En el mundo de la venta minorista, el consumidor tiene muchas opciones, por lo que para que una tienda aparezca y tenga éxito, a menudo debe tener un atractivo único. Grandes minoristas como Wal-Mart Stores Inc. (WMT WMTWal-Mart Stores Inc88. 95 + 0. 28% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y Target Corp. (TGT TGTTarget Corp57. 89-2. 36% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) utilizan precios bajos para atraer clientes, pero este no es un modelo que funcione para todos. Otros minoristas deben encontrar diferentes maneras de llevar a los consumidores a sus negocios. Vemos aquellos que se enfocan en alimentos saludables, productos cultivados o fabricados localmente, tiendas especializadas, aquellas que solo tienen marcas de alta gama, aquellas que solo tienen marcas de gama baja, y en el caso de Costco Wholesale Corp. (COST COSTCostco Wholesale Corp166. 28 + 0. 75% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y Sam's Club, aquellos que solo se venden a granel. ¿Cómo se comparan estos últimos? Aquí hay un vistazo.

El modo comercial Costco

Costco se considera el minorista mayorista original. Ha estado vendiendo productos a granel a través de sus tiendas de estilo de almacén durante más de 30 años, y ha tenido esa área del mercado capturada durante bastante tiempo en la mayoría de los estados.

La idea es simple. Costco construye un almacén que es muy mínimo. Solo se vende a granel y mantiene los lujos a un mínimo. Combina esto con una cuota de membresía (actualmente $ 55 por año), y obtienes acceso a lo que usualmente es la mejor oferta. La advertencia es que o bien se necesita una gran familia para comer toda la comida que se compra, o un método para conservarla (enlatado o congelado). A lo largo de los años, la tienda se ha expandido y comenzó a ofrecer una serie de otros artículos, que incluyen grandes dispositivos electrónicos, vehículos y paquetes de vacaciones. (Para obtener más información, consulte: Grocery Wars: ¿Quién ganará en 5 años? )

El modelo comercial de Sam's Club

Sam's Club es en realidad tan viejo como Costco. Ambas fueron fundadas en 1983 y tienen más o menos el mismo modelo de negocio: vender membresías a una tienda donde los clientes compran artículos a granel. La diferencia es que Sam's Club no se expandió a las mismas áreas que Costco.

La membresía de Sam's Club es ligeramente más barata que en Costco (actualmente $ 45 por año). Aparte de esto, no hay una gran diferencia (a menos que quieras comenzar a comprar precios muy competitivos, pero cuando se trata de $ 6. 99 frente a $ 6. 49 por libra de carne de res es realmente un problema). El factor más importante para muchos consumidores: ¿a qué corporación quieres apoyar?

Respaldo corporativo

Costco es propiedad de Costco. Tiene varias subsidiarias más pequeñas, como Costco Travel y Kirkland, pero aparte de eso, la compañía no se ha diversificado en una multitud de otras marcas y tiendas.

Sam's Club, por otro lado, es propiedad de Walmart.Algunos pueden reconocer, a través de los nombres de las tiendas, al fundador de la compañía: Sam Walton.

Tanto Walmart como Costco son grandes corporaciones multinacionales. Algunas personas tienen una lealtad especial hacia uno u otro debido a los precios, la forma en que tratan a los empleados o una serie de otras razones. Pero, en su mayor parte, comprar en cualquiera de estas tiendas es apoyar grandes empresas estadounidenses.

Clientes

Si bien Sam's Club y Costco ofrecen lo mismo, ser miembro de una tienda que vende a granel, los dos atraen a clientes en gran medida diferentes. El valor es el mismo, el precio es esencialmente el mismo (puede ver un desglose de cómo se comparan aquí), las cuotas de membresía son esencialmente las mismas, pero las ventas son muy diferentes.

La membresía de Costco tiene un cierto caché que la membresía de Sam's Club no tiene. Aunque cuesta menos de $ 5 por mes, la membresía viene con la idea de que ahora eres parte de un club de élite. No todos tienen una membresía de Costco, pero una vez que se registra, puede ser parte de los pocos que son miembros. ¿Importa? En realidad, no es todo psicológico.

Sam's Club también ofrece la membresía, pero esa membresía no tiene la sensación emocional de que Costco se debe en gran medida al hecho de que muchas personas sienten que Sam's Club es simplemente Walmart a granel. ¿Por qué pagar por una membresía para que pueda comprar, al por mayor, lo mismo que puede obtener en Walmart? Si bien hay ofertas únicas y esto no es del todo el caso, pesa sobre las emociones de los consumidores. (Para obtener más información, consulte: Las 5 mejores compañías de comestibles para las que trabaja .)

Ventas

Esas relaciones emocionales también se traducen en qué tan bien están funcionando cada una de las empresas en cuanto a ventas. Si bien ambos tienen éxito, existe una gran discrepancia en las ganancias, y gran parte se reduce a estos intangibles.

Cuando tiene una membresía de Costco, y no la usa por unos meses, comienza a preguntarse por qué la tiene. Debido a que el precio es un poco más alto, la membresía en realidad lleva a más personas a comprar en la tienda. Es similar a pagar por una membresía de gimnasio: es un incentivo financiero para hacer ejercicio. Costco podía permitirse ofrecer sus productos al público en general sin las cuotas de membresía; son una pequeña gota en el cubo en su línea inferior. Pero los conservan porque la gente compra en su tienda simplemente porque no quieren "perder" su membresía. Al ofrecer una membresía por un poco menos, Sam's Club se está arriesgando a que más personas se registren, a pesar de que es posible que menos personas tengan ese atractivo emocional para comprar.

Ahora eso plantea la pregunta de qué sucede durante una recesión. A las personas les cuesta dinero, y muchos pensarían que pagar por una membresía y luego comprar a granel no es la forma en que quieren usar su dinero. Sin embargo, eso no termina siendo el caso.

En 2009, cuando la recesión estaba en marcha, la mayoría de las empresas perdían dinero o sufrían una gran caída en las ventas. Estos dos proveedores a granel eran una anomalía.Las ventas de Costco cayeron solo un 2% (y luego aumentaron nuevamente en 2010). Walmart vio un crecimiento constante de las ventas. Resulta que las personas no son tan cortas de vista como nos gustaría creer, y todavía ven el valor en grandes cantidades y buenos precios, incluso si eso significa más dinero de su bolsillo ahora.

The Bottom Line

Costco y Sam's Club tienen modelos comerciales muy similares. Cobran esencialmente los mismos precios para sus membresías y los mismos precios para sus productos. Sin embargo, a Costco en general le va mejor. La razón es que Sam's Club puede dispararse en el pie con su homólogo Walmart. Muchos de sus clientes potenciales simplemente compran en Walmart para muchas de las mismas ofertas, pero sin la molestia de la membresía

Dos compañías, ambas fundadas el mismo año, ambas con modelos comerciales similares, ambas atrayendo a los mismos clientes y ambas exitosas . ¿Quién dice que necesita una idea única para atraer clientes y tener un negocio próspero que dure más de 30 años?