La adopción de las redes sociales ha sido lenta dentro de la industria de servicios financieros. Pero a medida que SEC y FINRA ofrecen más orientación, estas tecnologías han comenzado a tomar fuerza e incluso convertirse en una parte estandarizada de muchas grandes compañías en el espacio.

LinkedIn se ha convertido en la red de medios sociales más popular utilizada por los asesores financieros, con más del 73% de los asesores de Estados Unidos que mantienen un perfil. Al permitir que los usuarios se conecten con clientes existentes, la red ofrece una excelente manera de buscar referencias de conexiones de segundo y tercer nivel. La reciente adquisición de Microsoft también podría abrir la puerta a una adopción más generalizada entre los profesionales y, potencialmente, a la incorporación de nuevas características a la tecnología subyacente.

Echemos un vistazo a algunas de las mejores prácticas para asesores financieros que usan LinkedIn para hacer crecer sus negocios. (Para la lectura relacionada, consulte: LinkedIn Scripts, una transformación. )

Presentaciones fáciles

Facebook Inc. puede ser útil para rastrear a amigos y familiares, pero los usuarios de LinkedIn son todo negocios. De hecho, la mayoría de las personas usa la red social como una forma de conectarse con profesionales y encontrar oportunidades de trabajo.

El primer paso para aprovechar LinkedIn para impulsar las oportunidades comerciales es filtrar por comunidad. Al utilizar la función Búsqueda avanzada, los asesores financieros pueden identificar a las personas según su ubicación y la escuela (ex alumnos) como punto de partida. Una búsqueda más detallada puede ser una consulta basada en intereses para encontrar un terreno común para construir una buena relación. Por ejemplo, un asesor interesado en trotar puede encontrar ex alumnos cercanos que también estén interesados ​​en correr.

A continuación, los asesores pueden considerar filtrar estos clientes potenciales por 1 ^st o 2 ^nd grados de conexión. Si hay conexiones, puede ser útil contactar a esas personas para ver si es posible obtener una introducción cordial. Este tipo de presentaciones pueden ser extremadamente útiles para establecer una relación inmediata y, por lo general, son mucho más exitosas que las derivaciones en frío. Después de todo, a nadie le gusta que los vendedores le soliciten de la nada. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias principales de medios sociales para asesores financieros. )

Mejores prácticas de mensajería

Los asesores financieros que son nuevos en LinkedIn pueden tener la tentación de enviar mensajes utilizando las herramientas de mensajería integradas . Desafortunadamente, este tipo de comunicaciones tienen tasas de respuesta muy bajas ya que muchos usuarios se inundan con comunicaciones y solicitudes de conexión todos los días.

Los contactos que se recopilan a través de Búsqueda avanzada se contactan mejor por teléfono. Muchas veces, esto significa que un asesor debe solicitar una conexión y luego ver el perfil para obtener la información. Una llamada telefónica bien realizada se convertirá mucho más y le dará al asesor la oportunidad de construir una relación más personal.Es una buena idea utilizar la información del perfil en estas llamadas para encontrar un terreno común y construir una relación.

Los mejores clientes potenciales son aquellos con conexiones cercanas. En estos casos, los asesores pueden ponerse en contacto con sus contactos por teléfono o correo electrónico (una vez más, los mensajes rara vez son una buena idea) y solicitar una presentación. Los asesores también pueden considerar agregar a sus clientes existentes y luego solicitar algunas presentaciones en persona. Si bien el proceso puede ser incómodo al principio, puede dar lugar a un número significativo de clientes potenciales que se convierten en clientes. (Para obtener más información, consulte Cómo los asesores pueden forjar un nicho en las redes sociales. )

The Bottom Line

LinkedIn se ha convertido en la red social más popular utilizada por asesores financieros que buscan identificar clientes potenciales. Aquellos que saben cómo aprovechar mejor ese servicio y encontrar puntos en común, incluidos los intereses y las escuelas a las que asistieron, pueden usar esa información para construir una mejor relación con los clientes potenciales. La clave es solicitar este tipo de presentaciones y descolgar el teléfono en lugar de confiar en el sistema de mensajería interno del servicio. (Para la lectura relacionada, vea: Social Media 'No debe' para asesores financieros. )