que impulsa la confianza de los asesores. Ponen el mayor valor en la calidad de los productos y servicios. Sin embargo, los encuestados de los EE. UU. Obtuvieron un valor superior al de sus pares en cuanto a la coherencia (35% frente a 28%) y las opiniones externas de la empresa (16% frente a 14%). Los pares globales otorgan un mayor valor que los estadounidenses a la solidez de la seguridad (30% vs. 23%), perfilando procesos para comprender sus necesidades (21% vs. 17%) y un modelo de negocios que satisface sus necesidades (27% vs. 27% )

Regulaciones y relaciones

En un entorno cada vez más regulado, las firmas de gestión patrimonial enfrentan nuevos desafíos y oportunidades, desde una mayor transparencia hasta la gestión de relaciones.También enfrentan desafíos cuando se trata de cómo los clientes perciben consejos a medida que se implementan nuevas regulaciones. Los estadounidenses ricos de menos de 40 años tienen más probabilidades que sus homólogos mayores de esperar que los consejos se vuelvan menos personales como resultado de una mayor regulación. También son dos veces más propensos a esperar este resultado que los que tienen 60 años o más (41% frente a 24%). Este grupo demográfico más joven espera que la regulación también conduzca a un asesoramiento menos personalizado (32%). Los mayores de 50 años son menos pesimistas sobre el impacto de la regulación sobre cómo será el asesoramiento personalizado.

Los jóvenes ricos en los Estados Unidos también son más pesimistas sobre el impacto de la regulación en el asesoramiento que sus pares mundiales. El treinta y cuatro por ciento de Futurewealthy global menores de 40 años esperan que los consejos se vuelvan menos personales, en comparación con el 41% de sus pares estadounidenses. Una cuarta parte de los jóvenes globales de Futurewealthy esperan que los consejos sean menos adaptados, mientras que casi un tercio de los homólogos estadounidenses esperan lo mismo.

The Bottom Line

Los asesores que buscan fortalecer sus relaciones con clientes jóvenes ricos necesitan intensificar su juego cuando se trata de interactuar con este grupo demográfico. Además de aumentar la comunicación, los asesores deben centrarse en abordar las necesidades y los objetivos de gestión del patrimonio a largo plazo de los clientes. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de inversión para la generación del milenio. )