Construir una próspera práctica lleva tiempo. Por lo general, incluye el uso de una gran cantidad de marketing tradicional, como redes y publicidad. Terminas con noches de insomnio preguntándote de dónde vendrá tu próximo liderazgo y si esa nueva campaña publicitaria realmente está dando sus frutos.

Una excelente manera de dejar de perder sueño y comenzar a agregar más clientes es agregar marketing entrante a su cofre de herramientas de marketing. He aquí cómo hacerlo. (Para obtener más información, consulte: 6 Consejos esenciales de marketing para asesores financieros. )

Inbound Marketing 101

El marketing entrante atrae a un cliente potencial a su sitio web proporcionándole la información y la educación que está buscando, en lugar de que vaya a visitarlos activamente para tratar de venderles qué usted está ofreciendo.

Como ejemplo, veamos una tienda de ropa que tiene dos clientes potenciales parados afuera de la puerta. Los propietarios de las tiendas pueden atraer clientes a la tienda de dos maneras. La opción 1 sería empujar a la persona y decir "¡mira qué fantástica es nuestra ropa!" La opción 2 es colocar un letrero en la ventana que dice: "Te enseñaremos a elegir los mejores jeans para tu tipo de cuerpo". ¿Cuál crees que tendrá una mejor oportunidad de hacer una venta? Sugerencia: a la gente no le gusta que lo empujen.

El marketing de entrada no es marketing tradicional: no se trata de llamadas en frío, redes, publicidad, programas de radio, cenas de clientes o correo directo. La principal táctica utilizada en el marketing de entrada es la creación de contenido que se utiliza para educar y generar confianza con su cliente. Los vehículos para llegar a la gente son publicaciones de blogs, videos, obsequios de libros electrónicos, publicación de invitados y redes sociales. El objetivo es que terminen en su sitio web y realicen algún tipo de acción debido a la información que ha proporcionado.

¿Cómo se asegura de que sus clientes potenciales participen en su comercialización? (Para la lectura relacionada, vea: Cómo ser un asesor financiero superior. )

Conozca a su cliente

Esta puede ser la parte más difícil del marketing, y es con mucho la parte más importante. Incluso si obtiene todas las demás partes del embudo de marketing correctamente, si está hablando con el mercado equivocado, entonces no recibirá ningún cliente del marketing de entrada.

Tómese el tiempo para comprender con qué tipo de clientes desea trabajar. Luego investigue sus datos demográficos, psicográficos y exactamente qué tipo de información está buscando. Esto le permitirá crear contenido que sea específico para ellos y sus necesidades, además de que le ayudará a definir dónde debe implementar su plan de marketing.

Por ejemplo, supongamos que se dirige a los Baby Boomers profesionales que se preparan para jubilarse. Perderías tu tiempo si creases marketing para Snapchat que se centrara en el poder de la capitalización a largo plazo.Sería mejor escribir un artículo sobre cómo acceder a su 401 (K) durante la jubilación y luego usar LinkedIn para que su posible cliente lea la información.

Una vez que tiene la atención del cliente potencial correcto, entonces necesita asegurarse de que estén tomando su llamado a la acción. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores utilizan las redes sociales. )

Debe convertir

El objetivo completo de marketing, tanto de entrada como de salida, es lograr que el posible cliente realice una acción . Esto puede ser cualquier cosa como inscribirse en su boletín informativo, programar una consulta telefónica o inscribirse en un seminario web. Tomar una acción los colocará en su embudo de marketing que les permitirá aprender más, conocerlo mejor y, con suerte, convertirse en un cliente. Sin un llamado a la acción, simplemente está creando contenido que espera que a alguien le guste lo suficiente como para descubrir cuál es el siguiente paso. No los deje adivinar esto; dígales al final de cada contenido cuál será su próxima acción.

Cosas a tener en cuenta

• No es un sustituto de todas las demás formas de marketing: El marketing de entrada es simplemente una herramienta más para atraer al cliente adecuado para usted. De hecho, ambos tipos de mercadeo funcionan mejor cuando se usan ambos juntos. Por ejemplo, alguien asiste a una cena con un cliente y se registra para recibir su boletín informativo. Después de seis meses de leer su boletín de noticias y aprender más sobre usted, lo llaman para inscribirse en sus servicios. Tomó tanto el marketing tradicional como el marketing entrante para nutrir al cliente hasta un punto en el que estaba listo para invertir con usted.
• Tomará tiempo: No es un enfoque que funcione en la primera semana, especialmente en el área de finanzas. Hay mucha competencia en el espacio en línea, por lo que requerirá paciencia y persistencia para que funcione. En el lado positivo, cuanto más tiempo realice el marketing entrante, mejores serán sus resultados y su contenido comenzará a construir enlaces y recursos compartidos que ayudarán con la optimización del motor de búsqueda.

The Bottom Line

El marketing de entrada es una gran manera de atraer clientes que están interesados ​​en lo que usted está ofreciendo, porque les está brindando la información que ya están buscando. Esto puede reducir el tiempo que necesita para hacer crecer su práctica. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo orientar clientes ideales. )