Las personas de alto patrimonio pueden tener mucho capital para trabajar, pero tienden a ser mucho más exigentes que el cliente promedio. Según una encuesta del Grupo Spectrem 2014, casi dos tercios de los clientes con un valor neto de entre $ 5 millones y $ 25 millones cambiarían su asesor financiero si no reciben las llamadas telefónicas devueltas de manera oportuna y más de la mitad siente lo mismo. sobre el correo electrónico.

A pesar de la mayor dificultad asociada con ellos, los asesores financieros serían sabios al buscar formas de atraer y retener clientes ricos. Un informe de investigación separado de PriceMetrix descubrió que los clientes pequeños con menos de $ 250,000 en activos ralentizan la tasa de crecimiento de un asesor e impiden su capacidad de atraer hogares adinerados. Peor aún, los hogares más pequeños son significativamente menos propensos a quedarse con el asesor. (Para la lectura relacionada, vea: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

Entonces, ¿qué pueden hacer los asesores financieros para atraer y retener clientes ricos?

Optimizar precios

Los asesores financieros deberían encontrar un equilibrio óptimo entre los precios bajos y los altos para atraer y retener a los clientes adinerados. Cuando los precios son demasiado bajos, los clientes perciben que el valor de los servicios es más bajo y pueden no estar dispuestos a comprometerse. Por otro lado, los altos precios crean expectativas más altas que pueden ser difíciles de cumplir. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero principal .)

La clave es demostrar que está brindando el mayor valor, no el precio más bajo. Por ejemplo, un asesor financiero puede decidir enfocarse en un nicho específico dentro del mercado y obtener un premio publicitando su experiencia. El servicio puede no ser tan barato como otros, pero por la experiencia, puede valer la pena el dinero.

Trabaja con ellos

Los clientes adinerados tienden a exigir un mayor control sobre sus activos que los clientes no adinerados. De hecho, los hogares más ricos tienden a mantener más dinero en cuentas discrecionales que las cuentas de jubilación en relación con la población en general, mientras que también distribuyen su dinero a través de múltiples asesores.

Estas dinámicas hacen que sea importante para los asesores financieros mantenerse flexibles y proporcionar servicios más sofisticados. Por ejemplo, los inversores más ricos pueden no estar interesados ​​en los mismos fondos de inversión suaves que pueden encontrar en cualquier lugar, sino en cambio, clases de activos creativos que los ayuden a diversificar el riesgo.

Mantener buena compañía

Los asesores financieros que se enfocan en cuentas más ricas tienden a atraer mejor a clientes adinerados. Si los asesores se hacen cargo de cada cliente a la vista para traer dinero extra, la percepción es que hay menos tiempo para atender a los clientes más ricos que demandan mayor atención. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros se sienten ciberseguros .)

Los asesores financieros pueden evitar estos problemas volviéndose más selectivos con las cuentas que toman como clientes. En lugar de enfrentarse a cualquier cliente, los asesores podrían decidir si quieren enfocarse en los grupos de menores ingresos o los clientes más ricos y luego comprometerse con cualquiera de las opciones.

The Bottom Line

Las personas de alto patrimonio neto son clientes muy deseables para los asesores financieros, ya que tienden a quedarse por más tiempo y generan mayores ingresos por comisiones. Con muchos clientes ricos insatisfechos con sus asesores, hay un gran mercado potencial para atraer a estos clientes y construir su negocio a lo largo del tiempo. La clave es asegurarse de ofrecer un gran valor, ser flexible con ellos y mantener una buena compañía. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)