"Tradingpsychologie" es un libro sobre psicología comercial que se publicó en Alemania en 2012 y fue recibido con gran entusiasmo. Muchos lectores y críticos comentaron que era el mejor libro sobre el tema que alguna vez habían leído o que era el primero que tenía algún uso real.
El autor del libro, Norman Welz, es un psicólogo y periodista que desarrolló un gran interés en el mercado de valores y la psicología asociada. Su especialidad es la psicología comercial, un tema sobre el cual no solo tiene una amplia experiencia sino también algunos conocimientos únicos. Entre otras cosas, él entrena a los comerciantes para desarrollar sus cerebros en la dirección correcta.

Welz enfatiza que lo que diferencia tanto a su trabajo como a su libro de la vasta literatura en el campo es el énfasis en la psicología comercial aplicada . Es de conocimiento común que los operadores necesitan disciplina, pero aceptar esta idea simplemente no es suficiente para permitir a los inversores operar de la manera adecuada.

La esencia del problema es que a la mayoría de la gente le gusta y necesita seguridad en todas sus formas, pero "el comercio es el negocio más inseguro en que uno puede estar", dice Welz. Él argumenta que ninguna otra profesión crea tantas y tan intensas emociones y refleja gran parte de nuestras personalidades. Llega a afirmar que las actividades bursátiles personifican el dinero: "no solo intercambiamos activos y dinero, sino que nos convertimos en el dinero", según Welz.

Para comerciar de manera efectiva, la mentalidad correcta es esencial. Sin embargo, nada es más difícil que divorciarse de la multitud de factores que han creado nuestras mentalidades en primer lugar y que dictan cómo funcionan nuestros cerebros. Nos influyen los padres, la familia, los amigos, el medio ambiente, la sociedad, los medios, los libros y más. En el momento en que comenzamos a comerciar, todas estas influencias tienden a corregir los patrones comerciales que a menudo son disfuncionales o subóptimos. Intentar cambiar estos patrones es algo entre difícil y aterrador.

Es Verdaderamente Todo en la Mente
Para comprender el enfoque de Welz, es necesario entender el papel dominante de la psicología y el cerebro. Si bien la noción de que la psicología es vital para el mercado de valores no es nada nuevo, Welz cree que el comercio es, literalmente, el 100% de la psicología. Sin una psique, nunca podríamos evaluar el riesgo financiero o reconocer las tendencias. "No hay cerebro, no hay comercio bursátil", dice Welz. La fortaleza mental es, por lo tanto, absolutamente fundamental para el éxito comercial. Además, aproximadamente el 95% de nuestras acciones son inconscientes, y tendemos a replicar nuestros comportamientos una y otra vez. Con demasiada frecuencia, esta repetición significa repetir los cursos de acción equivocados o incluso desastrosos.

Para apoyar esta afirmación, Welz se refiere a un estudio en el que 120 comerciantes recibieron un sistema que demostró su valor intrínseco estadísticamente en 19 de los últimos 20 años.Después de un año de prueba, fue evidente que 119 de estos comerciantes fracasaron con el sistema porque sus tendencias mentales los llevaron por mal camino. Todos menos uno de los comerciantes tuvieron los procesos mentales incorrectos. "El éxito proviene de la cabeza", dice Welz. El sistema era bueno, pero las actitudes y la psicología con que los comerciantes aplicaron ese sistema no lo fueron.

¿Por qué los comerciantes descuidan la psicología?
La mayoría de los comerciantes son hombres, que tienden a pensar que la psicología no es lo que realmente importa. Creen que lo que importa, más bien, son nociones simplistas de ser fríamente racionales, bien informados y experimentados. De acuerdo con Welz, sin embargo, la racionalidad, la información y la experiencia no ayudan si el cerebro no está apropiadamente programado y sintonizado. Entonces, ¿qué podemos hacer para que nuestras mentes y subconscientes actúen de manera apropiada?

Enfoque de Welz
Norman Welz trabaja en los cerebros de los comerciantes a través del subconsciente y la hipnosis. Los aprendices se sienten confiados y las competencias necesarias se anclan en las regiones subconscientes del cerebro. Si este proceso suena un poco extraño, considere esto: durante muchos años, Welz ha ayudado a las personas a superar sus miedos y bloqueos, permitiéndoles ganar campeonatos deportivos e incluso asegurar una victoria olímpica. Además, ha ayudado a los comerciantes a ganar dinero mediante la activación de la energía mental correcta, la motivación y, por lo tanto, el comportamiento. Él enfatiza que cada persona tiene puentes y barreras mentales únicos que necesitan ser cruzados o superados para asegurar el éxito.

La "disciplina comercial" proviene de modificar el comportamiento de uno en la dirección deseada y superar la resistencia mental y el miedo que generalmente se interponen en el camino. Particularmente en el contexto del comercio, Welz cree que "hay ejércitos de resistencia". El cerebro comercial de hecho implica una integración de la inversión correcta y el conocimiento del mercado con las capacidades mentales correctas. No es que las habilidades habituales carezcan de importancia, sino que generalmente son anuladas por los patrones mentales y de comportamiento incorrectos.

El comercio efectivo implica la modificación de la personalidad. Según Welz, "las personas que no están dispuestas a intentar esto ni siquiera deberían molestarse en comerciar". Aquellos que se concentran solo en los llamados aspectos lógicos de gráficos y tendencias, incluyendo todos esos patrones como "banderas, triángulos y canales o paradas y rangos de negociación", finalmente se encontrarán con la miríada de emociones que inevitablemente entran en juego e incluso dominan los mercados.

Lo anterior, explica Welz, es "la versión ultracorta" de su teoría, pero de hecho es la esencia del asunto. Además, él cree que cualquiera puede convertirse en un comerciante y superar sus temores. Siempre que las personas no estén clínicamente enfermas, pueden resolver esas ansiedades fundamentales si realmente están dispuestas a trabajar en sí mismas. Además, necesitan tener un buen sentido de la realidad y aferrarse a ella para que el éxito sea el resultado. Por supuesto, el conocimiento y las habilidades financieras, la información y la investigación siguen desempeñando un papel clave.

Sin embargo, es un trabajo difícil llegar allí.Welz cree que las personas no deberían pensar que pueden "comenzar con una cuenta pequeña y vivir de sus ganancias como comerciante profesional dentro de los seis meses". Toma tiempo y dedicación. Welz cree que si este no fuera el caso, las carreteras estarían llenas de Ferraris y Porsches.

The Bottom Line
El papel fundamental de la psicología de los traders tiende a subestimarse y se le da demasiado énfasis al aspecto técnico. Si bien ambos son esenciales, es sin duda la mentalidad correcta que diferencia a los operadores exitosos de los que no lo lograron. Sin embargo, aprender los aspectos técnicos de la negociación es más sencillo que adquirir un cerebro comercial de primer nivel. Esto último generalmente implica trabajar intensamente en los propios rasgos de personalidad y erradicar los patrones de comportamiento arraigados. Este proceso no es fácil y requiere dedicación, tiempo y, a menudo, la ayuda de un entrenador capacitado. Sin embargo, es muy probable que los resultados generen dividendos.