Los asesores financieros enfrentan un gran desafío cuando se trata de la planificación de la jubilación. Muchos clientes saben que deberían ahorrar, pero sus acciones simplemente no se alinean con lo que dicen. La crisis financiera en 2008 sirvió como una gran llamada de atención para muchos estadounidenses promedio. Pero todavía ahorran muy poco, y la mayoría del patrimonio neto de la gente está envuelto en equidad en sus hogares. Un informe del Instituto Nacional para la Seguridad de la Jubilación muestra una imagen alarmante, indicando que el hogar con edad laboral promedio solo tiene activos por valor de $ 3,000 en cuentas de jubilación. Y el 45% de estos hogares no tienen ningún activo en cuentas de jubilación en absoluto. (Para obtener más información, consulte: The Mumbest Mistakes Investors Make. )

¿Por qué sucede esto? ¿Por qué los clientes que saben mejor se comportan de esta manera? (Para obtener más información, consulte: Cómo hacer que los clientes ahorren más .)

La jubilación es un concepto demasiado nebuloso

Muchas personas que están a años de jubilarse no pueden comprender la realidad de esto . Una forma de corregir este patrón de comportamiento para los clientes que luchan por imaginarse cómo es la vida después del trabajo y obtener un ingreso es cambiar la conversación. En lugar de hablar sobre la planificación de la jubilación, puede tener más sentido discutir la independencia financiera. (Para obtener más información, consulte: Los mayores errores financieros de la generación del milenio .)

Alan Moore, un planificador financiero y cofundador de XY Planning Network, explica que la independencia financiera presenta un objetivo más alcanzable para los clientes. Pueden ver cómo podrían desarrollar varios flujos de ingresos ahora que también podrían proporcionarles en el futuro. Ejemplos de estos flujos de ingresos incluyen un negocio secundario, inversiones que proporcionan dividendos y devoluciones, y propiedades de alquiler que generan ingresos. (Para obtener más información, consulte: Preguntas principales de preparación para la jubilación a los clientes .)

Algunos clientes simplemente están abrumados

Muchos clientes que dicen comprender la importancia de ahorrar y cuidar su planificación de jubilación pueden no hacerlo realmente gracias al fenómeno conocido como parálisis del análisis. Un cliente puede pensar demasiado sobre su situación y lo que debería hacer, hasta el punto en que termine sin hacer nada en lugar de tomar una decisión sobre cómo actuar. Otros clientes pueden sufrir una sensación de desesperanza cuando se enfrentan a la gran tarea de planificar durante décadas de jubilación que requiere décadas de ahorro inteligente e inversión. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pueden ayudar a los inversores de Gun-Shy .)

Los asesores financieros deberían ayudar a sus clientes mediante la creación de un plan financiero integral. Esto podría incluir pasos muy específicos para los clientes que se sienten paralizados por todas las opciones disponibles para ellos.Los planificadores deben actuar como fiduciarios y usar su experiencia y experiencia para recomendar el curso correcto para cada uno de sus clientes, en función del mejor interés del cliente. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero principal .)

Administrar el impacto del comportamiento del cliente

Si tiene clientes que dicen que saben lo importante que es ahorrar e invertir para su futuro, pero simplemente no toman las medidas necesarias, es importante mantener la conversación abierta. "La comunicación con los clientes es clave para ayudar a reducir las decisiones de comportamiento", dice Alex Yeager, un planificador financiero certificado (CFP) y el fundador de Everlong. Financiero. "Como humanos, somos emocionales y algunas veces tenemos reacciones emocionales más que lógicas ante las situaciones", explica. "Un asesor que puede empatizar con un cliente a nivel emocional y también proporcionar una respuesta lógica a su preocupación aumenta enormemente sus posibilidades de influir en el comportamiento ". (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ayudar a los clientes a mantener la riqueza. )

Yeager dice que los asesores pueden establecer proactivamente "barandas" para ayudar a sus clientes que exhiben comportamientos financieros negativos ". Los empleadores hacen esto que los empleados opten por no participar en un plan de jubilación y los ahorros automáticos aumenten cada año ", dice." Otra barrera es que los clientes cancelen los servicios automáticos de pago de facturas. Al hacerlo, los clientes se ven obligados a revisar sus facturas y pueden hacer ajustes en gastando hábitos en los próximos meses ". (Para obtener más información, consulte: Asesoramiento de FAs: explicando a los clientes por qué necesitan un presupuesto .)

Conclusión

Los asesores financieros tienen su trabajo cortado para ellos cuando se trata del comportamiento del cliente se interpone en el camino de establecer un plan para ayudarlos a alcanzar sus metas financieras. Si bien muchos clientes saben que deben ahorrar e invertir para la jubilación, sus acciones (o la falta de ellas) a menudo no se alinean con lo que dicen. (Para obtener más información, consulte: Negocie eficazmente con clientes difíciles .)

Hay una serie de pasos que los asesores financieros pueden tomar para modificar el comportamiento financiero de los clientes. Incluyen discutir la independencia financiera y cómo lograrlo y ayudarlos a superar la parálisis del análisis. En general, la comunicación es clave para ayudar a los clientes a superar el mal comportamiento cuando se trata de administrar sus finanzas y planificar su jubilación. (Para obtener más información, consulte: Qué hacer cuando su cliente se comporta mal .)