Muchos asesores de inversiones registrados (RIA, por sus siglas en inglés) en un momento u otro han considerado unirse por su cuenta para formar una firma de asesoría financiera independiente. Pero esos atributos que hacen que uno sea un asesor exitoso en una organización más grande no siempre se traducen en los conjuntos de habilidades que se necesitan para ejecutar un negocio independiente. Aún así, con un número creciente de fusiones y adquisiciones que suceden en la industria, muchos asesores concluyen que ahora es el momento adecuado para ponerse en marcha por su cuenta.

Para aquellos que están acostumbrados a la seguridad de un trabajo en una gran empresa con un ingreso estable, el paso a la independencia puede parecer impredecible y arriesgado. También requiere una buena cantidad de tiempo, planificación y la capacidad de soportar el riesgo.

Si el objetivo es un gran día de pago, entonces también es necesaria la paciencia, ya que muchos asesores terminan perdiendo clientes cuando dejan una gran empresa para construir sus propios negocios. Pero hay algunos pasos básicos que cualquier asesor puede tomar para ayudar a que la transición sea más fluida. (Para obtener más información, consulte: Comience su propia empresa de planificación financiera ).

Todo se trata de relaciones

Un paso importante que cualquier asesor debe tomar antes de abandonar una empresa es evaluar las relaciones con sus clientes. Desea asegurarse de que sus clientes estén más que satisfechos con su trabajo y de que sus relaciones sean sólidas. Los clientes quieren sentir que su asesor los conoce bien y está cuidando el futuro de sus familias. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero ).

Reforzar estas relaciones a través del contacto frecuente con el cliente es la clave. Es por eso que los asesores que planean hacer un movimiento deberían comenzar a reforzar las relaciones con sus clientes con meses de anticipación. Por lo general, entre el 60 y el 90% de los clientes se mantendrán fieles a su asesor cuando se mude a una empresa diferente o abra una nueva. Mientras más fuerte sea la relación, más probable es que un cliente satisfecho siga a su asesor donde quiera que vaya. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros ).

De hecho, muchos en la industria coinciden en que la clave del éxito cuando un asesor se va por su cuenta es asegurarse de que no están comenzando de cero en términos de las relaciones con los clientes. En última instancia, es mucho más fácil llevar clientes existentes con usted, entonces es construir nuevas relaciones desde cero. (Para obtener más información, consulte: Tiempo para una verificación de riesgos de clientes de fin de año ).

Aferrándose a sus clientes

En muchas empresas, se han establecido ciertos protocolos entre intermediarios y RIA, que estipulan que las firmas signatarias no iniciarán acciones legales contra un asesor que lleve datos básicos del cliente con ellos cuando se traslade a otro institución signataria. Además, muchas empresas de asesoría les permiten a sus asesores contactar a sus clientes actuales al abandonar la empresa para informarles cuándo se va el asesor y hacia dónde se mudan.Esto le permite al cliente la opción de mover su cuenta cuando se mueve su asesor, lo que también puede ser lo mejor para ellos. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben incluir a los clientes en los planes de sucesión ).

Sin embargo, se sabe que algunas firmas piden a sus empleados que firmen un acuerdo de no competencia o de no solicitación cuando se unen a la empresa. Esto puede ser complicado para aquellos asesores que quieran aventurarse por su cuenta. En este caso, es importante que el asesor no actúe de una manera que pueda interpretarse como una solicitud activa a sus clientes para que abandonen la empresa cuando lo hagan, ya que esto sería una violación del contrato que firmaron.

Sin embargo, no hay nada que impida a un asesor darles a los clientes su domicilio, correo electrónico privado o número de teléfono de su casa para que los clientes puedan optar por contactarse con los asesores, si desean continuar una relación con ellos.

En los casos en que un asesor puede llevar consigo la información de contacto básica de sus clientes cuando salen de una empresa, por lo general no se les permite tomar ninguna información con ellos con respecto a las cuentas de sus clientes. En este caso, un asesor puede enviar un correo a sus clientes para informarles su paradero, con la esperanza de que los clientes hagan un seguimiento y proporcionen la información que deseen que tengan sus asesores. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo pueden los asesores financieros ajustarse a Robo-advisors ).

Financing the Move

Una advertencia que los asesores deben tener en cuenta antes de forjarse por sí mismos es que el dinero probablemente no llegue de inmediato. De hecho, podría pasar bastante tiempo hasta que un asesor pueda hacerlo. igualar sus ingresos previos. A menudo, durante los primeros tres a seis meses de una nueva empresa comercial, los ingresos de un asesor probablemente disminuirán. Al mismo tiempo, los costos de puesta en marcha continuarán sumando, por lo que un punto de equilibrio podría ser un buen objetivo para el primer año. (Para la lectura relacionada, consulte: Robo-Advisors y Human Touch: Better Together? )

Sin una buena cantidad de ahorros, un asesor que busque iniciar una nueva empresa puede tener que sacar un cierto cantidad de financiamiento. Esto se puede obtener a través de un préstamo bancario o una línea de crédito (aunque este tipo de financiamiento no es tan fácil de conseguir como antes) o hablando con un corredor o custodio que puede ofrecer financiamiento a los asesores a través del plazo. notas. De cualquier forma, ahorrar al menos nueve meses de ingresos en un fondo de emergencia es una buena idea para los asesores que buscan independizarse. Puede proporcionar un colchón muy necesario a medida que los negocios crecen.

Al comenzar, es posible que los asesores quieran trabajar desde su casa en lugar de invertir una gran cantidad de dinero en espacio de oficina. También pueden ahorrar dinero realizando la mayor parte del trabajo administrativo. Pero dejar que un corredor de bolsa ejecute el cumplimiento de un nuevo negocio y externalizar las funciones administrativas puede ser una buena idea para que las cosas funcionen sin problemas. (Para obtener más información, consulte: Popular Technology for RIAs ).

Considere una empresa independiente

Si el paso a la independencia le parece demasiado abrumador, arriesgado o simplemente no financieramente factible, un asesor puede querer unirse a una firma de asesoría independiente existente oa un corredor de bolsa independiente que ofrezca servicios de inversión. El beneficio de esto, más que comenzar la propia empresa, es que los costos iniciales y los costos generales se eliminan. También lo son los costos administrativos y de cumplimiento, así como otros costos administrativos. Con gran parte de la infraestructura y el apoyo desde el principio, los asesores pueden dedicar más tiempo a mantener las relaciones existentes con los clientes y a crear otras nuevas. Estas pequeñas firmas independientes también pueden apreciar el hecho de que los consultores calificados y experimentados se acerquen, ya que estas contrataciones ayudarán a eliminar su necesidad de gastar tiempo y dinero reclutando nuevos talentos. (Para obtener más información, consulte: Evaluación del tamaño de la empresa en una búsqueda de empleo del asesor financiero ).

En última instancia, depende de cada asesor individual decidir cuál es la mejor opción para ellos. Mientras que algunos prefieren trabajar para una empresa donde la infraestructura y el apoyo ya están establecidos, otros pueden anhelar la libertad de salir solos y crear su propio estilo y enfoque de inversión.

The Bottom Line

Muchos asesores están avanzando hacia la independencia y la apertura de sus propias empresas de asesoría. Para facilitar la transición, deben reforzar las relaciones actuales con los clientes para asegurarse de que sean fuertes, determinar si hay financiación disponible y necesaria, y buscar formas de mantener los costos lo más bajos posible. Para aquellos dispuestos a dar el paso, los beneficios de la independencia pueden valer la pena. (Para obtener más información, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros ).