Los asesores financieros a menudo organizan reuniones con clientes potenciales con la esperanza de atraer más negocios. Pero muchos asesores terminan asustando a más personas de las que traen.

No es fácil saber cuál es el mejor enfoque para tomar con clientes potenciales, pero aquí hay algunos consejos que pueden ayudar a guiar a los asesores a descifrar lo que deberían y no debería hacer cuando se acerque a prospectos. (Para la lectura relacionada, vea: Los 5 errores principales que deben evitar todos los asesores financieros. )

No haga la venta difícil

Al igual que los candidatos políticos, muchos asesores tienden a tratar de impresionar a los posibles electores al leer una lista de logros. Le dicen a estos novatos dónde han trabajado, qué han logrado y la cantidad de dinero que han administrado o aconsejado. Pero si estos potenciales clientes saben poco sobre la industria o el negocio, los puntos clave en su currículum no tendrán sentido y harán poco para impresionar a su audiencia.

Durante una reunión introductoria, los asesores a menudo cantan sus propios elogios mediante el desarrollo de hojas de cálculo y presentaciones de diapositivas para mostrar lo exitosos que han sido en el manejo de propiedades y carteras. Una vez más, gran parte de estas cifras estarán por encima de los prospectos de los clientes que nunca antes han trabajado con un asesor. Afortunadamente, esta es toda la información que pronto aprenderán a comprender una vez que comiencen a trabajar con usted, pero confundirlos con números, estadísticas y términos financieros desde el primer momento solo servirá para que el posible cliente se sienta perdido y posiblemente inseguro acerca de su o su propia falta de conocimiento financiero.

Una táctica mejor sería repasar algunos de los conceptos básicos con posibles clientes sobre cómo funciona el negocio de asesoría financiera y qué puede hacer por ellos a largo plazo. Luego pasa el resto del tiempo respondiendo sus preguntas.

Elija la estrategia de mercadeo adecuada

Muchos clientes potenciales acuden a usted porque no saben mucho sobre lo que un planificador financiero puede ofrecerles o lo que realmente hace a diario. También pueden sentirse algo sospechosos acerca de cualquier persona que trabaje en la industria financiera y de inversión. Por lo tanto, es importante no venderse como asistente de Wall Street. (Para la lectura relacionada, consulte: 6 Consejos esenciales de mercadotecnia para asesores financieros. )

Un mejor camino sería hablar con ellos acerca de cómo trabaja con las personas para ayudarlos a planificar su futuro financiero. Las personas que no trabajan en el sector financiero a menudo tienden a desconfiar de las personas que sí lo hacen, por temor a que traten de venderles algo que no necesitan o engañarlos para que inviertan en un mal negocio. Las grandes pérdidas que sufrió Main Street durante la crisis financiera solo sirvieron para profundizar esa visión.

Entonces, al explicar lo que puede ofrecer a sus clientes, es importante venderse de una manera que no sea confusa para las personas y que no salga como lo haría para ganar dinero rápido. Desea presentarse como alguien que tiene en mente los mejores intereses de los clientes y puede ayudarlos a evitar acuerdos malos o tomar malas decisiones financieras.

Rise Above the Robos

Como todos en la industria saben, el uso de robo-advisors va en aumento. Es fácil entender por qué. Estos asistentes financieros basados ​​en algoritmos en línea son menos costosos de usar que la firma con un profesional humano, y tienden a ofrecer muchos servicios similares a los de sus homólogos humanos. Depende de las personas que realmente trabajan en el negocio de la asesoría financiera demostrar a los clientes potenciales que pueden ofrecer más que un robot.

Por ejemplo, un programa de computadora puede mezclar un montón de números y crear un portafolio de inversión apropiado para que el cliente pruebe. Pero se necesita un ser humano para sentarse realmente y analizar lo que es mejor para un cliente en particular en función de sus objetivos, sueños, perspectivas de trabajo y el estilo de vida que él o ella está deseando vivir. (Para la lectura relacionada, consulte: Lo que los asesores pueden aprender de Robo-Advisors. )

Los asesores también pueden ofrecer una variedad de servicios que robo-advisors no pueden, como las reuniones presenciales. para discutir las pólizas de seguro y la planificación fiscal. Los asesores deben asegurarse de enfatizar estos servicios tanto como puedan durante la reunión inicial con un posible cliente.

Sé sincero con respecto a las tarifas

De nuevo, tras haber vivido la crisis financiera más reciente, muchas personas hoy son sospechosas de la industria financiera y desean asegurarse de que no las tomen de paseo. Depende del asesor ser muy claro al explicar cómo cobran a los clientes. ¿Cobrarán un porcentaje de la cartera total de un cliente? ¿Los clientes tendrán que pagar un retenedor? ¿Se les cobrará por hora? Si tiene claros los posibles clientes sobre cómo funciona su estructura de pago, no tendrán que perder tiempo preguntándose sobre ello.

El negocio de asesoría financiera es serio. Se trata de proteger el dinero ganado con esfuerzo de las personas y ayudarlas a encontrar un camino hacia un futuro financiero exitoso y una jubilación cómoda. Pero si la charla que le da a los clientes potenciales es demasiado triste y sombría, puede terminar por asustarlos. Intenta hacer una primera reunión agradable, positiva y divertida. Aligere las cosas y deje que las personas sepan que los servicios que les ofrece están destinados a ayudarlos a cumplir sus sueños, no a destruirlos. Haga saber a la gente que si se sienten perdidos en términos de su destreza financiera, no es un problema; para eso estás ahí.

The Bottom Line

Al hablar con clientes potenciales, asegúrese de responder todas sus preguntas y delinee los servicios que puede brindar para ayudarlos a retomar el camino hacia el logro de sus objetivos. Sea accesible y renuncie al argumento de venta. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo ayudar a los clientes individuales a planificar su jubilación. )