Los clientes en sus 20 años, que recién están empezando a trabajar, tienen necesidades financieras que difieren sustancialmente de las del resto de la población. Con ese fin, los asesores y corredores deben estar al tanto de lo que hace que estos clientes marquen y deben reconocer el hecho de que los consejos y servicios dirigidos a este público más joven podrían no ser recompensados ​​con una comisión.

En este artículo, abordaremos algunas de las necesidades que tienen los jóvenes, y brindaremos sugerencias sobre cómo los asesores / intermediarios pueden abordar esas necesidades.

Necesidades inmediatas de liquidez La mayoría de los asesores recomiendan que sus clientes acumulen efectivo en un plan formal de jubilación en los primeros años con la esperanza de que los ahorros acumulados se conviertan en un gran nido cuando el cliente alcanza la edad de jubilación. Esto se considera un buen consejo. Sin embargo, estos mismos asesores también deben saber que no todos los clientes pueden ahorrar dinero en sus primeros años. Además, los clientes más jóvenes a menudo necesitan mantener un cierto nivel de liquidez para que puedan comprar artículos como un automóvil o realizar un pago inicial de una vivienda.

VER: Consejos de ahorro para la jubilación para personas entre 18 y 24 años y Prioridades competitivas: Demasiadas opciones, muy pocos dólares
Esto significa que a veces el El mejor consejo que puede dar un profesional de la inversión es que el cliente conserve sus fondos en una cuenta de mercado monetario u otro vehículo de inversión a corto plazo que no pierda valor. Por definición, esto también puede significar que el asesor o intermediario no puede extraer una comisión. Sin embargo, esto está bien, porque a largo plazo, a medida que el cliente acumule activos, la honestidad y la consideración que el asesor ha demostrado se recompensará con mayor frecuencia con una mayor inversión.

VER: Obtener una ventaja a corto plazo en el mercado monetario
Evaluar la tolerancia al riesgo Como representantes registrados, nos enseñan que cuanto más joven es un cliente, más agresivo deberíamos estar con sus inversiones. Desafortunadamente, muchos asesores parecen aplicar esta corriente de pensamiento a todas las carteras de sus clientes sin mayor consideración o análisis.

A pesar de esta opinión común, algunos clientes no son inversionistas agresivos por naturaleza. Simplemente no tienen una alta tolerancia al riesgo, incluso si tienen un valor neto más alto, y pueden darse el lujo de perder más que sus compañeros. Por lo tanto, los asesores deben darse cuenta de que su primer objetivo es asegurarse de que se satisfagan las necesidades y los deseos de sus clientes. Esto puede significar renunciar a las estrategias que ha aprendido en la escuela o en el trabajo. También puede significar (invirtiendo en clases de activos menos riesgosas) obtener una comisión más pequeña.

Proporcionar padres / abuelos de edad avanzada Debido al envejecimiento de la población y al creciente costo del seguro, muchos jóvenes se ven obligados a proporcionar (comida, ropa, vivienda, atención médica) a sus padres o abuelos.Esto significa que pueden necesitar mantener una porción de sus activos en notas a corto plazo o certificados de depósito. Alternativamente, es posible que necesiten o prefieran destinar una gran parte de sus inversiones a bonos a fin de obtener un flujo constante de ingresos y satisfacer los arreglos de vivienda en curso para sus mayores.

Esto puede generar trabajo adicional, y menos ingresos, para el asesor. Como asesor, debe ser muy consciente de las necesidades siempre cambiantes de los clientes, y hacer los ajustes a sus explotaciones en consecuencia. Por esta razón, todos los asesores / corredores deben revisar consistentemente las necesidades financieras de sus clientes más jóvenes a fin de asegurarse de que sus activos se inviertan de manera sensata, así como para determinar si se deben proporcionar otras necesidades.

Necesidades de seguro Los inversores más jóvenes generalmente pasan por alto su necesidad de un seguro. También pasan por alto el hecho de que el mejor momento para comprar un seguro es cuando son jóvenes, cuando las primas son relativamente económicas.

VER: ¿Cuánto seguro de vida debes llevar? y Conozca su contrato de seguro
En cualquier caso, los asesores / corredores definitivamente deben abordar el tema del seguro de vida e incapacidad con sus clientes más jóvenes, y recomendar que revisen sus necesidades de seguro con un agente autorizado. Desafortunadamente, muchos profesionales de la inversión son reacios a hacerlo porque significa que habrá menos fondos disponibles para la inversión (comisiones).

Dicho eso, si estos mismos representantes registrados simplemente obtienen licencias de seguros, podrán satisfacer las necesidades de sus clientes, que es su primer deber y al mismo tiempo pueden generar una comisión. Este sería un escenario de ganar-ganar para todas las partes involucradas.

El Factor de Disciplina Como se mencionó anteriormente, no todos los inversionistas jóvenes pueden ahorrar dinero cada mes para la jubilación. Sin embargo, es vital que los asesores / intermediarios inculquen cierta sensación de urgencia en sus clientes y los capaciten para ahorrar al menos una parte de su pago mensual, y luego colocar esos ahorros en una cuenta de jubilación, como una Roth IRA.

VER: Consejos de ahorro para la jubilación para personas de 25 a 34 años y Boomerangs: por qué algunos niños nunca abandonan el nido

The Bottom Line

La suposición de que todos los inversores más jóvenes deberían ser agresivos con sus inversiones, o deberían financiar automáticamente sus planes de jubilación al máximo, no siempre es correcta. Los clientes más jóvenes tienen muchas necesidades y objetivos que deben evaluarse adecuadamente.Con esto en mente, los asesores también deben aceptar que las tarifas y / o comisiones más altas no siempre son parte de esa ecuación.