La industria financiera es muy experta en crear nuevos productos y comercializarlos exitosamente a las masas. Muchos de estos productos han sido éxitos que han hecho dinero para los inversores y las instituciones financieras que los ofrecen. Piense en fondos mutuos y fondos cotizados en bolsa, por ejemplo. Pero otros productos han sido desastres directos o, lo que es peor, han llevado al mundo al borde de la ruina financiera. El ejemplo principal -o deberíamos decir de alto riesgo- de tales productos tóxicos sin duda serían los valores respaldados por hipotecas de Estados Unidos, cuya implosión alrededor de 2007-09 causó una crisis crediticia global y la Gran Recesión. (Para la lectura relacionada, ver: La crisis financiera de 2007-08 en revisión .)

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Obviamente, crear un nuevo producto financiero implica un mayor grado de riesgo en comparación con la fabricación de un artilugio. Por ejemplo, el proveedor de un nuevo producto financiero se enfrenta a riesgos derivados de una gestión de riesgos defectuosa o conflictos de intereses. Sin embargo, los mayores riesgos de los nuevos productos financieros recaen directamente sobre los hombros de los clientes. Recuerde el número de propietarios de viviendas en Estados Unidos que enfrentaron dificultades financieras debido a los costos de financiamiento hipotecario significativamente más altos en sus hipotecas de tasa ajustable cuando las tasas de interés subieron de 2003 a 2006.

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Si bien la industria financiera puede ocasionar nuevas debacles a los productos, la realidad es que estos productos generalmente pasan por un proceso de desarrollo riguroso que puede llevar varios meses completar. Aquí están los 10 pasos involucrados en la creación de un nuevo producto financiero.

1. Conceptualización

El primer paso para desarrollar un nuevo producto financiero es conceptualizarlo. La idea de un nuevo producto puede surgir de una variedad de fuentes, como la demanda del cliente, la fuerza de ventas interna o un tercero. Los fondos negociados en bolsa surgieron porque eliminaron las limitaciones de los fondos mutuos tradicionales al cotizar en un mercado bursátil, y por lo tanto ofrecen liquidez y transparencia instantáneas, rasgos que son de inmenso atractivo para los inversionistas.

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Por otro lado, los bonos a la vista o bonos de cupón cero probablemente evolucionaron porque una chispa brillante en una institución financiera calculó que tomar un bono a 10 años, "despojándolo" de sus 20 valores semestrales cupones, y venderlos individualmente resultaría en 21 transacciones elegibles para comisiones por separado (20 pagos de cupones más el principal del bono), en lugar de una transacción de bonos únicos.

2. Desarrollo de productos

Proponer una idea de producto es una cosa, pero desarrollarla es otra cosa, ya que el demonio realmente está en los detalles. En esta etapa, el equipo de desarrollo de productos debe traducir la idea en un producto tangible que pueda venderse a la clientela de la institución con un beneficio razonable.El equipo de desarrollo tiene que recorrer una delgada línea para diseñar un producto que no sea innecesariamente complejo (un riesgo real con los productos financieros), ni tan simple que sea fácil para la competencia replicarse. La clientela del producto también se identifica en esta etapa, ya que la mayoría de los pasos posteriores dependen de si el producto está destinado a un público minorista o si solo debe estar dirigido a clientes institucionales.

3. Requisitos reglamentarios o legales

El nuevo producto debe cumplir con las reglamentaciones de valores exigidas por la autoridad correspondiente. Por ejemplo, la Notificación regulatoria 12-03 de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA) brinda orientación a las firmas financieras acerca de los requisitos de supervisión mejorada para productos complejos. FINRA define un producto complejo como uno con múltiples características que afectan sus rendimientos de inversión de manera diferente bajo varios escenarios, tales como valores respaldados por activos o notas estructuradas.

Como la regulación está diseñada principalmente para proteger a los inversores minoristas de productos dudosos o servicios ofrecidos por firmas inescrupulosas, garantizar que el nuevo producto cumpla totalmente con todas las reglamentaciones aplicables es esencial para garantizar su éxito (sin mencionar evitar la posible vergüenza posterior). . En el aspecto legal, las luminarias legales de la empresa garantizarán que el capital intelectual invertido en el producto esté protegido a través de las presentaciones necesarias. El equipo legal también confirmará que se han cumplido los requisitos reglamentarios relacionados con cuestiones tales como la idoneidad del producto y los conflictos de interés.

