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Para operar y ganar dinero, una empresa debe gastar dinero. Los ingresos, el monto en dólares de las ventas, se pueden ver en el estado de resultados de una empresa. A partir de ahí, se deducen diversos gastos, como el costo de los bienes vendidos y la comercialización. Pero es la cifra de ganancias, o el ingreso neto, que revela lo que la empresa retiene de todas sus ventas. La incongruencia surge de los pasos que una empresa toma para pasar de las ventas a las ganancias. Si las ventas están aumentando rápidamente pero las ganancias están cayendo, significa que los costos están creciendo más rápido que las ganancias.

Como se puede ver arriba, las ventas han subido un 100%, pero para generar estas ventas, la compañía elevó sus esfuerzos de mercadotecnia en un 200% para un aumento del 243% en COGS. Estos costos más altos superan el aumento de las ventas, lo que lleva a una disminución del 9% en las ganancias. Aquí hay algunas razones posibles por las cuales un aumento en los ingresos puede dañar las ganancias:

• Gastos de funcionamiento : esta es la carga general de una empresa, o el costo de hacer negocios. A medida que una empresa intenta aumentar las ventas, puede tener que pagar más empleados, alquilar más espacio de oficina o comprar nuevos equipos para aumentar la producción. A menos que una empresa aumente su productividad, puede, al aumentar las ventas, simplemente hincharse. Esto reducirá sus márgenes, lo que conduce a menores ganancias.
• Costos de comercialización : la publicidad, las pruebas gratuitas, los descuentos y otros materiales promocionales se pueden usar para aumentar las ventas. Si bien estas tácticas a menudo son efectivas, cuestan dinero y, en última instancia, afectan el resultado final.
• Precios más bajos - Cuando una empresa reduce el precio de su producto, puede estimular mayores ventas. Si bien el precio es más bajo, la cantidad vendida puede aumentar considerablemente, lo que eleva los ingresos. Sin embargo, si los costos no disminuyen, los márgenes de la compañía serán menores, lo que generará menores ganancias.

Es importante reconocer la distinción entre ingresos por ventas y ganancias: mientras que las ganancias pueden aumentar, también lo podrían hacer los gastos. Idealmente, los ingresos y las ganancias deberían moverse en la misma dirección. La disminución de los ingresos y el aumento de los ingresos significan mayores márgenes de beneficio. Mayores ingresos y menores ingresos significan que los ingresos están erosionando los gastos.

Cabe señalar, sin embargo, que no es raro que aumenten los ingresos en un contexto de menores ganancias. En las industrias en maduración, las empresas deben luchar por su participación en el mercado. Esto puede significar guerras de precios, enormes campañas de marketing y otras promociones que perjudican los márgenes. Muchas compañías permiten ganancias reducidas porque tomar una pérdida es necesario para expandir la base de clientes, lo que eventualmente ayuda a recuperar las pérdidas.

(Para obtener más información, consulte Comprensión del estado de resultados .)