La comunidad de asesoría financiera es muy consciente del valor que puede brindar a los clientes la inversión adecuada y la planificación de la jubilación y el asesoramiento financiero general que puede evitar que los clientes se descarrilen con sus planes financieros. Pero el público a menudo tiene una percepción muy diferente del valor que los asesores pueden brindar, especialmente en una era de servicios de corretaje de bajo costo, robo-asesores y la gama completa de servicios financieros a los que pueden acceder con un teléfono inteligente.

Sin embargo, los datos sólidos de la investigación realizada en la industria parecen estar del lado de los asesores en esta materia. Aquí hay algunos datos para respaldar eso. (Para la lectura relacionada, vea: Atraiga clientes del milenio centrándose en sus necesidades. )

Vanguard Study

Vanguard Funds, una firme empresa de gestión de inversiones de bajo costo, publicó un estudio titulado > Alpha del asesor . Este estudio estima que los clientes que trabajan con un buen asesor financiero recibirán un promedio de un aumento del 3% en el valor de sus carteras cada año. Por supuesto, este aumento no se produce de forma lineal y ordenada. La mayoría de este aumento se producirá durante los períodos de mayor codicia y miedo en los mercados, cuando los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a mantenerse en pie y mantener sus objetivos a largo plazo a la vista. Morningstar se hizo eco del sentimiento en el estudio de Vanguard en el lanzamiento de un documento técnico reciente, Alpha, Beta, y ahora … Gamma. La definición de gamma de Morningstar es "el ingreso extra que un inversor puede ganar al tomar mejores decisiones financieras". "Calcula la cantidad real de mejora en los rendimientos de inversión en 1. 82% por año para aquellos que utilizan asesoramiento profesional para tomar sus decisiones financieras.

Estos estudios finalmente muestran que los asesores financieros realmente ganan sus honorarios al actuar como entrenadores de comportamiento en lugar de administradores de dinero. Esta idea se ve reforzada por la investigación de Aon Hewitt y el proveedor de cuentas administradas Financial Engines de 2006 a 2008. Los datos que obtuvieron compararon los retornos de los inversores que buscaron asesoramiento de fuentes en línea o el uso de fondos de fecha objetivo o cuentas administradas para aquellos que lo hicieron todo por sí mismos. El estudio concluyó que el primer grupo de inversores disfrutaba de rendimientos anuales que eran 1. 86% más altos en el promedio neto de tarifas que sus contrapartes de bricolaje. La investigación también incluyó comparaciones de los rendimientos de inversión en los años inciertos de 2009 y 2010, y el estudio concluyó nuevamente que el grupo que buscó asistencia profesional en su toma de decisiones obtuvo rendimientos anuales que fueron casi un 3% mayores en comparación con los que invirtieron solos.(Para la lectura relacionada, ver:

Financial Services tiene un problema de responsabilidad. )

Los datos indican claramente que los asesores financieros pueden proporcionar la asistencia más valiosa durante períodos de alta volatilidad del mercado, cuando es más probable que los inversores reaccionen con sus emociones en lugar de con la lógica. Y la investigación adicional sugiere que los asesores también pueden tener un impacto positivo en los planes financieros de sus clientes de otras maneras. El Investment Funds Institute of Canada publicó un informe en 2012 titulado

Value of Advice Report , y este informe reveló que los clientes que pagaron por asesoramiento financiero tienen una probabilidad 1,5 veces mayor de cumplir con sus plan financiero a término que aquellos que no lo hicieron. Esto muestra que, si bien un buen asesoramiento financiero puede ser beneficioso a corto plazo, puede ser exponencialmente más rentable para los inversores durante períodos más largos.

El estudio canadiense también muestra que aquellos que pagan por asesoramiento financiero también suelen disfrutar de una mejor calidad de vida, ya que pueden descansar seguros sabiendo que su asesor se ocupa de ellos.

The Bottom Line

Numerosos estudios muestran que los asesores financieros usualmente se ganan la vida operando como entrenadores de comportamiento para sus clientes en lugar de hacerlo a partir de la administración activa de activos. Los asesores deben tener esto en cuenta a medida que buscan nuevos negocios, y a medida que brindan a sus clientes tranquilidad y una presencia constante en la que confiar durante mercados turbulentos. (Para la lectura relacionada, vea:

Behavioral Finance: Key Concepts-Herd Behavior. )