The Economist Intelligence Unit muestra que las mujeres estadounidenses constituyen la fuerza de gasto más alta del mundo, con una salida anual de casi $ 5 billones. Los asesores financieros que ignoran este segmento del mercado lo hacen bajo su propio riesgo. Pero las clientas a menudo tienden a ver a sus asesores bajo una luz diferente a la de los hombres, y los asesores deben comprender esta distinción crítica si quieren servir al sexo más justo de manera efectiva. Estas son algunas formas en que puede hacer que su práctica sea más atractiva para las mujeres y ayudarlas a sentirse cómodas tratando con usted.

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Consejos principales

• Sepa cómo piensan - El primer paso para comercializar eficazmente a las mujeres es entender cómo la mayoría de las mujeres suelen tomar decisiones. Mientras que los hombres tienden a tomar decisiones basadas en la lógica y los hechos, las mujeres son más propensas a decidir usar hechos, valores y relaciones. Las mujeres tienden a tomar más tiempo para tomar decisiones que los hombres y a menudo consideran muchas más opciones antes de tomar una decisión. (Para obtener más información, consulte: Lo que las mujeres quieren de un asesor financiero .)

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• Déles espacio para decidir - Si bien la diferencia entre los géneros es bastante evidente cuando se ve a hombres y mujeres comprando bienes minoristas tangibles, puede ser un poco más difícil de discernir en el ámbito de productos y servicios financieros. Las mujeres tienden a pasar más tiempo tratando de educarse y obtener consejos de otros antes de tomar decisiones financieras importantes. El ciclo de ventas para las mujeres a menudo lleva más tiempo que para los hombres, y puede requerir más de una reunión en muchos casos. Cuando las mujeres te dicen que primero quieren pensar en ello, no trates de superarlo como una objeción en el lugar de la misma manera que lo harías con un prospecto masculino. Al contrario del estereotipo, las mujeres que lo piensan primero y luego deciden ir con usted son más propensas a permanecer como clientes a largo plazo.

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• Enfócate en la relación - Como las mujeres tienden a ser más criaturas relacionales, simplemente mantener una buena relación con ellas a través de una comunicación efectiva y genuina y enfocarse en sus necesidades financieras reales con frecuencia conducirá a negocios adicionales y referencias. Y los datos indican que las mujeres en promedio tienden a proporcionar el doble de referencias que los hombres debido a su estilo de comunicación. Las mujeres que se sienten seguras con usted como su asesor no dudarán en dar su nombre a otras personas que tengan las mismas necesidades financieras. (Para obtener más información, consulte: The Unique Ways Women Approach Finance .)
• Participación de la comunidad : involucrarse en organizaciones y eventos centrados en las mujeres puede ser una excelente manera de formar su clientela femenina. Las mujeres tienden a asociarse más con hombres que están dispuestos a involucrarse en una causa que valoran en lugar de hacerlo con alguien que simplemente escribe un cheque por caridad.
• Enfoque en las etapas de la vida - La vida de una mujer se puede dividir en cuatro categorías separadas: la joven soltera, la mujer casada o comprometida, la mujer de la familia y luego la mujer soltera otra vez (de divorcio o viudez) ) Es importante hacer que las mujeres jóvenes adquieran el hábito de ahorrar dinero y luego ayudar a las mujeres mayores a hacer que su dinero dure tanto tiempo como lo hacen. Esto puede ser un desafío porque la mayoría de las mujeres ahorran menos que los hombres y también viven más tiempo, lo que significa que sus dólares deben extenderse más que los de un hombre. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué las viudas dejan a sus asesores? )

Conclusión

Si bien las mujeres constituyen un enorme mercado potencial para los asesores, actualmente están muy desatendidas. Deloitte & Touche reveló que solo un tercio de las mujeres con ingresos de al menos $ 150, 000 tienen algún tipo de plan de herencia, y otros datos muestran que las pequeñas empresas propiedad de mujeres están creciendo aproximadamente tres veces la tasa promedio general. Puede ayudar a llenar el vacío mostrando a las perspectivas de las mujeres que usted se preocupa por ellas y dándoles el tiempo y el espacio que necesitan para tomar una decisión. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros fallan a las mujeres (y qué pueden hacer las mujeres al respecto) .)