Los asesores financieros enfrentan una oportunidad única en las próximas décadas: $ 30 billones en riqueza se transferirán de los padres de Baby Boomer a sus hijos adultos en las próximas tres décadas. Para los asesores, esta transición ofrece una gran oportunidad para profundizar las relaciones y expandir los negocios. También presenta un desafío que puede tener un impacto significativo en la salud de una empresa. Los herederos tienen amplias oportunidades de asesoramiento financiero hoy. Los asesores que adopten un enfoque activo estarán mejor preparados para el cambio sísmico.

Evite la mentalidad de silo

Se espera que los asesores financieros se centren en sus clientes; ellos son los que lo contrataron, por lo tanto, los asesores están inclinados a cumplir los objetivos declarados de sus clientes. Sin embargo, si se pone demasiado énfasis en cumplir los objetivos establecidos por los clientes, las mayores necesidades y oportunidades para sus familias podrían pasarse por alto. Servir a las mayores necesidades de los clientes puede parecer innecesario o como una violación de los límites de su función. Considere esto: más del 60% de los hijos adultos abandonan al asesor financiero de sus padres cuando comienzan a cobrar las herencias. Peor aún, solo el 17% de los Millennials suelen tener una relación con el asesor financiero de sus padres. (Para obtener más información, consulte: Consejos para transferencias de patrimonio familiar .)

Estos son números reveladores. Revelan que los hijos adultos generalmente no están involucrados en la administración de las inversiones de sus padres y que les resulta fácil llevar sus inversiones a otra parte con la distribución de los fondos de herencia. ¿Cómo puede cambiar esto como un planificador financiero? En realidad, es bastante simple: al conocer a las familias de sus clientes.

Al ampliar la relación del cliente al nivel familiar, aprende cómo atender las mayores necesidades de los clientes. Puede descubrir muchas de estas necesidades a través de reuniones familiares regulares que involucran a los hijos adultos de los clientes. Estas reuniones no solo pueden forjar una relación con los niños, sino que también pueden ayudarlos a ver que usted está trabajando en el mejor interés de sus padres. Utilice estas reuniones para ver cómo podría ayudar a la familia en su conjunto, explorando cosas como: (Para obtener más información, consulte: Consejos de planificación patrimonial para asesores financieros .)

• 529 cuentas para nietos
• Asistencia para la planificación de la jubilación para hijos adultos
• Gestión de activos tras el fallecimiento de los padres

El beneficio de tener reuniones familiares regulares es doble. En primer lugar, le permite a usted, como asesor, proteger a su empresa contra pérdidas mientras se establece como asesor familiar, no solo como el asesor de los padres. En segundo lugar, ayuda a los clientes a evaluar sus necesidades más grandes. (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ayudar a los clientes a dejar una herencia .)

Responsabilizarse

La próxima transferencia de riqueza revela una dura realidad: las familias enfrentarán decisiones difíciles sobre cómo cuidar mejor padres ancianosDesafortunadamente, este es un tema que muchas familias no analizan detenidamente. Un estudio reciente de Fidelity Investments revela que casi el 40% de los padres que envejecen no han tenido conversaciones significativas con sus hijos adultos con respecto a sus finanzas. El mismo estudio de Fidelity también revela que los padres y los hijos adultos se sienten más cómodos hablando con los asesores sobre sus necesidades que entre ellos.

Esto le brinda la oportunidad como asesor de marcar una diferencia positiva en las vidas de las personas. No solo puede ayudar a su empresa a perder activos al pasar de sus clientes, sino que también puede ayudar a atraer a clientes nuevos y más jóvenes a su empresa cuando los hijos adultos eligen que administre sus activos en lugar de otro asesor. (Para obtener más información, consulte: Ahora es el momento de enganchar a los clientes de la Generación X .)

Más que una oportunidad, estas cifras le señalan la responsabilidad como asesor. Hay muchas cosas que considerar cuando un padre comienza a pensar en las necesidades de jubilación, vida después de la jubilación y al final de la vida cuando se trata de activos. Es su responsabilidad como asesor financiero, en la medida de sus posibilidades, ayudar a los clientes a planificar esas necesidades. Al involucrar a sus hijos adultos, no solo los prepara para el éxito como familia, sino que también se presentan a sí mismos y a su empresa como un socio para ayudarlos en los momentos difíciles y la transferencia de riqueza para las futuras generaciones de miembros de la familia.

Se reduce a la relación

La administración de inversiones para un cliente se reduce a una relación de confianza. El dinero es un asunto muy personal y los clientes confían en usted para ayudarlos a alcanzar sus metas. No es sorprendente escuchar que dos tercios de los hijos adultos retiran fondos del asesor financiero de sus padres por herencia. En muchos casos, lo hacen porque simplemente no tienen ninguna relación con usted o su empresa. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

Depende de usted cambiar eso. En un clima donde hay muchas opciones para elegir, le corresponde construir esa relación con la familia del cliente. Esto podría ser un desafío, pero busque maneras de involucrar a los hijos de sus clientes. Pida tener reuniones regulares, basadas en las necesidades del cliente. Busque ofrecer un enfoque integral a sus clientes y sus familias. No hacerlo puede hacer que los herederos busquen más y aumenten la probabilidad de que abandonen su empresa.

The Bottom Line

Estamos en un precipicio en la sociedad. La inminente transferencia de riqueza presenta un desafío significativo para las familias. Hay muchas cosas que deben considerar para proteger los activos de sus padres. Aproveche esta situación al posicionarse como el asesor financiero preferido de los hijos de sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)