Uno de los mayores desafíos que enfrentan hoy los planificadores financieros es lograr que los clientes que no están preparados para la jubilación se enfrenten a la realidad financiera. Si bien muchos trabajadores se han ahorrado diligentemente para su futuro, siempre habrá un contingente de trabajadores que creen que sus vidas financieras se resolverán mágicamente de alguna manera. El Estudio anual de confianza para la jubilación, emitido por el Employee Benefit Research Institute en abril de 2006, contenía algunos datos inquietantes. Mostró que el 68% de los participantes de su encuesta tenían menos de $ 50,000 en ahorros para la jubilación de cualquier tipo. Sin embargo, muchos de estos encuestados también declararon que estarán listos para la jubilación cuando se presente. En lugar de analizar las posibles razones por las que estos clientes han decidido creer en esto, este artículo explorará un par de posibles soluciones que los planificadores pueden ofrecer a los clientes que entran en esta categoría peligrosa.

Tough Talk
Los planificadores que intentan hacer que sus clientes vean la realidad pueden tener que hacer algunas preguntas difíciles. Las consultas generales sobre lo que un cliente planea hacer después de la jubilación pueden tener que ser reemplazadas con preguntas más específicas sobre lo que se planea cuando se acaba el dinero o se ejecuta la hipoteca. Algunas matemáticas difíciles probablemente serán necesarias durante estas conversaciones para demostrar al cliente lo que está en la tienda.

Pero antes de que el planificador pueda mostrarle a un cliente lo que debe hacerse, se debe resolver la posición actual del cliente. El paso crítico en este proceso es ayudar al cliente a comprender la situación financiera real frente a la posición financiera percibida. Una forma efectiva de lograr esto es creando dos presupuestos para mostrar al cliente: un presupuesto actual y el presupuesto futuro que el cliente tendrá que vivir después de la jubilación. Un vistazo lado a lado a estos números puede forzar al cliente a ver la realidad en muchos casos. La negativa del cliente a ver la realidad en este ejemplo apunta más probablemente a problemas emocionales que deben abordarse antes de que pueda darse un pensamiento financiero racional. Si el cliente no está dispuesto a obtener la ayuda necesaria para lograr esto, entonces probablemente no haya mucho que pueda hacer el planificador.

Estrategias
Quizás la medida más obvia que un planificador puede recomendarle a un cliente que no está preparado para la jubilación es simplemente diferir los beneficios de la Seguridad Social y continuar trabajando durante algunos años más. Esta solución es probablemente la más poderosa, ya que ayudará al cliente de tres maneras:

1. El cliente tendrá menos años de los que tendrán que extraer los activos de jubilación.
2. Cuanto más tiempo espere el cliente para comenzar a utilizar la Seguridad Social, mayor será el beneficio.
3. Cuanto más tiempo trabaje el cliente, más tiempo y dinero habrá disponible para comenzar o continuar el proceso de guardado.

Por ejemplo, un hombre de 55 años que quiere jubilarse a los 60 años podría jubilarse a los 65. Si esta persona actualmente gana $ 50,000 al año, la contribución podría ser de $ 5,000 o más al año para un Roth IRA hasta los 65 años. Si los activos crecen al 7% por año, el Roth tendrá más de $ 69, 000 libres de impuestos al final del período de diez años. Entre este nido y el mayor beneficio que el jubilado recibirá de la Seguridad Social, el déficit puede remediarse. (Conozca la cantidad de Seguridad Social a la que puede tener derecho, lea ¿Cuánta Seguridad Social Obtendrá? )

Haga hincapié en la Flexibilidad
El cliente también puede estar mejor tomando la Seguridad Social temprana mientras continúa trabaje e invierta ese ingreso en una cuenta con ventajas impositivas también. Esto podría permitir una mayor tasa de ahorro, y tal vez el cliente también podría maximizar el plan de jubilación patrocinado por su empleador, aprovechando así cualquier posible contribución igualada por el empleador, además de las contribuciones de IRA de recuperación del cliente. El momento de los beneficios de la Seguridad Social es un tema que debe analizarse para cada cliente caso por caso.

Algunos clientes no podrán trabajar durante otros cinco o 10 años, o simplemente pueden negarse a hacerlo. En estos casos, puede ser más prudente simplemente examinar las fortalezas y debilidades del cliente, y usarlas para ayudar a comenzar a adaptarse a la situación actual. Esto podría traducirse en ayudar al cliente a encontrar otro trabajo para el que esté más capacitado en este momento de la vida, como uno que permita el ingreso en el hogar. El empleo a tiempo parcial a largo plazo en un trabajo relacionado con un pasatiempo o interés puede ser otra alternativa viable para explorar.

Mover
En algunos casos, el cliente puede beneficiarse de vender la residencia actual y mudarse a viviendas más baratas, pero esta solución puede presentar un obstáculo emocional sustancial, especialmente si el cliente está feliz viviendo allí y tenía la intención de vivir allí hasta la muerte. Tal vez una solución más simple sería una hipoteca inversa, que le permite al cliente sacar una anualidad mensual del capital de una casa. (Para obtener más información, consulte nuestro artículo ¿Es una hipoteca inversa para usted? )

Conclusión
Ayudar a los clientes a enfrentar la realidad puede ser uno de los elementos más desafiantes y frustrantes de la planificación financiera. Pero también puede ser uno de los más gratificantes si realmente puede ayudar al cliente a obtener un mejor estado de ánimo y prepararlos para una feliz jubilación. (Además de la planificación financiera, aprenda sobre la planificación emocional en Viaje a través de las 6 etapas de la jubilación. )