El negocio de remisión constituye la línea de vida de los ingresos de la que dependen muchas firmas de asesoría financiera. Y los asesores que recién comienzan en el negocio a menudo dependen en gran medida de las referencias. Un estudio reciente de Charles Schwab indica que las referencias pueden constituir hasta un 60% del nuevo negocio de un asesor.

Pero hay un arte y una ciencia para obtener buenas referencias, y algunos asesores son mucho más hábiles en esta práctica que otros. Los asesores que saben cómo hacer esto con eficacia a menudo encuentran importantes centros de influencia que pueden dirigir un flujo constante de negocios en su dirección, mientras que otros asesores dependen de pedirle a su clientela actual referencias adicionales.

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Como asesor financiero, esto es lo que puede hacer para mejorar su propia tasa de referencia. (Para la lectura relacionada, vea: Los 4 mejores tipos de clientes para obtener más referencias. )

Centros de influencia

Por supuesto, la mayoría de los asesores saben que algunas de las mejores fuentes de derivaciones pueden provenir de CPA, abogados, contadores, oficiales de crédito, corredores de seguros y otros profesionales que trabajan en el campo legal o financiero. Pero los asesores deben tener cuidado de tratar bien a estos clientes, porque un cliente infeliz puede volver con la persona que los derivó y presentar una queja, lo que puede matar a la fuente de derivación del asesor. Los profesionales que remiten clientes a un asesor están poniendo su propia reputación detrás de su recomendación de referencia, y los asesores deben ser conscientes de eso cuando hacen sus recomendaciones.

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Beth Regan, propietaria de su propia firma de CPA en San Diego, le dijo a la revista Financial Planning , "Me he quemado en el pasado. Remití a las personas a asesores financieros y terminaron perdiendo dinero. Cuando las cosas no son buenas, es un reflejo para mí, así que tengo que tener cuidado. "Informó que un asesor que había recomendado a un cliente trabajó en comisión, y el cliente volvió y le dijo que el asesor estaba agitando su cuenta. Ahora solo envía clientes a asesores basados ​​en honorarios.

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Los asesores que deseen crear una red de referencias de los centros de influencia deben comenzar por dirigirse a una fuente específica, como un CPA o un abogado. Haga un contacto inicial para ver si se conecta con esta persona y luego configure una reunión en su ubicación. Esto no debería ser una reunión de almuerzo; el asesor debe estar allí para averiguar todo lo que pueda sobre el negocio de la fuente y sus necesidades, así como sobre las necesidades de sus clientes. (Para la lectura relacionada, consulte: Por qué los seminarios de planificación financiera son excelentes para referidos. )

El asesor también debe abstenerse de hacer un discurso de venta en este punto y esperar hasta la próxima reunión.Esto puede ayudar a mostrar la fuente de que el asesor está genuinamente interesado en ayudar a sus clientes a satisfacer sus necesidades legítimas, en lugar de solo centrarse en hacer crecer su propio negocio. Una vez que la fuente entiende que el asesor tiene sus mejores intereses en mente, el asesor puede analizar qué pueden hacer para las referencias de la fuente. Una vez que la fuente acuerda enviar referencias al asesor, se pueden organizar algunas pautas generales para el proceso de referencia, como enviar un correo electrónico al cliente presentando la fuente o el asesor, dependiendo de quién se está refiriendo a quién. Los asesores tampoco deben asumir nunca que una amistad personal dará lugar automáticamente a un flujo de referencias. Los amigos deben saber que sus referencias serán bien atendidas también.

The Bottom Line

Las referencias son quizás la fuente más efectiva de nuevos negocios para asesores hoy en día. Los clientes que son remitidos a menudo serán una venta mucho más fácil de cerrar que alguien a quien el asesor se acercó inicialmente, y los profesionales en campos relacionados a menudo pueden proporcionar este tipo de referencias. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo los consejeros pueden comprar referencias. )