4. Operaciones

En esta etapa de la evolución de un nuevo producto, se trabaja en lo esencial. Este es probablemente el paso más importante en todo el proceso de desarrollo de nuevos productos, ya que abarca todos los detalles clave relacionados con la oferta del producto. Esto incluye desarrollar los formularios y la documentación que debe completar un cliente, garantizar que la transacción se ejecute de manera eficiente en la plataforma de la empresa e identificar los pasos necesarios para procesar el negocio en la oficina. También incluye otros elementos clave, tales como el diseño de la gestión de riesgos y controles para garantizar que los riesgos para la empresa derivados del nuevo producto se mitiguen, así como la información del cliente, la capacitación de los empleados (oficina y oficina) y la supervisión. (Para obtener más información, consulte: Introducción a la gestión de riesgos .)

5. Registro

Es posible que sea necesario registrar el nuevo producto a través de un prospecto u ofrecer documentos con el organismo correspondiente, como la Securities Exchange Commission en EE. UU. O las comisiones provinciales de valores en Canadá. Tenga en cuenta que estos organismos no ofrecen una opinión sobre los méritos del nuevo producto o sobre su atractivo de inversión. Por el contrario, se aseguran de que todos los "yoes" estén salpicados y las "t" se crucen en el prospecto, y que contenga la divulgación completa de todos los factores requeridos por un inversor para tomar una decisión de inversión informada.

6. Marketing

Comercializar el nuevo producto es vital para garantizar su éxito.Esta fase también implica educar al cliente si el producto es bastante complejo. En general, el marketing no puede comenzar, o solo puede llevarse a cabo de manera limitada, hasta que se haya recibido la aprobación del organismo con el que se ha registrado el prospecto o el documento de oferta. El desarrollo de literatura de marketing, como folletos y presentaciones que comuniquen de forma efectiva las características y los beneficios del producto, y la formulación de una estrategia de medios coherente, son actividades que requieren mucho tiempo y que pueden tardar semanas en completarse.

7. Distribución

Este es otro paso clave, ya que si no existe una fuerza de ventas efectiva para vender o distribuir el producto, estará condenado al fracaso. La empresa o institución tiene que tomar una serie de decisiones importantes en esta etapa: quién venderá el producto, cómo se lo compensará, cuál es el nivel de compensación, etc. Los atributos del producto son esenciales para determinar la audiencia objetivo adecuada para él. Por ejemplo, un producto de alto riesgo y alta recompensa o uno bastante complejo puede ser más adecuado para inversores institucionales, mientras que uno relativamente más simple puede resultar atractivo para los inversores minoristas. Una vez que se ha identificado el mercado objetivo, se pueden establecer los canales de distribución correctos.

8. Lanzamiento del producto

Finalmente, llega el gran día en que finalmente se lanza el producto, la culminación de meses de esfuerzo. Los nuevos productos financieros generalmente se lanzan con mucha fanfarria, justo después o durante un bombardeo mediático para aumentar la conciencia del producto. Algunos productos nuevos pueden salir volando de la plataforma tan pronto como se liberan, mientras que otros pueden tardar más tiempo para ganar tracción. Todo depende de qué necesidad del inversor esté siendo satisfecha por el nuevo producto: ingresos, crecimiento, cobertura, etc., así como su perfil de riesgo.

9. Cumplimiento

El departamento de cumplimiento de la empresa supervisará las ventas del nuevo producto para garantizar que solo se venda a los clientes de la empresa para quienes el producto es adecuado. La idoneidad del cliente es un gran problema en la industria financiera. Un asesor que vende una nota estructurada compleja a un 80-años de edad con ingresos limitados pronto recibirá una visita de un oficial de cumplimiento, y podría estar en peligro de que se le muestre la puerta. Dependiendo de las especificaciones del (nuevo) producto que se ofrece, el cumplimiento también estaría en la búsqueda de prácticas prohibidas, como la negociación frontal o manipulación.

10. Revisión de productos y rentabilidad

En la etapa final del ciclo de desarrollo de un nuevo producto, se revisará periódicamente para evaluar diversos parámetros: ventas de productos versus proyecciones, desafíos inesperados, gestión de riesgos, contribución del producto a los beneficios, etc. . Dependiendo del resultado de dichas revisiones periódicas, el nuevo producto puede tener una vida útil corta, o puede ser un ganador que amplíe la cartera de ofertas exitosas de productos de la empresa.

The Bottom Line

Los 10 pasos descritos anteriormente son esenciales para la creación de un nuevo producto financiero, aunque no siempre necesariamente se implementarán en el orden que se muestra.