La próxima generación de inversores adinerados quiere cambios en la forma en que paga los servicios de asesoramiento, según un estudio, "Recalibrando el valor en riqueza", de SEI Investments Co., Scorpio Partnership y NPG Wealth Management .

El informe consultó a 3, 113 encuestados de todo el mundo que tienen un valor neto promedio de $ 2. 7 millones y representan a los futuros inversionistas de alto valor neto del mañana.

Esto es lo que deberían pensar los asesores financieros en términos de tarifas cuando se trata de servir a esta base de clientes. (Para la lectura relacionada, vea: Problemas financieros del ultra rico. )

Poner precio al valor

Contrario a lo que algunos pueden creer, los ricos no son indiferentes cuando se trata del precio y el valor que reciben por los servicios de administración de patrimonio. La mayoría (84%) de los inversionistas de mañana del valor neto muy alto de América-lo que el estudio califica como el "Futurewealthy" -cuerdan firmemente que están recibiendo un valor de alta calidad por su dinero. Pero la forma en que asignan su dinero a los servicios de asesoramiento es fundamentalmente diferente.

Actualmente, este grupo demográfico usa una variedad de formatos de tarifas para pagar por la administración del dinero. Estos clientes también tienen fuertes opiniones acerca de cómo esas tarifas deben ser distribuidas dentro de una firma de gestión patrimonial. Cuando se les pide que asignen las tarifas que pagan a diferentes partes de su experiencia de gestión de patrimonios, el Futurewealthy se centró principalmente en su administrador de relaciones, eligiendo asignar casi dos quintas partes de su tarifa total a su asesor. Asignaron el resto de las tarifas a la empresa (20%), especialistas internos (14%), tecnologías de apoyo (13%) y personal de apoyo (13%).

Preferencias tecnológicas

A medida que el papel de la tecnología continúa creciendo en la administración de la riqueza, hay una importante brecha generacional en lo que respecta a la preferencia por asignar tarifas a la tecnología, según el estudio. Los encuestados más jóvenes, los menores de 40 años, decidieron asignar casi el 20% de su tarifa de riqueza total a las tecnologías de apoyo, mientras que solo el 12% de los mayores de 40 años se sintió de la misma manera. (Para la lectura relacionada, vea: 5 personas ultra ricas que viven por debajo de sus medias .)

"Es interesante que en la mayoría de los casos, la mayor parte del valor recae en el gerente de relaciones y la empresa", dijo Al Chiaradonna, vicepresidente senior de SEI Wealth Platform, North America Private Banking en un comunicado. "Los Futurewealthy son claramente más agradecidos por el servicio que reciben y la marca de la empresa que lo ofrece. Hay una gran oportunidad para que los gestores de riqueza capitalicen esta tendencia creciente adoptando tecnología. "

" La tecnología puede permitir a los administradores de riqueza ampliar sus capacidades y automatizar actividades de bajo valor, mientras que destinan recursos adicionales para fortalecer su marca y sus gerentes de relaciones. , " él dijo."Además, las expectativas de Futurewealthy más jóvenes animarán a los gerentes de patrimonio a aumentar sus capacidades e integrar aún más la tecnología en la experiencia del cliente".

Preferencias de estructura de tarifas

Cuando se trata de cómo se estructuran las tarifas, la opción más común entre los estadounidenses Los inversores con un patrimonio neto muy elevado son un modelo de honorarios tradicional, que es una comisión porcentual basada en los activos recomendados. Más de un tercio (35%) usa este modelo y la preferencia es constante a través de las generaciones. se trata de comparar la preferencia por una tarifa fija versus una tarifa por hora o por hora, sin embargo, existe una gran división entre las generaciones. Mientras que el 34% de la generación más joven actualmente prefiere un modelo de tarifa fija, la preferencia por este modelo disminuye Con la edad, solo el 22% de los ricos emergentes entre las edades de 40 a 49 años, el 10% de los jóvenes de 50 a 59 años y el 5% de los mayores de 60 años prefieren un modelo de pago. Solo el 16% de los jóvenes Futurewealthy prefiere un tiempo-ba modelo de tarifa sed, en comparación con el 4% de sus contrapartes mayores, de 40 años o más.

A pesar de sus preferencias actuales, en los próximos cinco años, los inversores prometedores de alto valor neto reconocen que les gustaría que sus estructuras de pago evolucionen para reflejar mejor su compromiso con una empresa. En promedio, el 72% no quiere pagar por sus servicios de asesoramiento utilizando un porcentaje de sus activos actuales bajo asesoría, a pesar de que el 40% de los encuestados paga actualmente de esta manera. (Para la lectura relacionada, consulte: Protección de activos para personas adineradas .)

En su lugar, quieren pasar a formatos de tarifas más predecibles, como la tarifa fija y la basada en el tiempo. Actualmente, el 14% paga a través de un formato de tarifa fija, aunque el 18% preferiría pagar una tasa fija en el futuro. Además, aunque el 5% de los encuestados paga actualmente con una estructura basada en el tiempo, el 7% le gustaría pagar con este modelo en el futuro.

Lo que la próxima generación quiere

Los gerentes de patrimonio enfrentan un desafío cuando se trata de la generación más joven que espera y requiere un tipo diferente de servicio que las generaciones anteriores. Los jóvenes Futurewealthy creen que necesitan una guía más fuerte, más herramientas y más información para tomar decisiones de inversión informadas, encontró el informe. Casi la mitad de los más jóvenes de Futurewealthy creen que una comunicación más fuerte entre su gerente de relaciones y la empresa es una necesidad. Esto se compara con solo el 25% de los mayores de 60 años.

Más allá de necesitar guía adicional, casi la mitad de la generación más joven también cree que actualmente no tienen las herramientas o la información que necesitan para tomar decisiones informadas. Solo un cuarto de sus contrapartes mayores siente lo mismo.

The Bottom Line

Los futuros inversores de todas las generaciones y con un valor muy elevado otorgan un gran valor a sus relaciones con los gestores de patrimonio. Los asesores financieros también deben tener en cuenta que, al avanzar, muchos de estos clientes desean pasar de una tarifa basada en los activos bajo asesoría a una tarifa fija o basada en el tiempo, lo que refleja mejor su compromiso con una firma de administración de patrimonio.(Para la lectura relacionada, consulte: Cómo encontrar y retener clientes de alto valor neto .)